【母婴新闻】2020年母婴实体生意破局的5个关键点

2019年，母婴零售发展大起大落；2020年，新冠肺炎疫情出现市场危机。如何在危机中找到转折点？如何把握行业发展趋势？如何构建新的成长模式？近年来，母婴实体店受到电子商务的冲击，租金成本和人工成本不断上升，而客户入驻率和客户单价并没有提高。如何激发顾客的购买力，如何提高与顾客的粘性，是所有母婴店老板都要思考的问题。

1.识别特征并提供差异化服务

抓住客户痛点，参与高消费行为。电商时代，实体母婴店要做好电商做不到的服务产品，要有专业的指导和服务，这是电商做不到的！

客户是定居的基础。当你意识到每个客户都是有自己差异化和真实需求的客户时，你会发现你在提供服务的同时，他们在告诉你在哪里可以为客户创造价值，在哪里可以让客户愿意花钱购买你的服务/商品，这样以后可能会发生更多的交易和裂变。

如今，90后、90后已经成为母婴的主流消费者。随着消费观念的升级，他们不仅看重产品的性价比，还会感受服务，寻求体验。特别是目前母婴店越来越多，店内商品同质化严重。基于此，母婴店的特色服务项目成为打造渠道价值的一大突破点。

2.多元化产品组合+特色服务组合

多产品组合+特色服务组合的组合创新实际上是一个不断优化和提升产品使用价值的过程。母婴零售店需要不断满足顾客和市场的需求，使产品本身的经济价值最大化。以爱婴房、童王为例，凭借专业+质量+服务打造渠道价值，依托品牌和资金优势整合拓展线下渠道，是母婴消费市场的风向标。

儿童业务在细分市场蓬勃发展，母婴店老板在提高客户粘性和服务周期项目上的联合创新将成为突破点。

3.从运营产品到运营商

实体母婴店的概念直接决定了要面对哪个维度，加强了对会员的管理，最大化了会员的利益(让顾客觉得不能拒绝利用)，尽可能延长了顾客的消费寿命。不断打造口碑，增加会员，培养忠实粉丝，让会员影响潜在客户，不断产生销售裂变。

延长消费期是实体母婴店生存的基础。以前母婴店大多以0-3岁顾客的业务为主。在出生率下降、新零售兴起的时代，未来的母婴店必须从过去的以0-3为主转向0-15岁顾客的业务。未来会进一步延伸到全家营养，拓宽产品结构。

除了宝宝，母婴店面对的是一群人，是很好的资源。你不需要另找客源，只要做好商业技术和服务，就能赚到收入。现在的母婴服务市场，大部分人都是针对婴幼儿的，各种婴幼儿服务遍地开花，但是对于刚生完孩子的妈妈来说，服务很少。

爱美是女人的天性。虽然新宝宝的到来给整个家庭带来了幸福，但是新妈妈要面对一系列的问题，从脸和身体到心理和生理。母婴店可以为母亲提供一站式服务，同时满足婴儿的衣食需求。

4.深入培养vip客户，实现用户价值最大化

什么是贵宾客户？愿意为你的产品和服务付费的客户，也称为精准流量。对于母婴店来说，相当于一个持续的现金流。

在新的以顾客为中心的零售时代，商店将不再单纯关注商品和流量，而是将成为关注每一个顾客的核心。但是大多数母婴店在这个阶段主要是发会员卡，然后这些信息都在系统里面，不能充分利用，长期无效浪费人力。关注贵宾客户，事半功倍。

就店铺而言，只要进店的消费者是过去的顾客，管理主要集中在新顾客数量、进店数量、成交率、回购率等方面。这些数字来自于提高门店盈利能力的目标。用户价值以消费者为基础，对用户价值进行营销管理。在互联网市场上，它是开放的，信息是透明的，用户是最关键和最终的评判者，用户关注的是商家能提供什么服务和商品。

什么是用户价值最大化？比如孕妇的用户价值来自于满足从怀孕开始、产后、宝宝出生、新家庭消费到用户裂变的整个价值链。相对于传统的电子商务，母婴店提供的客户价值不仅仅是商品价格，还有完整的商品结构、衍生的服务项目、专业的喂养信息交流、便利性和售后服务等。这些都是实体母婴打造核心竞争力的关键因素。

5.创建长期服务项目

转化超级贵宾客户的一个非常重要的关键点是建立信任关系。对于母亲和婴儿来说，在成为母亲的过程中有一个大规模的角色转换，有大量的问题需要处理。我们要陪伴客户的时间段的核心点是，在信任关系的建立下，她愿意跟随我们，信任我们，等着我们帮他们解决一个又一个问题。

对于店家来说，不能局限于价格低，质量好，方便，面子。要找到客户的痛点，只有打开几个痛点，才会形成客户池。服务好vip客户，运营好私域流量池，是突破母婴零售业务的关键。