【母婴新闻】面对大型连锁下沉，这家县级母婴店为何气定神闲？

浙江省嘉兴市所辖的县级市平湖，入选2019年全国综合实力百强县市。在这个相对富裕的小县城，大大小小的母婴店很多，a+a宝宝就是其中之一。这家知名的进口母婴店已经运营了8年，目前在市区有3家店，包括一家街边店、一家商场和一家总商会大厦的旗舰店。

经过多年的深度培养，a+a宝贝在当地积累了不少粉丝和忠实用户。即使面对来势汹汹的大型连锁企业，其创始人黄也不慌张。相反，她认为这是一个学习和提高的好机会。虽然只有三家店，但A+Ababy 2019年的整体销量以其精准的定位、完整的产品类别和卓越的服务，比上年翻了一番。

产品:门类齐全，大货销售有奇招

2012年，黄开始进军母婴行业，在平湖环城北路开了自己的第一家进口母婴店。当时60平米的店里摆满了各种进口母婴用品。之后随着新店陆续开业，a+a宝宝妈妈和宝宝的产品类别和品牌丰富度也在不断提升，包括增加了一些优质的国产品牌，如贺飞奶粉、松大护理等，但比例基本维持在5%-10%。

和很多传统母婴店一样，食品也是a+a宝宝的主要销售品类。目前，奶粉占门店销售额的40%，辅食和零食约占20%。2019年，a+a宝宝三家店中，营养食品和辅食销售有所增长，服装和用品销售略有下降，玩具销售基本持平。根据我的判断，营养食品销量的提升主要是因为市场上消费者的教育，而耗材销量下滑的重要原因是电商渠道的蚕食。

与其他传统母婴店不同，a+a宝宝在大型产品中有着惊人的销售业绩。黄对每个店员都有一个大型商品的销售考核，每个人每个月至少销售一个推车或蒸汽座椅。此外，为了增加汽车安全座椅的销量，黄想出了一个非常聪明的销售方法:商店不积极销售新生儿篮子，而是鼓励消费者支付800元押金来租用篮子。缴纳押金后，消费者可以免费使用篮子3个月。租赁期结束后，消费者将产品退回店铺的，店铺直接退回押金；当然，他们也可以直接用押金买汽车安全座椅，800元就能拿到1000元。这种销售方式已经被很多进店的消费者所接受，很多进入a+a宝贝的消费者消费能力强，安全出行意识高。

服务:增加服务项目，落实管家服务理念

7-8年前，完整的产品类别可能是优质母婴店的主要因素，但面对日益激烈的市场竞争，服务成了关键因素。相比2012年初入市，现在消费者的要求更高。90后妈妈对价格不敏感，更看重产品质量和良好的购物体验。

为了提升消费者的购物体验，a+a宝贝提出了管家服务理念。店里每个育儿顾问都配有手机。他们需要添加客户的微信，联系定期进店的客户，询问他们的购物体验和他们需要的产品和服务，并在第一时间解决客户遇到的问题。此外，为了满足客户的消费习惯，该店还开发了微信群、小程序、淘宝等在线渠道，并提供送货上门服务。据了解，a+a宝宝每个月的网上销售额是50多万元。

a+a宝宝除了提升店铺的服务能力，还增加了游泳洗澡、儿童理发等服务，就像很多传统母婴店一样。同时，我们还与子曰中心、早期教育机构、私立妇产医院等合作。以便为客户提供更方便的服务。黄表示，此后，门店将逐步增加儿童按摩等其他服务。

管理层:员工招聘和培训体系健全，但团队建设速度有待加快

今天三家店一个+一个宝贝有35个员工。在很多店招人难、留人难的时候，a+a宝宝的招聘要求并没有降低:必须是当地35岁以下，最好是90后妈妈。黄此次招聘要求的底气主要来自于门店提供的薪资水平。平湖当地平均工资水平在5000元左右，而我们店里店员的月薪基本在6000-7000元之间，有能力的员工一个月能达到1万元。

对于新员工，店铺会有半个月的实习期，除了送他们培训，还会随岗学习。只有通过考试期，才能正式上岗。此外，我们还要求每个店员都要取得婴儿保姆的证书。

经过多年的努力，a+a宝贝慢慢找到了管理员工的方法，但是因为门店的快速发展，整个团队的建设速度并没有跟上。黄说:在开第一家店的时候，一个人可能有全权经营，但在开三家店的时候，必须有强大的后台团队。现在一个同事负责采购，财务，商品，后台。接下来我们需要做的是完善团队。

发展:不惧大规模连锁竞争，做自己的事

随着母婴零售市场竞争日益全面，近两年大型连锁企业倒闭的情况屡见不鲜。2017年，平湖迎来了第一家爱婴房店。相对于本土的小连锁，大连锁的优势是显而易见的，比如产品选择更多，价格更优惠，品牌代言力度更强。

爱婴房对只有三家店的a+a宝宝有多大影响？黄表示，由于定位不同，目前还没有对门店造成强烈影响。除了奶粉和纸尿裤，我们两个连锁品牌没有太多重叠。我们主要针对一些高端消费群体，所以我们的品牌会更高端。另外，我们没有想过通过价格战进行恶意竞争。我想我们可以做自己的事。

对于黄，她的冷静是完全有道理的。一、店铺这些年积累的影响力和口碑；第二，在商场和店铺的竞争中，a+a宝贝的店铺面积虽然小，但并没有倒下，反而销售业绩更好。开业八年了，a+a宝贝的店铺越来越多，销量也越来越大。

其实了解这家店的人都知道，它的成功不是偶然的。因为a+a宝宝有个喜欢不断研究商品和服务的老板，总是走在探索的路上。对于高端母婴用品，黄认为，它在平湖市和当地乡镇都有市场。此外，她还确信，顾客总是会在他意识到自己需要之前把东西放在他面前