【母婴新闻】疫情冰冻线下销售，婴幼儿奶粉行业的5大破局之策

今年春节期间爆发的新冠肺炎疫情给已经寒冷的中国经济和母婴行业带来了一场速冻考验。对于很多婴幼儿奶粉生产厂家和经销商来说，这是一场实弹的压力测试，甚至是生死关。作为国内前三的战略定位咨询公司，虽然无法捐助1000万，但作为一家熟悉母婴行业的咨询公司，可以免费帮助婴幼儿奶粉行业的创业者，更好的了解趋势，充分利用自身优势。

武汉疫情加速了所有行业的转折，行业内的领先品牌可以打开销售缺口；行业十大品牌，在弯道寻找超车机会；业内十大品牌都能找到变道超车的机会。

1.武器落后就挨打，认知落后就吃亏

这取决于本质:

再看新冠肺炎肺炎事件路线:从12月发现病例，相关部门的应对，以及第一轮专家赴武汉，定位结论模糊甚至误导:不会人传人；第二轮专家赴武汉后定位为:人传人，然后迅速启动了一系列城市疫情的战略运作，包括封城、医疗保障、新闻发布、动员等行动，包括全国人民在全国防疫方面的系统组织能力，必须表扬。

我们可以看到，第一轮的专家和第二轮的专家有两个截然不同的战略建议，两个截然不同的落地动作。为什么会出现这个问题？值得深思。

通常我们很多公司都没有一个战略外脑，不关注什么是战略。这里要科普一下:美国有兰德机构，中国有人民智库，还有为国家提供专业战略决策建议的机构。

企业的战略是什么？武汉疫情爆发后，如何判断，如何应对，是战略的重点，关系到百姓的生死，关系到国家的兴亡。核心关键战略决策要正确做出。

同理，如果把一个国家或一个省的治理方式转变为领导一个企业或交易一场全国营销的游戏，一年内只有几个重大决策，而这些战略决策决定了一年内销量的增减、市场份额的成败和经营成果。从这个角度来说，无论是治省还是治企，有一个能帮助企业老板做出正确关键决策的战略外脑专家是非常重要的。

如果是一些伪专家或者伪建议，会给国家和政府决策带来误导作用，但会被千人耻笑甚至责骂；企业如果耽误商机，就会损失几千万元、几亿元的市场投入，失去整个国家和市场地位。今天，随着行业竞争的加剧，许多企业在战略决策上一点点错误都受不了。

战略建议:

在这种疫情下，每一个母婴行业的老板和经销商，不仅要看热闹，抱怨今年做生意的困难，更要无所顾忌的期待和担忧。相反，他们应该借此机会增强认知，更好地看到行业，找到自己的品牌战略定位，找到自己的战略成长地图。

重要契机:武汉疫情是增长的转折点，行业进入3.0竞争时代。

首先，有一个前所未有的销售冻结期。武汉疫情期间，婴幼儿奶粉行业的所有企业似乎都回到了同一起跑线上。无论伊利、惠氏、贺飞奶粉等排名前十的企业，无论年销售额5000万元或5亿元的奶粉企业，无论你有1000家经销商、2000家专营店网点，还是只有50家经销商、100家专营店网点，每个人都会遇到同样的情况:打不开门做生意。

其次，2020年母婴行业将会合并或脱颖而出。在这种疫情下，部分婴幼儿奶粉企业不堪重负，被兼并或关闭，出售生产许可证和头品牌。通过资本杠杆，整合行业，并购、控股、合资、品牌授权都是可能的。哪个好？这个战略决策极其关键。

对婴幼儿奶粉品牌企业的建议是:提高认知水平，保护企业和员工，保护经销商，梳理企业战略，培养成长的内在力量，绘制2020年全国营销战役图。疫情过去后，你会被组织起来，被训练，被训练，被大规模登陆，你会赢得跑出来脱颖而出的机会。

2.线下店没人很痛苦。学会不开门就卖货

抑郁症困境:以前大部分母婴店的生意都是靠电话销售或者临街专卖店、母婴连锁店、妈妈班、医院的本地推送来获取客户。由于疫情影响，业务员不敢出门，导购不敢上班，客户不敢上街。更何况普通人过年都穿着睡衣。春节后？人会变得越来越家常，人际交往越来越被动，更喜欢电商消费。这种消费习惯一旦养成，出去购物的人就会越来越少。可以预测，2020年5月之前，线下店铺的流量肯定会比去年少很多。

有数据显示，在2019年的一流城市中，超市的客流量下降了1/3，商铺和商业区的客流量也大幅下降。

战略建议是:婴幼儿奶粉行业的经销商要学会承接所代表品牌的总部，从阿里+JD引入精准流量。COM+品多多+颤音+淘宝直播；企业品牌部的Kpi一定要挂个指标，能不能给线下店铺引入精准流量，赋能帮助经销商，学会不开门就卖货。

一个企业的营销部门，必须改变思维，改变脑袋，改变打法，才能帮助经销商从一个传统的店铺，变成一个有自流水的购买场所，帮助经销商做生意，不开门就卖货。如果还是传统配送、压货、降价促销、妈妈课、广场促销活动五件套，那就只会玩鸡血营销，2020年就很难了。

3.一种新的整合产品和销售的传播方式，取代了传统的电视广告

效果困境:以大众传媒传播时代为例，上世纪90年代，央视一则广告将大受欢迎，震惊全国，很快就会有无数人疯狂购买。这个时代营销的核心是影响人们的认知和记忆。所以营销的关键在于记忆的效率。因为我们要提高记忆效率，所以我们专注于战略定位，寻找各种手段和方法。

比如脑白金的广告，虽然没有创意，但是很有效果，在用户心中占据了孝敬父母四个字。今天，无论你的企业是否找到了占据用户头脑和头脑的机会，如果没有被识别或不清楚，这种流行病对每个行业来说都是竞争的加速。没有战略定位的企业肯定不会赢。具有系统战略定位的企业；几年前，贺飞奶粉得益于找到自己的品牌战略定位和敢于投入资源，所以很快就脱颖而出。

战略建议:在媒体传播和碎片化时代，传播不再靠广度，而是靠精细化来运营用户:口碑就是流量，粉丝就是流量，这是一个脱颖而出的机会。

无论是制作短视频、直播还是长视频，能够带来符合企业品牌战略定位的商品的内容，都将继续成为中国消费产品的重要品牌营销手段。关键是线下经销商没有流量，公司总部有能力把客户当成线下经销商带到店里。其他动作是给同行和企业主看的。

4.物联网的智能商店和私有域流量将在2020年得到广泛应用

随着武汉疫情从生理和心理方面对人的影响，人会越来越懒，越来越家常，会更加注重生活、旅行、家居的舒适和方便。因此，基于体验的奶粉商店和私人交通的使用将从2020年迎来最好的发展机会。

如何利用好智能商店和私人交通，是否有合适的工具，而不能用指挥步兵打仗，指挥坦克打仗的传统思维。

战略建议:企业要评估自己所处的阶段，我真的想做，我能做，我真的能做，我能做好，看你在哪个阶段，如何定义好产品，底层技术如何做。企业要有认清自己的能力，不要战略失误，努力白费。

5.几年前制定的战略计划都敢作废。谁先做出战略地图，谁就抓住了机会

方向困境:

很多企业，在2019年底之前，对2020年充满信心和期待，比如2月份的经销商订购大会，3月份的新产品发布会，营销团队培训大会和第一届小旺季开球大会，投入多少广告费，买哪些重要的ip资源，提升品牌潜力，但不知道武汉疫情，打遍经销商:楼主肯定不减租，导购日薪发，什么时候上街？唯一可以确定的是，仓库里很多存货好像还是满的。

很多企业总部，如果他们还按照年底前制定的战略规划，在2020年做一个营销的游戏，那么你可能是一边招商一边开店，而一个经销商却关门大吉；品牌层面一直在吹喇叭敲鼓，营销层面一直在东射一枪，西射一枪。如果所有资源都不能围绕战略持续定位，那么品牌和营销这两块皮就会越来越明显，钱也就花光了，销量也可能下降。

战略建议:

2020年，疫情只会提前一步到来。请企业主尽快作废去年的战略计划。所有的企业家和营销主管都不能再用昨天的太阳晒今天的衣服了。

以前我们经常看到一个人或者一个企业，曾经成就了他的优点，后来却成了把他锁起来的枷锁。

为什么？因为随着时间的推移，事情发生了变化，他认为一种姿势可以在世界各地使用。

如果总是希望用过去的经验一次次成功，那就是在新的时代里雕舟求剑。

这里，破坏我们对行业趋势的看法:

一、国策:中国经济将进入调整期，中美贸易摩擦不会结束，S型社会，如下图所示。

二、经济走势:武汉疫情允许线下母婴奶粉店做10个月生意，但现在估计只能做7-8个月生意，至少会失去2个月的销售机会。但是，婴儿还是需要吃奶粉。如何管理老用户的会员很重要。

三、行业周期:线下流量锐减，经销商老板要做最坏的打算。传统线下专营店在6月前大幅降价怎么办？总部和分销商必须开发新的能力。

四、科技的力量:5g和武汉疫情将加速智能门店的升级迭代和快速普及。

基于以上外部变化，2020年品牌的战略定位是什么？你的品牌传播、新产品节奏、营销棋局、培训机构、R&D节奏，都可以围绕战略定位的支点旋转吗？支点找对了，才有明确的发力点。

最后，我们的判断是:2020年是行业取胜的关键转折点。有的企业能高速成长，会进一步拉大与第二梯队的差距；有的企业可以快速成长，实现弯道超车；有些企业可以逆潮流而动，大幅度增加，实现变道超车。