10月18日,在2019中国母婴行业零售商大会上,台湾大树药业创始人郑先生发表了题为《基于台湾经验的未来营销战略思考》的主题演讲。在这里,我们特别安排郑先生现场演讲的内容,与大家分享。

:台湾每年大约只有17万新生儿,总人口2000万。今天就和大家分享一下台湾母婴行业这几年发生的一些事情,以及婴店的概念。

大树医药作为台湾最大的保健药房,集中医和西医于一身。大树药店在台湾发展很快,母婴用品的销量在台湾是第一的。大树药店一直坚持为消费者选择商品的理念。家乐福选择产品的逻辑是以尼尔森市场调查表中的500强产品为基础,让消费者买到自己想要的产品,愉快地选择。但是实体店总是存在数量扁平化、效率扁平化的问题。大树药店要主动为消费者选择好的产品,选择适合消费者的产品,节省消费者做出选择的时间和精力。

【母婴新闻】大树药局郑明龙:以台湾经验作未来营销的策略思考

【/s2/】为什么药店可以卖母婴用品?

药店通常习惯于把简单的事情复杂化。举个例子,一个栗子妈妈来店里买L码的纸尿裤,我们店员会告诉她:孩子现在应该会笑,看到5-6颗牙齿。开心吗?妈妈说,没有,宝宝还没长牙齿。这时店员会引导顾客坐在旁边的凳子上谈论宝宝的生长发育情况,在很多交易成交之前会和妈妈做一系列的引导工作,更好的切入宝宝店和药店的区别。

【母婴新闻】大树药局郑明龙:以台湾经验作未来营销的策略思考

接下来,我们来分享一个数据。尿布占台湾电商渠道的50%,而部分奶粉电商份额只占销量的5%。因为台湾比较小,很多品牌的奶粉都成了特产,只能通过一些渠道销售。线上电商能不能卖,就看渠道了。以下是台湾某权威市场的报道(2018)。我们发现销量不代表消费频率。虽然纸尿裤因为消费者大量购买,用盒子送回家,占据了网上市场的50%,但是消费者在网上买了多少次呢?在实体店买了多少次?虽然网购份额占比很高,但是通过数据可以看出实体店的消费频率大于网购。其实市场并没有想象的那么难,消费者还是愿意去实体店消费的。消费者到达后,我们能给他们什么样的服务和互动?

【母婴新闻】大树药局郑明龙:以台湾经验作未来营销的策略思考

在台湾市场,我把实体店分为“母婴用品供应型”和“母婴护理型”。母婴用品供应型销售孕妇用品、服装、床被褥、推车、护理工具、玩具、郊游,母婴护理型奶粉销售副食品、营养保健品、喂养用品、纸尿裤、护肤品。香港最大的奶粉渠道是万宁,其次是屈臣氏。日本和美国几乎所有的药店都卖奶粉和纸尿裤。药店不卖奶粉的事实只发生在中国大陆,因为有医疗保险卡的奖励。台湾的母婴市场分为“婴店”和“药店”。

【母婴新闻】大树药局郑明龙:以台湾经验作未来营销的策略思考

大约30年前的台湾,奶粉和纸尿裤的销售以大卖场和超市为主,其次是婴儿用品店,药店开始销售奶粉和纸尿裤。2000年,大卖场、超市、婴儿用品店成为主流,药店增加了销量和品类。2010年,婴店和药店成为主流,大卖场和商场逐渐退出市场。直到明年,2020年,药店将成为主流,婴儿用品商店的销售规模将开始萎缩。这是近30年来台湾市场的变化。从2000年到2010年,台湾开始培养更多的母婴健康意识,并以多样化的婴幼儿保健品建立职业认同。2010年,台湾开始了解奶粉产品,并开发了独家的药房产品线,以获得更大的毛利空室。药房成为母婴护理的主流。

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【/s2/】为什么药店可以卖母婴用品?

台湾药店如何与母婴店竞争?药店没有母婴店大,母婴店数量多,产品齐全,药店很难竞争。药店最多只能搬出70-100平,放弃品类中量大、一次性消费的产品,重点放在品牌强、重复购买率高的品类。医保卡会有很大的变化,mainland China的药店开始转型,增加自费品类。根据台湾的经验,“母婴用品”是药房转型的重点对象。

【母婴新闻】大树药局郑明龙:以台湾经验作未来营销的策略思考

如何提高我们店铺的竞争力?

相应策略:一方面,一是增加健康意识的类别,提高上架产品质量,提高高于药店规格的产品知识(药店以专业面销售为主,与高标准产品竞争);另一方面,要扩大健康生活产品和健康饮食产品,提高品类广度(药店规模小,难以扩大,表面销售程度低)。另一方面,随着自有品牌的发展,各国母婴店也从渠道发展到品牌店(自有品牌>:50%)。最后一个方面是药妆妇幼店的改造,改造成了“护理型妇幼药房”,改造药房型,药剂师销售otc药物,增强健康意识,应对基础疾病;简单的事情都是复杂的,对客户的深入细致的关怀,以及对附着力的专业提升。最后和大家分享一下母婴店发展的两个方向,即发展“自营店”和“妇幼药店”,避免药店和网络竞争,强化护理专业意识!

【母婴新闻】大树药局郑明龙:以台湾经验作未来营销的策略思考

这就是我今天要和你分享的。谢谢!

标题:【母婴新闻】大树药局郑明龙:以台湾经验作未来营销的策略思考

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