【母婴新闻】CBRA论坛回顾：了解母婴产业趋势,把握战略,坚定前行

主持人

北京小芸互动科技有限公司首席执行官张伟女士

由共享

亮亮创始人李九华先生

爱多集团董事长东丈先生

尚月国际公司董事长王怡君先生

健康管理学院院长陈嘉桦女士

南国宝贝总经理刘先生

张颖:

首先，我自我介绍一下。我是小芸互动公司的张颖。周老师是我在母婴行业的前任，也是我在航天学院的学长和校友。再次感谢。我来讨论一下今天母婴行业的发展趋势。

今天来到现场的这些客人，就是我们体验经济中各行各业的母婴服务提供者。在这样的大趋势环境下，你的企业的战略是如何制定的？你的战术是如何部署的？所以接下来就给我们台上的五位创业者分享一下吧。首先，有请亮亮创始人李九华先生。

李九华:

我做母婴工作快20年了。我是做枕头的，以后还会继续做枕头。首先，从展会规模来说，我记得北京-郑州展会第一年的厂家不到100家，中国国际贸易2000㎡，现在10万平米，15万平米。我个人创业的时候只有三个人，现在一千多人。产品也是。以前是枕头，现在sku到2000了。所以发展不取决于规模，规模是表面的。真正是什么概念，我们整个宝贝行业经历了从萌芽到成长到成熟到今天的成熟期，已经到了下午。所以现在我们在考虑怎么留，怎么走到最后。我觉得是这样一个命题。

开发一个新客户的成本要比维护一个老客户的成本高很多，而且一些现有客户也在不断的高速发展，所以现在维护好老客户是我们更大的目标。在这些现有客户中，我们需要与客户互动来拉动增量。

张颖:

我们把下一个话筒交给了张总经理。在你任职的20年里，你看到了母婴行业的哪些变化？

东丈:

最打动我的是创造价值的变化。当初我们的产品是王者，中间渠道才是王者。今天，我们认为用户是王道。其实我们的选择在于用户。关于管理用户价值，当消费者的决策权掌握在自己手中的时候，如何才能很好的利用消费者的投票权？其实我们从线上到线下，一开始就非常注重用户价值管理。从进入这个行业，2010年进入这个行业。是的，最早，我们2b客户很少。对于2b客户，衡量的价值是盈利能力，包括业务拓展能力，包括一些售后服务能力；对于消费者来说，最重要的是她的感受，她的消费支出是否达到了预期的效果，是否满足了功能需求，或者是否满足了情感需求。现在，我们应该张开双臂，与渠道供应商一起为消费者服务。

张颖:

张老师的话充分发挥了你服务商的地位，深度捆绑2b服务2c。让王老师说一下他职业生涯中整个婴儿行业的一个变化。

王怡君:

事实上，我们的行业并不处于稳定的行业发展时期，它仍然处于发展中的行业。在过去的20年里，我们每个人都发展得很好，赚了钱。市场本身也在不断成长，我们就像风口上的猪，被吹起来了。但是什么时候会跌呢？跌倒后怎么办。曾经赖以为生的品牌、商品、商业模式是否可持续？其实大家都知道未来会和今天很不一样，所以一定要做一些改变。包括我今天做的一些品类的改变，我告诉大家，过去可能是一个品牌，但未来可能成为一个品类，最终成为单一产品。如果我能在一个品牌或者一个单一的产品上做到极致，也许是未来消费者最好的沟通方式。很多人认为出生率是个大问题。出生率一定和经济有关。经济不错。谁都敢生孩子。所以，当经济下行的时候，我们要做什么样的改变，才是我们真正在观察的，也就是说，作为一个品牌，我可能看到这种趋势。我会告诉你我能为你提供什么样的解决方案。我只提供我能提供的，但趋势是大家共有的。这种趋势我能提供什么？这就是我们要做的。所以这20年来，我一直觉得我们这个行业还是处于不稳定状态。我希望以后有更多的机会和你交流。谢谢你。

张颖:

王先生刚才的表情突出了母婴行业的关键词之一就是改变。我觉得婴儿行业之所以这么有吸引力，是因为它的种类多，变化快。然后把话筒交给我们经理陈。你是专注于母亲产后服务的专家，你更能理解这种变化。在你的整个职业生涯中，你所俘获的母亲群体发生了怎样的变化？

陈嘉桦:

台湾2008年，上海2016年，三年多了，你服务了3000多位妈妈，从85后妈妈，80后妈妈，到95后妈妈。有一个很有趣的现象。过去母亲从怀孕到分娩、坐月子只有基本的生理需求和安全需求，现在自我实现的需求很高。科技再先进，第一次当妈妈的都是内心最柔软最脆弱的，第一次当爸爸的都不知道怎么当爸爸。我们上海有个主管，负责六个月。我们得到最多的帮助。这不是我们的服务。是宝爸和马宝吵架。马宝的出身家庭和奶奶有很多意见，这让马宝在分娩期间感到不舒服，所以她在分娩后很沮丧。自从怀孕以来，马宝有许多心理问题。所以，我们都在提倡母性。怀孕期间，我们不仅上妈妈的课，还让宝的父母和两家人一起上课。我们希望新月只是需要，我们希望提供好的经历，尤其是95后出生的妈妈，需要好的经历，一生有一两个孩子，所以很重要。

张颖:

谢谢陈老师的分享。不同年龄的妈妈总会有很好的体验。特别想问一下刘先生，你们是如何通过设立子公司来迎合变化和趋势，以支持宝贝在华南的速度的？第一个变化是人性的变化，指的是员工之间的关系，也就是企业和员工之间的关系，发生了哪些变化？另一个是你是零售商。在你的职业生涯中，整个零售运营模式发生了哪些巨大的变化？

刘:

我们从事母婴行业16年，看到了整个母婴行业的变幻莫测，快速发展变化。从渠道来看，首先是我们的母婴渠道。当我们还是特工时，尚超是最重要的渠道。当时估计70%，80%，90%，主要是奶粉。母婴店刚开业，销量不多。随着时间的发展，超市的数量逐渐减少，母婴店的数量一直在增加，网店的数量也一直在增加，基本在变化。到目前为止，我们母婴店的销量是最大的。线上达到一定份额，达到20%到30%，但是很难达到那个份额，体现了企业线下的重要性。线下母婴店的销量分别占到50%和60%以上，可见母婴渠道的这种变化，从超市发展到母婴店。在未来，营养食品和辅食将成为人们刚刚需要的产品，我相信这样的一天会到来。我看到了行业发展的一个趋势变化，随着消费的不断升级，高端产品越来越容易销售，许多产品类别被消费者接受、理解和认可，并逐渐普及，渗透率非常高。

同时看看我们母婴店的发展。从原来的单店，个体户，业务员，甚至学历不高的人，当时开店基本都是赚钱的。现在慢慢可以看出，门店已经走向规模化、连锁化的趋势。有地方领导，全国性连锁企业也在慢慢涌现。以《儿童之王》为例，还有其他类似的爱婴岛、音乐之友、爱婴房等等。这种企业，大型的区域性的，全国性的，都是慢慢出现的。也就是说，在未来，我们判断整个母婴行业将会朝着从单干走向连锁、区域连锁和规模化到全国连锁和规模化的方向发展。以前开店是增量时代，现在是存量时代。我们有20多万，去年开始下降，今年继续下降。我们已经到了淘汰和洗牌的阶段。现在很明显很多店都倒闭了。

至于人性的改变，以前大家都是老板和员工，现在合伙人受欢迎了。很多企业已经融入了合伙人机制，企业的发展也比较顺利，解决了员工的稳定，包括他的忠诚、敬业、奉献等等。这也是人性的改变。这是我看到的一个趋势，所以我们也迎合人类发展的需要，采用伙伴的机制。与此同时，我们可以看到，未来整个行业将是一场大规模的连锁竞争，甚至我们未来将进入家电时代，国美、苏宁甚至JD.COM都是网络市场的顶级竞争对手。我觉得未来整个母婴行业也可能进入这种局面，少数优于少数霸的局面可能是几大平台之间的竞争，区域一体化会逐渐向全国一体化转变。区域一体化，在整合别人的同时，也希望被别人整合，而不是被吃掉，是相互资源整合，共赢的目的。这样企业才能做大，行业才能在未来做好。包括奶粉的竞争程度，商业品牌越来越高，下游门店的竞争也会越来越高。在线资源也可以添加到离线集成中。我觉得这是一个趋势，当然不准确，但我觉得母婴行业是一个大融合时代。上游，中游，下游，一个老板和员工大融合的时代和趋势。未来几大平台之间可能会有竞争，我很看好这个方向。所以，以后，我会努力朝着这个方向走，努力。谢谢！

张颖:

今天因为时间关系，这个论坛结束了。我想今天在场的所有人都能给我们五位客人一个见证。以后让你们每个人对自己说一句话，好吗？总之，一个人对自己未来的希望或者希望。

刘:

要认清趋势，把握策略，坚定前行。用不变的策略迎接不确定的未来。

陈嘉桦:

中国妇幼保健服务解决者和供应商，领先品牌。

王怡君:

希望通过我以后的努力，继续给宝贝行业带来一些改革的力量。

东丈:

扎根中国，放眼全球。

李九华:

让我们每个孩子，包括在座的各位，都好好睡一觉。

张颖:

谢谢！以后也给自己发一句话，也是我们公司的价值:脚踏实地，梦想成真。也把这句话发给在场的所有婴幼儿！谢谢！