【母婴新闻】CBRA主题论坛：海峡两岸母婴产业如何融合发展？

主持人

二七制国际联合创始人黄

由共享

台湾大树药业总经理郑先生

医生立即见到了创始人徐克宇先生

艾英道副总裁高勤女士

母婴业务总经理曹天伟先生

Xi杨洋爱婴董事长王卫国先生

江苏省母婴用品协会常务副会长兼秘书长赵静女士

黄湘聪:

今天站在这里有穿越的感觉，感觉很亲切。看了台湾的资料，被郑老师深深感动。大陆和台湾在整体经济形态上有着意想不到的差距。大陆有市场规模，资源多，台湾没有市场规模，资源少。很多大陆零售商一直在问我，包括渠道经销商，他们很焦虑，我们的出生率在下降，我们的渠道被分流了，所有指标都在下降。当时我的第一反应是，整个行业的东西不是都在衰退吗？台湾的出生率是两年中最高的，也是世界上最低的，出生率为千分之十二，出生率约为千分之八。这个出生率连续十年下降，我们看到了数据共享后的曙光。希望通过两大经济形态的差异，找出台湾企业为何能在这样的逆袭下快速成长，以及是否能从这种差异中找到资产经济环境和消费者行为的变化，而不考虑经济形势和我们竞争的难度。下面请郑老师分享一下。

郑:

没有哪个行业是永远存在的。在台湾，近年来出生率有所下降，但市场量没有下降，也没有超过消费负担。当你无法展开企业的一棵树时，你就开始展开产品的定位。店里有什么商品，不仅仅是让消费者顺便看看买的，也是为了他以后会想到的品类。把原来的核心价值延伸到品类，会让消费者延长在你店里的消费时间，增加所谓的到达时间率。

在我们的认知里，要做股权配置，第一件事就是给他钱，但是我们负担不起。相反，股权可以在市场上出售，企业必须继续做下去才有股权配置的意义。公司年年成长，年年增资。然而，当我们增加资本时，我们是通过使用他的kpi来分配的，所以前面的人应该填写空，后面的人应该争取下一次分配，但是所有的股份在开始时都已经分配了，所以没有办法。所以什么是对的，要看你公司的目标，然后要明确。这个比例怎么对付他。以上是我的分享，谢谢！

黄湘聪:

果然是干货。我在这里听到的是斗志。台湾市场那么大，很多企业想做500年而不是500强。刚才郑先生分享了股权和机制，说明了海峡两岸的差距。因为大树可以持续扩张，所以有更多的股权可以稀释分割。它可以通过股权资本的方式使自己变大，而不是扩大企业。它可以通过资本的手段获得更多的股权。其实从股权，从正常比例，包括做大市场，走出台湾。接下来有请徐总，他可能会从另一个领域——医学领域给我新的启发。

徐克宇:

谢谢你，黄先生。我们从事医疗咨询行业。今天，我来参加海外活动。通过真实的相处，希望自己能够拓展，跨越母婴行业，真正成为合作伙伴。对于客户来说，每个新客户的开发成本都很高。我认为我们的新客户非常重要。我们可以把客户维度系列作为预算和行动，这才是真正的落地。至于如何让客户成为终身客户，从各种行业交流中可以知道母婴行业本来是0-3岁，后来想到3-6岁，再后来想到3岁。-12岁，我们还可以想到顾客的终身价值。如何才能把0岁的价值放到生活中，为他终身服务？如何对这些客户的价值进行总结和资本重组，如何将这些价值最大化，除了开发成品和服务，还能让我增加对他的忠诚度，做出更深入的贡献。跨越企业转型也是未来全球趋势，可以考虑一下。

黄湘聪:

我们在经营大企业的时候是怎么想的？不仅仅是多考虑利润，更要解决消费者的问题，消费者的问题解决了，企业的问题也就解决了。接下来我们邀请艾英道高先生来分享一下。

高勤:

想分享一下母婴行业的趋势。刚去台湾的时候，面试过母婴行业。当时去台湾给我最大的感受。台湾市场很成熟。比如专门做月社，服装，卖奶粉。不是专门的母婴收藏店。他们的奶粉是药店买的。台湾同胞卖奶粉的竞争甚至低于1-20块的出厂价。如果这种竞争发生在大陆该怎么办？参观完台湾市场，我们团队很庆幸我们出生在一个高出生率、高消费率的环境，我们需要努力学习和工作。有人说中国大陆市场有困难。我当时说没什么难度，但是不如以前了。在供应链相对薄弱的商店，终端充满了挑战。从零售第一天开始，我们就开始竞争。然而，面对竞争，我们的策略是什么？如果你只是这样做，你将无法区分你的竞争对手，因为价格会随时调整。真的希望在台湾能多来大陆市场，能把好的经验和供应链合作引进大陆市场，让台湾和大陆真正在市场上走在一起。我们的母婴店，从系列到产品包装，已经在mainland China各省扎根，甚至一些更好的保健品可以帮助大陆同胞的母婴优质服务跟上更高的水平，这是我个人的希望。

黄湘聪:

下面有请郑老师分享一些关于奶粉开售的情况。

郑:

开罐销售的逻辑是价格竞争，要破坏外包装，怕从同行那里采购。一罐50元左右，一般基本价格10元20元左右。为什么要亏本卖？台湾一直在抢第一手客户。这时候很多母婴店这么做只是为了不让顾客跑了。这里有只需不需要的产品。一直做只需要的产品是没有意义的，因为奶粉的量是按罐或者批次来算的，那些只需要奶粉的纸尿裤肯定是算的。但是如果你操作一些不仅仅是需要的产品，你会有无限的发展可能。

黄湘聪:

下面请曹先生从行业最高点来分享一下。

曹天威:

台湾在继承中国传统文化方面比我们大陆有优势，所以决定有些事情可以做得比我们好。我去过台湾的几家工厂，很小但是很精致，感觉不像工厂。近年来，我们大陆的价值、消费和服务开始发生变化。所以台湾有很多优势可以借鉴。相反，我们大陆市场大，意味着销量会增加，人会更多。在我看来，对于服务各大商场，为企业的发展提供更多的投入，也起到了非常重要的作用。因此，市场足够大，可以为行业提供更大的发展机会。

黄湘聪:

接下来有请西北新疆的王喜阳先生，他的人口比我们的出生率还严重。接下来请王老师分享一下。

王卫国:

我代表西北四省，新疆、青岛、甘肃、青海，谈谈我对母婴行业的感受。第一，在竞争格局上，我们大部分品类经过20多年的发展，仍然处于成长期。台湾已经进入妇幼产业商业化发展阶段，已经进入成熟阶段。我个人意识到人口流失非常大，意味着市场的大蛋糕在缩小，我们的营业额也在迅速下降。如果没有钱赚，就会发现客户的单价维持，客户数量却减少了。在这种竞争形势下，渠道很多。卖家可以选择电商、线上平台电商、与营销相关的微信、微信业务、线下百货，以及我们正在销售母婴产品的其他市场。你做的哪种格式，哪种渠道都很有特色，很有竞争力，那你就去开发。就商业行为而言，消费者的消费行为更多受到一些新元素、购物理念、育儿理念的影响，但我认为不变的是我们服务的母婴家庭，他们始终追求时尚、科学、先进的育儿理念和物有所值。从经营母婴行业的角度，我可以从商业规律、商业逻辑、尊重社会发展规律等方面做好自己的定位，比如公司的价值定位、商品定位。刚去台湾的时候发现母婴用品在药店，就在想为什么mainland China的母婴店不一样。我呼吁我们的母婴店考虑药物。我觉得合适的理由是你们母婴店卖母婴药，你们可以为消费者健康提供几种解决方案。我想你会参赛的。谢谢你。

黄湘聪:

郑始终属于台湾的最东端，而高始终属于中国的最南端。接下来，我们请高来分享一下不同之处。

高勤:

台湾值得借鉴。事实上，中国母婴零售行业非常先进。我认为我们应该回到用心服务，回到消费者身边，真诚地为您的客户服务。台湾细致的服务和规范的逻辑决断值得我们学习，互相学习也是互相创造的方式。

黄湘聪:

接下来想请郑老师分享一下母婴店能不能卖药，怎么做，影响到什么程度。我觉得郑先生总是最有发言权的。

郑:

其实药店卖的奶粉不仅在台湾受欢迎，在日本、美国、香港最大的奶粉供应商万宁、第二供应商屈臣氏也很受欢迎，所以遍布全球。但是只有大陆有医保的政策和全世界不一样。为什么药店有卖母婴的商机？一位嘉宾分享说，第一，它可以解决消费者的问题，这个妈妈和她的孩子的疾病和健康的促进，与药物的匹配会来得更早，第二，你妈妈和宝宝商店的专业水平的差异会通过商店产品的大品牌来延伸。最后，我们店主的专业保健给了我们的消费者不同的体验。

黄湘聪:

让我们邀请赵总分享他的观点。

赵静:

我认为我们不需要担心行业环境。虽然消费在减少，但我们消费者的素质在提高。90后和00后的妈妈购买力比我们20年前强。希望大家能把自己的供应链，服务，团队做得更精细，满足现在的需求，给妈妈提供自己想要的，这个事情一定会做到！

黄湘聪:

非常感谢大家与今天的嘉宾分享。相信你为海峡两岸母婴产业的发展获得了很多启发和收获。再次感谢所有在场的婴幼儿！谢谢！