【母婴新闻】羊奶粉市场上演存亡战，中小品牌如何靠“终端拦截”力挽狂澜？

你想要吗？就连看似遥远的中美贸易战，也成了打败母婴生意的帮凶！

河南是一个劳动力输出大省。中美贸易战导致南方很多小企业没能拿到名单。河南的农民工赚不到钱，只能少给孩子喝奶粉，直接进饭。河南省小寿山羊经理杨宇谈到了河南母婴市场下滑的困境，并讲述了自己的所见所闻。

正因为如此，终端的客户争夺战几乎白热化，君乐宝免费送，蒙牛免费送，连贺飞都在做一送一；他们不是卖奶粉，而是有一种玩资本的感觉。

龙头企业同时受到挑战，这种竞争就像生化战，可能让方圆寸草不生。

中小品牌就是买不起，只能自己养活自己保存。妈妈班、嘉年华会和当地的推介会都受到欢迎。在疲劳轰炸下，消费者甚至开始反感。杨宇分享了一件事:在一家羊奶粉公司的促销活动中，一名导购员正在努力向一名新客户介绍产品，但我没想到他们的产品在1月份的活动比1月份更激烈。从一月份买的四月份，发现四月份最强，五月份更强！

销售陷入僵局

现在生意真的很难做，大规模推广已经成为一些二三线品牌的最后手段。杨宇承认。

这样的场景频频上演，效果明显，边际效益直线下降。一开始我们妈的课当场就卖了不少，但是后续的再购买就失控了。现场可能有10个客户，长期只剩下1、2个买小帅羊。

根据杨宇的分析，造成这种情况的直接原因是小帅羊的消费者转向了牛奶。因为我们的合作店没有连续第二次与消费者沟通，后续环节缺失。

这样就浪费了前期投入的大量人力物力。

更有甚者，杨宇和他的团队在对小书洋的销量进行深入分析后发现，虽然账面数字看起来很大，但实际上很多商品都卡在了渠道里，甚至有些跨年商品，这说明终端销售已经出现了问题。

所以要想通过渠道下单，首先要帮他们消化现有的商品。如果你做消费活动，你需要& lsquo切肉时，无论是厂家、代理商还是店铺，都要有一方带头让步。

只能是厂家。

为此，杨宇和他的团队恢复了之前的妈妈课。由于新客户跟进不到位，他们从这一点上有所突破，重点投注导购。具体分为两步:1。激发和延长导购员的销售兴奋期；2.解决导购的后顾之忧。

终端拦截

对于动机，杨宇认为最重要的是方式，方式必须简单直接，这样效果才能立竿见影，例如，红包。

具体方案如下:

第一个月，为导购而开发的小菜鸟新客户，每售出一罐奶粉，将获得不少于20元的现金红包奖励。红包一定要奖励给导购员，店家和代理不准截留。

第二个月，奖励形式升级，从新客户奖励到销售。当然这个时候门槛和奖励都提高了，卖一点帅气的羊奶粉就能拿到3位数的红包。而且这个费用是厂家和代理aa支付的。

通过这样简单的销售激励，河南某地级市的小槐阳产品销量比上个月增长了100%，实际出货量几乎翻了一番！

很多厂家发红包出货，最后会根据店铺的订单数量核销最后的红包，但是小书亚洋不会设这个门槛，因为导购员能不能拿到钱不完全看个人能力，最后总会被店家的订单数量打折。因此，小书亚洋的红包会在公司回访后24小时内支付给导购。

对导购员的担心有时会导致婴儿在食用奶粉后出现腹泻、呕吐、便秘等问题，因为马宝的转奶方法是错误的。马宝通常会责怪奶粉，并要求商店退货。但如果不是产品质量问题，厂家一般是拒绝承担的。所以导购经常吃夹板的苦，不敢得罪客户或老板。最后简单的把其他品牌转移到国外更直接:无论是退货还是换货，厂家都会给你垫底！

没过几天，河南省大小帅哥羊合作店贴出一张海报:只要宝宝不转奶或者不适应喝奶，帅哥羊可以免费转回来，厂家买单！

这个灵感来自星巴克。如果消费者对咖啡不满意，星巴克会给你做一杯免费的，直到你满意为止。我们也可以用这个方法打消导购员的顾虑。

当然，能打出这样的英雄操作，一定要有自信。我们在一些地级市做了实验。其实退出率很低。如果我们对我们的产品没有信心，我们就不敢做这样的事情。千万认真说。

先解决动机，再解决顾虑的本质，是采取另一种形式的终端拦截，只不过拦截的是终端的终端导购。

这样，整个过程就形成了一个闭环。商店里的新顾客负责排水。导购成功是有回报的。销售商品的顾客由制造商支付报酬。商店订单有政策。杨宇向团队提出了一个口号:让店里的羊奶粉销售都不困难。

在导购的护送下，新客户的消费习惯得到初步培养，这是一个关键环节。毕竟羊奶粉本身就有很强的差异化优势，只要有一定的体验基础，消费者转奶的几率很小。

新客户的发展不仅取决于导购，还取决于海外团队从流行的社交电子商务中获得的灵感。他们为老顾客设计了一个新策略。如果老顾客带新顾客来店里买小帅羊奶粉，交易结束后，老顾客可以享受50%的奶粉返利，也就是给老顾客一些有拜年日期但不影响宝宝消费的产品，通过生命二、生命二、生命四、生命四、生命八不断裂变。

再多的广告也比不上身边朋友的话& lsquo我家孩子喝小帅羊，挺好的，比较有感染力。口碑营销是最好的营销方式

逻辑清晰，操作透明，这种营销方式会被竞争对手模仿吗？杨宇对此并不担心，这要归功于小拇指羊的运营模式。厂家只有直接和经销商联系，才有后退的勇气。相反，我国相当一部分羊奶粉生产企业采用的是“国产化率”模式，并不是那么容易。

坚定的活动家

在这场导购大战中，小杨帅下了一个很大的赌注。但是对于导购员的培训，不仅有奖励，还有惩罚。杨宇要求所有地区领导人成为培训师，他们都可以为导购员做产品培训；因为导购员对产品的理解决定了销售的成功。

在逛市场的过程中，我们会随机查看导购单。如果导购员不能准确说出3个以上的小槐阳卖点，那么对不起，区域负责人会受到处罚。

当然，这个要求也不是没有道理。考虑到导购员每天需要记住的产品信息量很大，而羊奶粉毕竟是比较小的一类，导购员投入的精力有限，的团队想出了一个妙招，把小的六个卖点做成材料，贴在货架上，降低了导购员记忆的难度。

杨宇生来就是一个快速消费品，他知道展示的重要性。他也知道好的展示都是用钱做出来的。他尽量在预算内对小帅哥羊的展示做一些选择，争取消费者有限的关注，并将展示要求落实到地区领导身上。展示符合标准的，奖励30元/每店；执行不到位，每店罚款50元/家。

市场上每个人都知道一个策略是否有效，执行因素占90%。很多时候做了之后还有机会，小就是坚定的活动家。