【母婴新闻】李更英:门店的赚钱秘籍,让商品效益最大化

对于一个母婴店或者母婴零售企业来说，商品是赚钱的基础，其重要性毋庸置疑。然而，商品经营过程中的问题也是最突出、最难解决的:

1

店铺越来越大，货越来越多，没卖出去的货越来越多，大货越来越多，难以控制；

2

主推商品越来越难推，消费者购买越来越少；

3

促销越来越多，很多店员不知道店里在做什么活动，但是效果越来越差；

4

竞争越来越激烈，空商品的毛利越来越低，但店员总觉得竞争对手卖的比自己的便宜；

5

采购不合理，库存不准确，畅销产品严重短缺，滞销产品大量积压；

当然还有很多和商品有关的问题，这里不一一列举。就上述问题而言，每一个问题都非常严重，都会对企业的经营产生很大的影响。那么这些问题的真正原因是什么呢？我觉得主要是两个原因造成的:意识层面和操作层面。

首先，从意识的角度来说，跟婴儿行业的发展有关系。二十年前，婴儿行业刚刚起步，产品不是很丰富，消费者也不成熟。这是一个完全的卖方市场，母婴店的老板只要批发货架上的相关产品，就可以创造良好的销售。母婴店想卖什么就卖什么，想推什么就推什么。

二十年后，商品得到了极大的丰富，销售渠道从线下母婴店、大卖场扩展到线上电商、微信业务，消费者从60后、70后变成了80后、90后。消费者的购物渠道越来越多，购物意识越来越理性，品牌意识越来越强。

现在的市场是彻头彻尾的买方市场。哪里可以买到？买什么？买多少钱？完全由消费者主导的零售商觉得生意越来越难做，所以他们开始打折销售，打折盈利，空的利润不断被压缩。但是，频繁的促销肯定会带来销售额的增长，但是很多零售商会陷入没有促销就没有销售，没有促销就没有增长的怪圈。

从零售商的思维到客户的思维，关注消费者不是口号。从商品的角度来说，要把以前的卖你想卖的商品变成卖消费者想买的商品。从品牌思维到品类思维。以前90%以上的店都是靠奶粉和高利润奶粉品牌赚钱的。但是随着消费者的变化，品牌意识的增强，奶粉新政的推出，靠奶粉赚大钱的日子一去不复返了。

未来母婴店会按品类赚钱，因为品类代表的是消费者的需求。用低利润类别引流，用高利润类别赚钱。这就需要运营商在采购、展示、销售、佣金模式、推广、库存管理、会员管理等方面做出相应的改变，并监督实施。

其次，上述问题必须在操作层面解决。这就需要企业的经营者掌握一定的运营思路、运营方法和商品优化工具。

商品的无限性和门店之间的有限性空是一个矛盾的共同体，这也决定了【/s2/】经营者必须树立正确的商品控制和优化理念【/s2/】。我们先来看两组调查数据:

这两组数据告诉我们，无论你的店铺有多大，2000~4000个SKU产生的价值都超过95%(表2)；平均而言，只有2.3%的单店每月销售10件以上，11.5%的单店每月销售4至10件，而超过86%的单店每月销售不到3件(表1)。

所以婴儿用品是高度浓缩的。过多的产品并不能帮助零售商提高业绩，反而会增加企业的成本，增加商品管理的难度，稀释企业的资源，降低货架和商品的盈利能力。

分享和思考

【/s2/】如果你现在把你在售的30个奶粉品牌削减一半，你认为会出现什么结果？奶粉类的销量会有怎样的变化？[/s2/]

A.不受影响

B.销量下降

C.销量增加

(待续)