【母婴新闻】唐韶娟：消费分级下的中国母婴市场的机遇与挑战

在2018年中国母婴行业零售商年会上，ibmg商业智库总裁唐少娟女士分享了“消费分级下中国母婴市场的机遇与挑战”的主题，探讨了不断变化的宏观经济环境下母婴连锁发展的机遇。在此与大家分享。

唐少娟:大家好！我很荣幸被邀请参加中国母婴零售商大会。我是第一届至第十三届亚太零售商大会组委会成员。中国将于明年主办亚太零售商大会。作为一个非常重要的细分市场，母婴零售商被真诚邀请参加明年在中国举行的亚太零售商大会。谢谢大家！

我的另一个身份是中国商业联合会专家委员会秘书长。每年一月，我都会在全球发布中国十大商业热点。今年，我们对中国目前的消费是降级还是升级进行了特别热烈的讨论。在座的各位可能都有些感触。挑一个这样的题目，和大家探讨一下消费分类下中国母婴市场的机遇和挑战。

宏观经济和商业环境要求我们

必须更详细更难

改革和促进

我们可以看到数字。从1978年中国gdp只有3678.7亿，到现在82.7万亿，年均增长9%以上，在世界经济中的比重从不到2.5%上升到15%。这确实是一个巨大的成就。

我们也可以看到，今年的改革已经深入人心，国内外的困难迫使我们进行更细致、更艰巨的改革。然后我们也看到了人口结构的变化。此外，在商业层面，从改革开放40年的数据来看，中国消费品零售总额的增速将比gdp高4%-6%，消费在中国gdp中的比重将越来越大。2017年，中国国内生产总值82万亿元，增长6.9%。

中国是一个幅员辽阔、资源丰富的多元化市场。人均国内生产总值达到8836美元，与商业密切相关。当人均gdp达到500美元的时候，我们说超市可以开，便利店可以开，当人均gdp达到3000美元的时候便利店可以快速发展，购物中心流行，当人均gdp达到8000美元的时候商场流行，这就是市场细分的时候，包括下面的讨论。随着数字的不断增长，将达到一万美元，真正强调个性化、体验式的消费时代。这是大经济和小零售非常重要的关系。

同时我们也看到，中国中产阶级已经达到2.5亿，恩格尔系数首次低于30%。什么意思？恩格尔系数是指粮食支出占总支出的比例，50%-60%的贫困线，40%-50%的温饱线，30%-40%的小康社会，30%以下是中等国家的发达水平。中国全国平均水平首次达到这样的数字。

中国巨大的购买力，一家店一年125亿。但是我们也看到拼多多，

两者并存。

消费者信心指数连续多个季度上升，这在世界上是非常罕见的。更重要的是，线下城市的消费者信心指数增速高于线上城市，地级市和县级市的市场消费者信心指数非常高。9%来自农村市场，可能证明是消费升级或消费退化的品多多现象。

2017年，北京SKP以125亿元的年销售额位居中国百货业第一，世界第二。年销售额增幅高达30%。我们可以看到中国巨大的购买力，一家店一年价值125亿。但我们也看到了拼多多，很惊讶两者都存在。

总的来说，中国的人均收入和支出都在增加。2017年，全国居民人均可支配收入达到2.6万元，人均可支配支出也接近2万元。

谁在升级？中国好车的数量非常大。仅2018年1月至8月，销量超过50万辆的奔驰和宝马共出货量超过30万辆。奢侈品的国内销售仍在增长10%左右。

谁好像被降职了？品多多现象，这是客观存在的。很有意思。分布在四线城市，县级或镇级市场占41.6%，月收入3000以下。低线城市，低收入群体，拼多多是社会电商。我在零售业工作了20多年。过去，我们经常出国留学。从2016年开始，我们已经获得了世界排名前100的中国留学名额。中国电子商务发达程度和线上线下一体化全渠道发展领先世界。

随着行业集中度有朝一日走向全国，那时候就要深入学习了。消费升级还是降级，从长远来看是升级。

没有一个品牌或零售商能把中国当成一个单一的市场。我们从两条路径思考。从行政上看，全国有34个省、市、自治区，338个地级市，2000多个县，近4万个乡。

正是因为中国东西南北的巨大差异，我们对中国的城市和一些熟悉的省会直辖市进行了深刻的划分。我们可以看到，传统一线城市北广深广，重庆、成都、杭州都是新一线城市，甚至行政区划上的苏州都被列入新一线城市。苏州可能算不上投资三线城市，这也是诚品书店在苏州开第一家店的原因。

目前母婴市场，大家的区域划分还是比较突出的，都是在区域内深入培养的。随着有朝一日产业向全国集中，那时候要深入研究消费是升级还是降级，从长远来看是升级。

因为一线城市生活成本越来越高，消费者的幸福指数不高，不能花钱或者没有时间花钱。那么会更强调什么呢？也就是强调高性价比甚至帮助客户做出选择的YEATION和Select，是一些格式。

在一些县级市场下线的机会很多，比如山东，因为山东的gdp和人口在全国领先。所以我们可以看到每个县都有年销售额超过1亿的超市，也可以看到每个镇都有一些儿童教育培训机构。因此，中国的大市场细分，如何将大数据与企业内部数据融合，显得尤为重要。

零售企业需要打造三大核心竞争力:

商品力、客户力、高效运营能力

马云提出了新零售的概念。2016年11月，阿里巴巴研究院对新零售做了这样的定义。三个特点，以新为导向，以消费者体验为中心，提到了“人货场”这个词，所谓数据驱动，一切都可以数字化。场景无处不在，零售无处不在。从20多年的零售研究经验来看，我们认为企业必须建立自己的核心竞争力。

有三个核心竞争力，如果每个零售企业都有第三个，那就太好了。第一，前端客户力量和服务客户的能力。传统零售业首先是服务业，尤其是母婴行业，需要做好服务客户的工作。

第二，人们越来越重视良好的环境。从2015年开始，所有零售商都在升级店铺环境。

第三，体验。不仅仅是环境的营造，更是购物者和消费者进店后的每一个接触、每一个环节的设计。

新零售最终是零售，零售的本质是商品。商品权力是永恒的，商品权力有两种。首先是经营什么样的品类，经营什么样的商品。管理这些品类，在哪里找这些品类，以最高的效率找到这些品类，生产这些品类，这就是供应链管理。

零售商在品类管理方面取得了进展，但仍然缓慢。虽然有一些第一次做零售商的想成为制造业零售商，但是走这一步也不是那么容易的。中间有一个很重要的能力，就是零售本身连接前端客户力和后端商品力，中间高的运营能力。这个pk是整个零售商的整体整合能力和运维能力，需要一个企业的流程、制度、文化和it支撑。

如果零售企业能有三个中的第二个，已经很了不起了。

在新技术的应用中，人、货、场被重新定义。在数据的驱动下，客户可以变成客户管理，商品可以变成品类管理，字段可以变成店铺管理。这是零售商特别需要提高效率的方法。

在客户分类管理的整个过程中，母婴市场购物者和消费者明显分离。所以我们所说的客户画像和标签一定要区分，可以做很多标签。过去，零售商非常重视运营部、采购部和配送中心，而忽视了市场部或营销策划部。现在没有这样的部门，很难实现整体业绩增长。而且市场部在促销方面也不是传统的。通过消费者数据和购物行为分析，找出内在动机，从而更具前瞻性，就显得尤为重要。

另一个是客户资产和客户价值的分析。每天都有许多顾客进入商店。网上客户很多，但是谁是我们最有价值的客户呢？rfm根据客户购买频率、购买时间和购买金额形成三维系统分析，并给出相应的策略。

有必要确定关键业务类别、每个类别的角色、每个类别有多少SKU、哪些是主要产品以及哪些是不同的产品

对于连锁店来说，最难的不是开店，而是在门店多的情况下，如何有效的将标准化和门店差异化结合起来。在这个过程中，类别管理非常强调方法和工具。所谓品类管理的六个确定包括确定业务格式、关键业务品类、每个品类的作用、每个品类有多少个SKU、这些SKU是什么、哪些是主要的、哪些是差异产品。如何管理空货架房，如何确定正确的价格，不仅可以获得竞争优势，还可以保持适当的毛利，同时，做好促销工作。

如今，市场无处不在。对于零售商来说，是全渠道。无论是app、小程序、天猫或者JD.COM以上的商场，还是购物中心、社区、商业街的线下店铺，都会有线上的网上商城。事实上，面对不同的受众，进行店铺群管理是必要的。建立商业模式，就是建模。

要有明确的业务定位。购物中心店是形象店，也许是流量店，不同的维度，不同的投资区位模式，不同的经营业绩。目前婴儿用品行业1000家以上的店应该不多。事实上，在未来，因为中国毕竟是世界上最大的市场，我相信三年之内，很快就会出现1000、3000甚至5000这样的数字。我们开几个店，就和几十个店，几百个店完全不一样了。

使用模块管理应对快速变化的市场，使用智能零售打造成千上万的店铺和成千上万的面孔

如今，许多新技术正涌入零售业。ai、大数据、人工智能等。，帮助我们更高效地发展，也让我们在连锁效率的标准化和门店个性的差异化之间找到平衡。所以我分享的最后一件事就是用模块管理来应对瞬息万变的市场和智慧零售，打造成千上万的店铺。

模块化是由大量的数据建模的，通过这些模块，我们可以适应不断的变化。因为90后顾客会要求个性化，如何以同样的态度应对所有的变化，这是所有零售商需要思考的问题。现在大数据时代可以帮助我们做到这一点。

所以，我非常希望在这样一个快速迭代、快速变化的时代，这个行业充满机遇，衷心希望所有零售商和朋友生意兴隆、发展迅速。谢谢大家！