【母婴新闻】小镇青年如何掘金母婴零售？关于三、四线母婴市场的深度洞察都

在母婴零售业态上，三四五线城镇的城市母婴店比例不容小觑。小城镇的年轻人如果想开母婴店创业，他们更愿意加入还是不加入？二胎政策不明显的原因是什么？新零售和乡镇小店是什么关系？本期新母婴店独家对话聚焦农村母婴连锁爱宝连锁创始人李延辉分享自己多年的开店经验。目前爱宝连锁共有21家门店。开店的想法很明确，就是做小事情，做本地的事情。门店主要分布在山西交城和新区，年营业额1900万。今年计划将规模扩大到40家店，全部为县店，力争每个县布局10家以上。

【/s2/】小城镇年轻人第一次创业，加入还是不加入？

市场容错不再建议先加入

现在如果进入母婴行业，最好不要自己开店，要加盟。如果选择自己开店，在成长过程中就要交很多学费。自2008年以来，已经持续了15年的上半年，可以说是母婴店的快速增长，毛利率高，空市场增长大，容错能力强，可以给你很多时间和机会。但从2015年开始，就出现了破产的情况，尤其是互联网深度普及之后。现在开店过程中毛利低的时候，是不会支持的，要尽可能选择好的加盟体系加盟。

【/s2/】如何选择合适的加盟商？

谈判合同时，细节应量化

很多加盟商和加盟商讨论的时候，往往是先谈产品，而不是想法。他们会先关心对方的产品，能给自己什么价格。我觉得很多加盟商应该优先考虑够好的想法。如果观念没有改变，就不会有被忽悠的危险。第二要注重管理，第三要注重服务，最后才是产品。如果无视对方的想法和管理服务，那么过分关注产品，只能做产品供应商。其实你和没加入的人差别不大，很快你就会发现对方没有帮到你，你就进入了不卖货的怪圈。

在选择过程中，要注意不同的概念之间有相当大的差异。有的连锁店坚持所有产品的输出，给你的店铺从定位到设计场景到发货的全方位工作支持；有些连锁店只卖给你一种产品，让你挂他的名字。这种链意义不大，但你只需交一笔学费。加盟商要搞清楚连锁店应该怎么做，包括怎么处置你。这方面怎么办？以后怎么办？还要搞清楚他会怎么管理你。它将如何为您服务？换句话说，他把商品卖给你，把想法传递给你。至于如何把想法传递给你的消费者，他需要一个完整的解决方案。

至于后续管理，谈判的时候也要注意问题。第一，你怎么指导我的工作，一周一次？一个月一次？还是一年一次？那我们要注意他是怎么解决问题的。新开的店铺经常会遇到新客户不足、新客户单价低、客户粘性不足等问题。这要看这些现实问题有没有解决的办法。我们应该问你是怎么帮我开发新客户的，开了多少。不只是讲课，讲课解决不了任何问题。

最后，服务一定要为别人量身定做，看他怎么为别人做。比如妇幼保健院、街边店、社区店、超市的门店的经营方式、经营思路、定价体系都是完全不同的，他接受的服务应该也不一样。如果给你的是标准，你肯定怀疑他对这个市场的了解不够。

婴儿用品店

一条街上的20家店铺是怎么倒闭的？

鱼富船富，彰显个性

首先说一下母婴店的位置。母婴店的选址一般有四种选择。第一，中国绝大多数母婴店都是在妇幼医院对面或者附近赚钱，流量非常大。第二类往往是人流最旺的地方，第三类是居民区或综合聚集场所集中的地方，第四类是乡镇或县城的繁华地区。

现在一条街20家店，很常见。我们称之为打桩效应。有的老板甚至自己开两三家店，正好说明有足够的市场份额让你去竞争，就像钓鱼一样。这个水面上还有五条船在捕鱼，说明还有鱼。如果其他地方没有船，说明鱼少。一条街有几户不重要，重要的是你和别人有什么区别。

开店的时候，我们强调人各有所长。尤其重要的是练习内部技能，包括对产品、服务、母亲、婴儿的理解，以及新零售的线上线下整合。传统商店也会有同样的现象。进A和进b差不多，你要突出自己不同的个性，包括不同的装修风格，店面形式，管理方式。即使一条街有20家店，生存和成长的可能性也是完全存在的。

【/s2/】奶粉新政后如何选择产品？

产品销量应该更接近543款和531款

首先说一下乡镇产品选择和一二线城市的区别。母婴店的主要消费者是母亲，尤其是指定产品的消费者。爸爸和爷爷奶奶是回头客。城市消费者主观意识和品牌意识较强，有明显的商品进口倾向。乡镇市场更多的是国产产品，然后价格不高，不贵，更受欢迎，尖端产品在乡镇市场不能很好地接受。

至于新奶粉政策后奶粉产品的选择，我认为门店首先要加强自身的运营能力。从品牌数量上来说，新政后大概会有200多家企业，未来这个市场可以供应600多个品牌。品牌数量对于店铺来说是足够的，店铺选择谁并不重要，重要的是自身的运营能力。

如果像过去一样用一个品牌做，用一个产品捡起来，每个产品的数量差不多。其实你并不是对每个企业都有吸引力。你要向企业的品牌方证明你的价值，证明你有能力非常好的销售某个产品，这样你的价值对于品牌方和渠道方都会很强，你在这个过程中可以获得更多的利益。比如品牌端和渠道端会给你更多的支持，人力支持，物质支持，活动支持，其实是在降低你自己的运营成本。

其次，大头的基本原理要做好。与过去相比，品牌更少，商店应该学会集中注意力。某个产品通过产品转化能力和管理能力可以变成543和531，即一个产品的数量占类别的50%，第二个产品占剩余的50%，第三个和第四个产品不要太多。建议部分店主以后尽量多联系厂家，以便更好的了解产品，寻求厂家更多的服务。品牌注册制以后，相信企业也会加强。

【/s2/】二胎政策后客流为什么没有显著增加？

影响是持续的，社会风气需要逐步培养

新生儿热潮来了，为什么感觉不明显？首先，因为第一波生育的70后处于尴尬的状态，他们的身体状况、家庭状况、社会压力等等都让他们处于犹豫时期。其次，农村有一些群体。受当地习俗的影响，很多地方的家庭已经有了两个孩子。最后，电子商务的兴起是有原因的。其实因为加拿大制造的进口奶粉产能在上升，所以这个数据是刚性的，证明是有正效益的。因为盈利业务格局在变，线上线下分销体系在变，所以看起来并没有变。没有这些新的补充，商店的生活将更加困难。

目前社会主流趋势是一个家庭生一个孩子，能生一个或者不能生一个的选择不生，但是二胎的影响是持续的。一旦形成社会趋势，学龄女性生完一个孩子后短时间内就会开始生二胎，因为每个人都有趋利避害的倾向。从家庭成本、抚养成本、综合成本来看，连续生两个孩子是最低的。两个孩子成为标准配置后，你可以生一两个，你会选择生两个。

我们还需要了解二胎对家庭消费习惯的影响。二胎成为常态后，会对标准品和长尾品的销售产生影响。二胎以后，尤其是大家普遍偏爱一男一女的时候，短期内会花双倍的油钱，对标准产品质量的要求很可能下降；另一方面，以前只有一个宝宝的时候，大车这种长尾商品是有的，但是如果有两个宝宝就成了必需品。母婴行业的正经人应该对这个世界观重新梳理一下，肯定会有本质的改变。

【/s2/】小城镇似乎和消费升级关系不大？

消费升级已经开始，现在需要开始准备

消费升级在一二线城市比较火，但在三四线城市和乡镇店影响轻微，但感觉不明显。比如像是阴天，风在吹。事实上，在这个时候，空空气中的水浓度是足够的，而且从科学的意义上来说，它是在下雨，但是你不会认为它是在下雨，直到雨滴到达你。事实上，一些乡镇级高端消费者已经在升级了。为什么有的店感觉生意不好？升级后的用户已经在寻找满足他们需求的解决方案。这个时候你已经失去了一部分消费者，但你根本不知道。你不要怪自己跟不上消费升级的变化，现在一定要做好准备，不然等你感受到变化的时候就来不及了。

那么应该从哪些方面准备呢？目前消费升级之一是长尾产品的增加、专业化和定制化。一般来说，更多的是提供产品，满足消费者视野之外的需求。比如一些新型智能奶机的出现，某种意义上是消费升级的具体体现。这个东西完全可以不用，但是随着消费观念的改变，人们开始有了了解用途的需要。另一个明显的例子是尿布。从传统纸尿裤到纸尿裤，消费升级，不同场景的纸尿裤都有升级，包括一些游泳纸尿裤，但是乡镇市场和三四线城市的店主并没有推出太多的产品，也没有推广。

你现在面临的最大问题是什么？

人员培训和互联网营销

现在所有连锁店面临的最大问题就是人员和店长的问题。连锁店的成长速度和资金、产品关系不大。店铺的生存状态与店长息息相关。我们会经常进行内训，收集知识，整理固化，再提炼，使之重现。另一个大问题是网络营销和触网。现在不仅仅是淘宝JD.COM是否需要做，还有微信业务和微信是怎么做的。这个时候要做好自己店铺的线上运营。网上就像一个公共游泳池，而我们自己的微店、微商城就像私人游泳池。只有引流到私人游泳池产生的消耗是独特的。纯微商城目前没有可行的手段，但是基于微信层面的服务是完全可行的。

【/s2/】母婴店未来发展趋势如何？

世界大趋势，长期融合必须分化，长期融合必须实现

这个问题我们两年前就预测到了，我觉得未来会有三大趋势，连锁化、专业化、区域集中化。首先，就世界商业零售的本质而言，本质是从无到有，从多到多，从乱到和，世界大势。之前已经整合了一条非常清晰的路径，但是现在还处于整合初期，以后的链条会越来越清晰。

其次，专业化，母婴店最需要专业人士的具体指导，为什么儿科医生崔玉涛一出现就这么受欢迎？答案是人们信任他，因为他很专业。其实这个行业最需要专业。新手妈妈每天需要解决很多问题。上一代的出生经历已经过时了。新手家长需要新知识，新产品。母婴店的改革和进步才刚刚开始，需要加强。

最后，地域集中化。目前跨区域的价值链会降低，尤其是奶粉配方注册制后，由于不同地区的消费习惯和喜好不同，母婴店也要互相争取，未来的趋势是小而集中。

【/s2/】现在是加入母婴行业的最佳时机吗？

还不晚。听、问、做、学就够了。[/s2/]

母婴店的黄金时代虽然过去了，但还不算太晚。在特定的历史时期会有新的方法和服务。只要你有一个良好的服务心态，做好充分的准备，在日常操作中，勤于倾听，勤于询问，勤于做，勤于学习，就足够了。