【母婴新闻】门店引流难？他们正在这样做！

互联网高速发展以来，各种线上电商对线下母婴店造成强烈分流。在今年的疫情下，线下客流量一再见底，于是很多母婴店都发出了灵魂拷问:消费者去哪里了？排水已成为商店的一个紧迫问题。

产品优势下降

今年以来，一些母婴单店为了生存，成了他们的反杀绝技，甚至很多业内人士悲观地认为，这已经成为常态，不可逆转。在这段时间里，在走访中，笔者也深深感受到母婴店所面临的困境，甚至母婴店生命线婴儿粉的优势正在丧失。以前一些强势品牌只有几个大系统可以运营，现在一些单店也能看到销量。

比如某区县某母婴单店出售:海浦凯诺1897 & middot自主品牌如何志、佳贝亚特、康贝齐铂、贺飞真智、友兰、迈口乐祥、惠氏真浪、北特佳、西堡北西、奥友普润、君乐宝旗等。

在B母婴店旁边，经营着自己的品牌，如必佳、迈口乐祥、君乐宝智真、贝恩熙、德里蓝迪、君乐宝优翠等。

对面的中小型母婴连锁(5家店)经营自有品牌，如何蓝木阿普、爱玉乐、明怡琪饭美家、贺飞珍爱樊菲、Kalotani、何蓝羊奶、康贝诺、贺飞珍智。

相邻三家店拥有的产品都是重叠的，有很多品牌很强的产品。此外，还有a2到楚初、星飞帆、美赞臣蓝珍、艾塔美卓翠、奇福、超勤能人等类似的货币品牌。

除了感知到一些中小型连锁店和单身母婴店的品牌力量逐渐强大之外，笔者在走访过程中发现商品窜货现象非常严重。除了一些单店和中小型店，也有极少数区域连锁店(30多家母婴店)也出现了货窜，敢于直接在奶粉架上稀稀拉拉地陈列几罐，畏畏缩缩地藏在不显眼的货架或柜子里。

无论是母婴店的准入门槛随着部分品牌分销率的逐步扩大而降低，还是商品窜货现象普遍存在，强势品牌独家经营带动店铺流量的能力都在减弱。

商店排水，他们正在这样做

当然，在沟通的过程中，很多母婴店也意识到了上述变化，正在寻求改变。说到改变，大家首先想到的是服务，但这种服务是游泳吗？按摩？还是更有思想的体验？这个开放话题的可能性太多了，也给很多母婴店带来了困扰。他们有的想做却不敢轻易尝试，不做就焦虑。做决定真的很难。我在参观的时候看到有店铺在做这个，希望能帮你理清服务思路。

我遇到的第一个人是老板A，一个30岁的女人，生完孩子来开这家母婴店。她做这个行业才2年，刚开始还好好的。最糟糕的是，从去年到今年，她就在自己店门口修路，被围了快10个月。消费者不得不绕道进入商店，几乎所有的业务都被钟毅和对面的一家特许母婴店瓜分了。但是老板突然换了个话题:还好我做了一个游泳池，但是对面两家店都没做出来，才让我活到了今天。只是他们很多人只是来游泳洗澡，不额外买单。

老板说完这些后，作者看了看店里的情况。店面面积不到100平米，约1/3用作儿童浴室，1/5用作儿童游乐区，其余可谓惨淡。奶粉架上展示的奶粉并不多，只有星飞帆、红旗、奥友欧选、木阿普、迈克乐祥、康贝、美玲贝恩四五十个。不仅仅是奶粉，服装等。很少但不时尚，这表明老板的资金无法周转。老板说:我也想再弄一批奶粉，但是一次拿货要几万块钱，目前对我来说有点困难，要等营业额。

再来看看其他做了儿童游乐区的店，比如一些单店和中小型连锁店，儿童之王，红小鬼等大中型连锁店，引流效果看起来很不错。

从逛商店来看，大部分母婴店前面都有摇摇篮，但做游泳、洗澡、按摩的人不多，还有少数母婴店在店内提供游乐场。这其实是一个把消费者从外到内的过程。问及一些导购，很多都认为母婴店有必要做游泳和游乐场所，甚至连锁导购也无法理解公司为什么不在店内建游乐场所和游泳池。也有连锁导购遗憾的说:现在我们店只有一辆摇车，另一辆坏了，一个孩子不能和另一个孩子玩。

母婴店应考虑更好地促进销售

这里可能会有一些店家的疑惑:我也在我的店门口放了一个摇车，我也在店里做过游泳，但是没效果。就像A老板说的，很多人来游泳，带孩子玩，但是成交的人不多。不可否认，在目前的疫情情况下，客流已经成为门店考虑的关键因素，更别说没有客流的交易了。最近逛了一圈，发现很多母婴店真的处于无人问津的状态。当被问及客流量时，导购员摇摇头说:今年不行。

所以，关键问题是如何让消费者愿意进店，进店后停留时间更长，从而与店铺有更深的粘性，提升用户画像。光靠产品是没有办法达到这两点的。比如一个消费者进了一家店，打开问:你们有xxx产品吗？导购回答没有，消费者转身就走，浪费了消费者进店的机会。这就是为什么我们建议母婴店从消费者的角度重新构建人类货场。

其次，当消费者停留时，商店如何促进交易？首先，让消费者感到兴奋的一定是母婴店的产品。在消费者的主动需求和导购员的推荐下，实现交易是可能的。奶粉是母婴店利润贡献的主要来源。《儿童之王》、《爱婴房》等大型连锁的奶粉收入均超过总收入的一半，而其他中小型连锁可能占比更高。如何优化门店的产品结构，提升奶粉品牌在区域内的竞争力是另一个核心。

在疫情的催化下，母婴店进入了优胜劣汰的洗牌期。粗略估计，今年店铺的成交率在20%以上，其中有一些连锁店，也为母婴店敲响了警钟，以更好地保持数量，促进销量。