【母婴新闻】贝因美包秀飞：抗疫保增长，2020要做到现金为王、流动为先、服

相比其他行业，母婴行业整体受影响较小，但实际上疫情对所有品牌都是一个很大的考验。其实无论是保护供应链，还是探索渠道布局，还是疫情下继续与消费者沟通，都是母婴企业值得考虑的核心问题。后疫情时期，奶粉企业如何弥补前三个月的亏损，奶粉行业会有哪些趋势变化？在最近的母婴行业观察系列在线实践课中，北美ceo鲍秀飞就北美的抗疫保护成长和行业趋势变化做了简单的分享:

疫情下的对策

在疫情期间，我们会发现很多问题，比如经销商和门店是否能发货，消费者不能去门店等。越是面对疫情或者外部环境的巨大变化，越是要保持冷静。北美在疫情初期成立了专门的工作组，主要做几项工作:

1.北门美第一时间响应，联系湖北政府捐款；

2.成立一个3000人的送货团队。疫情爆发后，线下门店逐渐关闭，无法发货。于是，北美动员了所有导购员，成立了一个3000辆摩托车、助力车、汽车等的送货团队。，全家无接触将商品交付给消费者；

3.与湖北省商务厅、湖北军区合作，帮助经销商向各门店发货；

4.疫情中期，北门美还出台了一些帮助经销商的政策，试图给他们一些补贴，帮助开不了店的宝贝店度过难关，交房租等。虽然北门美也很痛苦，但我们还是愿意尽力。

抗疫情期间的行业认知

一、疫情下，安全是所有业务发展的最低底线。从团队的角度来说，如果员工、工人、客户甚至家庭成员不幸被感染，业务从何做起？然后就是原材料，因为所有的原材料都会通过很多关节进入工厂，然后生产产品。所以员工、原材料、生产、产品的安全是疫情期间最基本的生产生活，也是最低的经营底线。

第二，货源。因为很多店包括经销商可能在疫情期间缺货，所以这个时候没必要谈推广什么的。所以，在考虑安全的同时，要考虑充足的供应，让所有的顾客手里都有饭吃，心中不要慌，让消费者可以随时购买商品，也可以随时拿到商品进行无接触配送。通过电子商务、app和社区营销，消费者可以方便地获得商品。

特别是现在，全国疫情基本得到控制，都在逐步复工复产。但国际疫情越来越严重，相信今年7、8月前妇幼行业的人会被充裕的货源包围。首先，国外最早的封闭式港口应该是港口，进口品牌需要跨海，物流有一个滞后期；其次，如果这种情况持续下去，一些地区的工厂可能会关闭，生产肯定会滞后5~6个月，影响中国市场的供应。目前整个进口品牌在国内都有充足的货源，但是很难判断三五个月后国产品牌也面临这样的问题。比如北美在爱尔兰有工厂，有些原材料是进口的。在这种情况下，必然会面临安全供给、充足供给等问题。当然，北门美已经提前出货了很多关键营养素，包括乳铁蛋白，基本原料都有保障。

第三，解决没有客户的问题。疫情期间除了安全和供应问题，其实还有一个最棘手的问题。期间，北门美做了很多云直播，通过专家和大咖啡等现场心理咨询，包括热线，消费者可以在家。联系专家，让他们在家里得到服务；除此之外，就是前述的送货员阵容，与顺丰快递合作到家，以及社区营销等服务消费者；

第四，获得新客户。除了服务老用户，疫情期间，门店不开，消费者不出门，如何接触新消费者，也就是如何获得客户，除了刚才提到的社区营销，产品品类的互动也很重要。用户需要奶粉来找你，你上门送。同时你要和他联系，送一些大礼包，比如营养食品，尤其是益生菌嘉儿牛奶铁蛋白粉。因为更多的消费者需要能够在疫情期间提高免疫力，所以整个消费者可以在品类互动中被招募和互动到极致。

2020年要实现什么？

第一，现金为王。无论是品牌、工厂、渠道还是店铺，都要让自己有足够的现金。因为世事难料，一旦你手中没有足够的现金，可能会让企业遇到困难；第二层意思是手里一定要有粮食，要准备充足的粮食，包括物资和能力。

第二，流量第一。当你谈到很多商机的时候，首先要考虑的是流失率够不够快。流失率一定是疫情期间某公司比其他公司强的地方。

是面向服务的。即使不是流行病也要强调服务导向。因为疫情期间，首先要表现出母亲和婴儿的大爱，服务消费者和顾客。同时，以服务为宗旨，公司的效益也是最高的。比如北美集团开始生产口罩，因为在与消费者互动的过程中，发现他们首先需要口罩，其次才是洗漱用品。所以我们紧急推出面膜业务，希望以服务为宗旨，体现贝因美在母婴行业的独特作用。

问答。a

1.如果疫情持续，国产奶粉的机会大吗？国外供应链会有很大影响吗？

我觉得机会对所有人都是公平的，不管是进口品牌还是国产品牌，因为很多国产品牌也有进口产品，很多进口品牌都是国产的，这不是绝对的。机会永远掌握在敢于创新、有准备的人手中。供应链也是如此，尤其是疫情期间，非常重要，是决定我们能不能赢的重要环节。

2.疫情会不会影响奶粉行业新格局的形成？

我觉得奶粉行业的新格局会在2020年或者2021年出现，和疫情无关，但疫情加速了格局的变化，甚至是深度和广度，谁做好准备谁就能在格局中得到更好的布局。

3.北美今年努力的重点是什么？产品渠道和品牌战略会有新的动作吗？

贝因美今年提出了四个字:实施导向，我在1月份母婴行业观察的樱桃奖中也提到了创新为王，实施导向，数字未来是我们的导向。所以北门美要打造数字经济体系，无论是产业互联还是新零售，都是北门美的新方向，包括柔性生产、社区营销等等。北美在2016年和2017年最好的几年失去了一些机会。现在从痛苦的经历中吸取教训，重新开始，壮士断腕，但一定要有更好更有创新的方法，埋头苦干，努力做好主业。

4.疫情期间，社区消费旺盛。你怎么想呢?社区场景的营销是否值得投入巨资？

我认为社区营销是未来的发展趋势。我曾经在不同的场合说过，中国将在2020年开始追赶美国，也许在不久的将来，中国一定会成为世界上最发达的国家之一。最重要的是数字经济，包括5g、社区等方面。中国的5g基站是世界上最先进的。作为企业，一定要跟上这个步伐，立足于自己的行业和主营业务，结合社区营销，抓住新的发展机遇。

5.北美在哪个系列产品上发力，北美在专注品牌上有哪些动作？

北门美一定会专注于奶粉业务，尤其是以艾嘉为核心的奶粉。同时，我们将适应各种方式的全面发展，不断创新，创新新的业务发展。2020年，我们将优化主营业务，发展一些新业务，这些业务在2021年可能会取得更好的发展。

6.你对北美的频道满意吗？

应该说北美的渠道力有了很大的进步。我们的渠道信心正在从2018年之前的混乱渠道中恢复，但我认为远远不够。事实上，我认为我们需要进一步努力，在渠道力和客户满意度方面进行许多调整，包括品牌力。

7.交易贝因美两年，你对这个进度满意吗？

我曾经说过我考了99分是因为，第一，我只有不到两年的时间，只有一年半多一点的时间，还有一年才能保住牌照，真的只有半年时间开始恢复，所以我离股东和投资人的要求还很远。我知道北门美很多地方做的并不好，但是这半年来，北门美在品类、布局、渠道结构、产品效率、生产效率、能源效率等方面都取得了很大的进步，但是这种进步还不够，我们还会继续努力。

8.受疫情影响，今年北美的计划有没有调整？是要多努力弯道超车，还是要保守处理不确定性？

前面提到现金为王，运营效率第一，营业额第一，所以靠冒进肯定是不可取的，但是在稳扎稳打的情况下，不会影响我们弯道超车。如何抓住北美过去所有的用户群也是我们最大的机会，更不用说和别人的竞争了。北门美要集中精力，练好内功，打好基础，才有可能说出什么时候弯道超车，什么时候挑战未来。

9.你认为疫情对整个母婴行业产生了哪些深远的影响？会推出哪些新动向？

我认为疫情一定会对整个母婴行业产生深远的影响。疫情下，消费行为正在发生变化；对营养食品的需求和健康的概念正在发生变化。同时，消费习惯也会改变，包括购买行为、信任和互动平台。2003年的非典催生了电子商务的蓬勃发展，2020年的疫情必将催生社区营销的蓬勃发展，包括网络名人经济和社区营销。

10.北美选择如何规划数字化？

北门美的数字经济体系包括:1。数码工厂。未来，我们将建立数字工厂的概念，从区块链开始。；2.通过b2b平台打造轻资产渠道渗透平台；因为北门美现在导购和经销商相对较少，在这样的情况下，肯定会利用数字平台快速渗透；3.c2c是更深入、更分散的社区营销。；4.最重要的一点是c2m，就是让北美的工厂灵活，轻资产。所以这个转型比较慢，但是我们在稳步稳步前进的过程中一定会取得更好的效果。

11.很多店铺都向公众反映，奶粉和纸尿裤越来越成为店铺的引流品类，但并不盈利。这是一个健康的发展过程吗？未来品牌店如何分配利益？

首先，随时发展。有的类别是现金王，有的是流量王，有的是未来成长的机会，每个阶段都有。以前连奶粉都卖不出去。现在奶粉卖的很好，利润可能低。这很正常。不要着急。这是不同阶段的不同现象。

其次，关于分销，其实在纸尿裤和奶粉中，有小众产品或者特殊产品还是可以带来利润的。现在我们可以看到，很多奶粉仍然可以成为店铺的主要利润来源，有些品牌可能做不到，但有些品牌可以做到。同时还有新的品类，如营养食品、营养零食等。，而且会不断有新的东西出来，所以会有不断的布局。

12.疫情过后下线会不会更难，尤其是大卖场？

我不这么认为。其实所有的格式都是按照自然规律发展的，不会因为疫情而导致重大变化。主要的规律不会改变，但会诞生一些新的行为。大卖场是疫情期间唯一开的店，很多消费者还能在大卖场买到，但是买的产品是不断变化的，尤其是奶粉。大卖场的生意会相对越来越小，但是大卖场也在做o2o来打通新的零售商，所以他的生意还是值得期待的。

13.北美布局是线下多还是线上多？

而不是简单的分线上线下，北美创造的新零售是线上线下，线上线下，线上线下。我们与JD.COM、天猫等许多平台合作做新零售，所以我们没有简单区分线上和线下。同时我们有一点很清楚，线下三四五线城市是北门美的渠道布局重点，这是我来北门后提到的第一句话，就是让三四线城市深入。