【母婴新闻】童装连锁店恢复营业后生意不好？可能是因为没抓住它

虽然人们谨慎，不愿意在商店买童装，但他们对美好生活的渴望重新燃起，补偿性消费需求正在萌芽。

疫情爆发有一个紧急时期，正常的购买渠道关闭，消费需求突然被压制。这样一来，疫情过后的连锁店也会有一个紧急时期，就是集中采购。由于原本正常的采购被延迟和阻断，随着疫情的缓解，这种消费空小白将不可避免地需要被填补，并且在短期内会有补偿性消费需求的释放，这就是为门店创造销量

补偿性消费需求在哪里

据“淘宝经济暖报”一周数据显示，疫情初期囤积物资的现象越来越少，在吃、穿、用三个维度上购物内容明显更加丰富。

从吃饭的角度来看，房子的热度正在慢慢消退。淘宝上的商品热搜关键词中，方便面、自热火锅、面包三大菜系的搜索量均有所下降，一次性下降13%。与此同时，随着人们陆续复工，汉堡薯条、奶茶等零食又回到了白领的菜单上。

从使用的角度来看，人们不再仅仅执着于抓口罩和囤积消毒产品，而是将精力投入到购买更丰富的产品上，包括美容产品、小厨房电器、平板电脑和儿童玩具等。各种美妆产品断货，流行品牌口红的涨幅一般在3倍到7倍之间。

从穿着的角度来说，人们对它的关注不亚于对脸的关注。住在家里后，我们换上了陪伴整个春节的家居服，大家开始选择衣服等时尚产品。淘宝上，风衣的成交量比上个月增加了四倍。与此同时，手表、眼镜、首饰也明显增多，很多女性消费者开始悄悄把包包、高端首饰装进购物车。

淘宝搜索数据可以参考。从已经复业的线下门店情况来看，消费也在从基本生活需求向追求优质生活转变。

对于商场来说，疫情期间，餐饮、保健、家居清洁等类别受到轻微影响，甚至产生井喷消费。而个人护理、珠宝手表、童装、电子产品等可选消费品由于需求弹性大，受到严重冲击，因此在疫情缓解期会出现非正常释放，这是消费需求最补偿性的。

如何把握补偿性消费需求

1。与品牌携手共进

充分发挥零售平台的独特优势，与品牌保持密切联系，共享消费大数据，准确分析消费者喜好，在策划的前提下组织多品牌进行促销联动及相关销售，共同加强线上客户存储和延伸，单品牌商家很难在短时间内有效完成。

以补偿性消费需求为重点，商场还应积极调动品牌所有者的资源，共同制定更有针对性的营销策略，共同策划和推出爆款模式。

2月20日至26日，尚品商业携手多个服装品牌开展全渠道在线销售活动，根据商场和品牌的大消费数据锁定爆款，通过内部协调集中资源加持，以单个品牌为单位共同打造多个爆款，一周内实现同比增长63.28%，爆款售罄45%以上。

2。持续优化在线营销

疫情期间，店铺纷纷打线上战，开辟新的营销渠道，直播配送、微信群发、网上商城等非接触式销售大行其道。虽然银泰、飞越彩虹等商场取得了长足的进步，甚至成立了逆天成绩单，但总体来说，由于数字基因的缺乏，大部分商场火拼后的网上销售并不理想。主要原因是商家商品资源难以调动，线上推广缺乏创意，火拼目标不明，导购经验不足。

为了抓住补偿性消费的机会，在店铺尚未火爆、客流依然稀缺的现状下，店铺需要进一步优化线上场景，不断升级线上营销，通过社交平台分享推荐产品，更精准地到达消费者手中。通过整合社区资源，吸粉+发展会员+销售优惠券，提前锁定客户，积累用户；从消费者角度出发，通过编辑在线平台品牌和产品，准确匹配购买需求；通过梳理业务流程，对销售导购员进行演讲技能等技能培训，提高线上销售转化率。

在补偿性消费中，化妆品、服装等商品特别适合网上直播销售。直播过程中，客户可以边看边直接购买，同时被折扣、抽奖、穗等互动方式所吸引。

大部分消费者都有消费惯性，对美容产品比较熟悉，很容易在店内口碑的背书下剁手。对于服装，现场导购要更好的体现服务顾问的专业价值。通过一对一的视频对接，上身效果、产品细节、搭配效果都要仔细拍照介绍。

3。关注会员客户

基于门店会员管理的优势，第一波补偿性消费将主要来自会员客户。

商业地产数字研究院的问卷调查显示，疫情期间的网上销售明显好于无会员制或会员少的情况。在疫情下，会员系统成为网络营销的重要流量库。

疫情缓解后，商业地产观察发布的消费者问卷显示，近60%的商场原有高粘度群体将在短期内回归，而超过60%的商场原有弱连接群体持观望态度。可以预见，会员和老客户将是商场第一批回归的大客户。

资料来源:猫头鹰研究所

要想抓住第一波补偿性消费，在最短的时间内迎来第一批顾客回来，很大程度上取决于店铺的会员管理技能。

比如疫情期间，通过加强app、关伟、品类、店铺微信微信官方账号的使用，将业务动态和客户关怀即时传递给会员，提供更便捷的家政服务。随着会员制的精细化运作，网上销售业绩迅速提升。同样，在网上消费回收过程中，会员客户仍然是可以接触、激活、转化的重要客户群体。

随着人们告别家庭生活，抓住补偿性消费需求，解锁消费者回归精致生活的欲望中的顾客，曾经在疫情下冻结的儿童服装店最终将复苏，迎来2020年难忘的第一个销售春天。