【母婴新闻】复工按下快进键，商企如何抓住用户心理快速破局

报复性消费只是心理补偿机制的体现。

一:消费者意识丰富多彩

推销产品、增加销量的套路背后的逻辑永远是根据消费者的行为和心理进行调整。根据消费心理学，消费者在做出购物决策时，必然存在认知偏差。例如:

01，中期效应

人怕太特立独行。在人群中总会带来莫名的安全感，中国人讲究中庸之道。案例:拍婚纱照时，销售人员会提出三个选项:6888、8888、13888，大部分人都选择了8888。

02、失落心理

与收购相比，人们对损失造成的损失更加敏感。案例:店铺促销，买一台电脑要4000元。今天店里有活动，给你打八折，给你一个鼠标，一个鼠标垫，一个32g的u盘，一个漂亮的电脑包。

商家在制定营销策略时，总是有意无意地运用消费者心理学的知识。但受疫情影响，消费者心理发生了一些微妙的变化。如何才能准确把握？答案是:回归消费心理学的本质。

二:消费决定来自需求

要理解消费的本质，首先要理解消费的决策过程。消费者的购买决策有四个关键节点。今天，我们以食品和饮料消费为例:

可以看出，消费心理的决策过程源于人们的需求认知。就像这个消费决策的四个关键节点，从马斯洛需求层次理论分析，它来自生理需求。

消费者在疫情中后期的心理需求如何变化？消费认知是什么形式？

三:现在，新冠肺炎的肺炎怎么样了？

疫情过后，消费者的四大核心消费心态

(1):安全是核心诉求

疾病的传播对人类的生存和安全构成了巨大威胁。对于个人来说，影响更大，疫情让人感到极大的不安全感和不确定感，尤其是对于人群和陌生的地方。然而，高水平的交通和closed/きだよきだよin商业中心的印象将在短期内阻止消费者，因此安全的购物环境是消费者的核心需求。商业企业应通过严格的卫生控制和强烈的安全感官体验，创造安全的购物环境。

(二):消费更理性

疫情短期内对宏观经济的影响很大，所以在疫情后的一段时间内，客户的消费观更加理性，人们会优先购买自己刚刚需要的产品。上一章我们从感性的角度分析，疫情造成春节期间家人朋友之间集体聚餐的缺乏，所以疫情过后会有集中外出就餐，餐饮业会迎来一个爆发点。通过调查数据不难发现，餐饮是疫情后最受期待的消费形式，其次是大型超市、电影院、ktv等休闲娱乐场所。

(三):从众心理

在《乌合之众:公共心理学研究》中，Ponler指出:“当一个人进入一个群体时，他暂时失去了原有的人格”。我们用一个常见的例子来理解这句话的意思。女生走进柜台想买口红，面对琳琅满目的口红不会一个一个去试，会先问店员哪个卖的最好。

疫情过后，消费者从众心理会增加。为了降低消费风险，人们的消费决策往往是在从众心理的影响下，基于他人对商品的态度。疫情基本稳定后，在消费逐渐恢复的过程中，部分消费者并没有自己判断事态的发展，而是看到大家开始逛街。

(四):消费者心理预期的变化

疫情过后，消费者对消费的心理预期从即期消费转变为集中购买和消费，会导致抢购商品。抢购商品的蔓延会造成短期的商品短缺和空.

在分析了疫情后消费者的四种核心心态后，我们回到了原来的主题:商业企业如何最大化有限客流的吸引力，实现疫情后的血液回流？

四:商业企业疫情后的回血规则

规则1:安全消费是一个双管齐下的方法，打破焦虑和不安

1.传播安全消费理念

商业企业应注重推广安全消费理念。通过零接触测温、多次消毒等措施，可以在场所死角实现零伤害；通过做好商品包装和试用的零接触控制，实现购物空房的安全；同时，进一步创建和宣传安全消费理念。

2.营造绿色健康的商业氛围

在空整体安全的基础上，为消费者提供视觉上的舒适感受。它可以营造绿色健康的购物氛围，充分利用生态理念为核心消费线和开放式空房打造健康主题，为消费者带来完美极致的健康体验。

规则2:优先与急需的商业品牌建立联系，以促进和满足急需的需求

双十一期间，各大平台集中联合推广重要品牌，促进了平台和品牌的流动。商业企业要优先选择联办餐饮、大型超市、休闲娱乐等疫情过后刚刚需要的业态来代表品牌，进行宣传推广，通过优惠实力和品牌影响力吸引流量，同时引流其他业态，带动其他业态复苏。

规则3:加强关键意见领袖的流动，迎合从众心理

2019年是kol(关键意见领袖)概念产生、创新和发展的关键一年，并逐渐成为商业营销的重要策略之一。商业企业要重点加强kol和koc的作用，迎合消费者的从众心理，通过kol和koc的影响带动粉丝消费，形成一定流量后引导流浪客户消费。

规则4:从长期运营角度应对短期流量激增，缓解预期的心理变化

商业企业要从长期运营的角度来看待恐慌性抢购，将消费客流的短期暴涨转化为长期客流。因此，商家不仅要做好爆款产品的充足供应准备，还要通过提高服务质量、丰富服务内容来缓解客户的等待情绪，同时制定会员和优惠制度，有效留住客户，促进再消费，从而形成长期客流。

基于以上四条回血规则，wifipix商业政策团队立足于商业企业的实际视角，从三个层面总结商业企业的优势:

宣传:推广基于安全消费的理念，通过高流量的kol、koc传播，带动粉丝消费，形成一定流量后引导流浪客户消费。

管控:疫情期间保持严格的管控态度，严格控制场所卫生，以人为本，关注消费者感受，提供舒适的购物空房。

运营:立足当下，以长期运营的初衷做出决策，优先考虑餐饮、休闲娱乐等联合品牌联动，带动其他业务流程；提高服务内容和服务质量，制定合理的优惠制度，把握客流激增，转化为长期客流。

(资料来源:猫头鹰研究所)