【母婴新闻】林清轩创始人孙来春：相比焦虑，最重要的仍是立刻行动

本文梳理了马蹄铁学会上海分会召集人林清玄创始人孙来春的分享

分享疫情期间的精神变化、自救措施和最新想法:相比焦虑，最重要的是立即行动

直面黑暗时刻！如何寻求自救？

1月31日前，都处于半崩溃状态。林清玄有337家线下店，员工2000多人，要交房租，要发工资。

春节期间线下零售品牌业绩飙升，相当于双11，但业绩暴跌超出我们的想象。一开始我以为可以保持20%-30%的线下性能，其实只剩下5%-10%。我们有147家关门的店，开的店也是空的，连回来的员工都不敢上班。在这种状态下，以林青璇的现金流，我们只能坚持两个月。所以从第一天到第七天，他们基本上是睡不着的。

一句很有哲理的话:你是什么，外面的世界是什么，你就是世界。

回顾我从第一天到第七天的状态，拿着手机的患者数量在不断增加，但是店铺的业绩却在不断下降，这与患者的成长成反比。我想如果中国有2000多名员工和我一样，这样下去就像断了毛细血管，断了静脉，血流不止，但是没有办法止血。

本文分析了2003年非典的黑暗时刻。在我创办林清玄之前，我有一个贸易公司，开了50家化妆品店，但是因为非典破产了。当时代理是马来西亚品牌，董事长回到吉隆坡后放弃了中国市场。而放弃中国市场，就意味着错过了中国这十年来最快的发展速度，中国市场涌现了很多品牌，包括海外品牌和国内品牌。

通过这件事，我发现所有危机的背后都有机会，但这个机会是什么呢？我该怎么办？我做了三个分析:

第一点:林清玄有什么，林清玄有什么？为了生存我们能做些什么？

第二点:林清玄好像有2000名员工，听起来是个缺点，因为发工资需要大量支出，但也是个优点，因为有人在的时候什么都好做。

第三，店铺300多家，因为很多店铺开不了，要想办法交房租。

有店铺，有产品，有员工，什么都没有？商店关门了，没有顾客。这对线下店铺是一个很大的打击

2003年，非典过去，一部分企业崛起，一部分企业倒闭。所以，这个时候我不应该沉沦，而应该努力拯救自己。

我们试图找一家银行，但没有厂房我们无法获得贷款。找到了20多个年前接触的投资人，用尽了所有的文学才华，写邮件或者微信发给别人，但是只有两个人回复我收到了，好的，谢谢。

林清玄只能靠自救。

林清轩自助与行为准则:自信、品牌力、数字化

林清玄想彻底拯救自己。首先要增加两千多人的信心。创始人需要有信心。

想要建立信心必须基于现有的条件，而不是喊口号，必须是真的。我们发现产品的品牌力量还在。去年，分众传媒刊登了4亿份出版物的广告，李佳琪和威亚的一次直播可以卖出一两千瓶林清玄山茶油润肤油。

与此同时，林清玄的仓库里也堆满了货物，员工们只是不能开店准备过年。然而，我们有一个在线系统。这两年一直在做钉钉+手淘，微信+小程序商城开业。网上渠道都有，要振作起来。

所以我呼吁大家立刻起床，下定决心要反击，不能等死。我们试图将我们的业务完全转向在线，并确定了三个核心战略:

第一个核心策略叫全在线上，利用钉钉+手淘、微信+小程序等渠道；

第二个策略是成立内容工厂，全体员工会做一系列相关的内容，如短视频、直播、图片、文章等；

第三个策略是梳理所有的制度和组织体系。

比如早上九点，所有员工都要开视频会议，一个一个。视频会议有个要求，就是一定要化妆，男生要理发。然后，在最帅的状态下，坐在手机和电脑旁边，认真的开始和客户沟通，联系，互动。这个策略启动后，效果非常好。

2月1日，武汉在表现上排名前三。前天发现国内五大导购有两个是湖北人。我开始深挖，看看大家都做了什么，这种表现还能出现，因为我不信。在湖北，没有商店，没有人，很多顾客拿不到货。但从2月1日到2月7日，湖北的业绩实际上比去年有所提升，部分门店甚至翻倍。同时东北的表现是去年的两倍，大连是去年的五倍。大部分表演都是在线完成的。

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自助代码:信心、品牌力量、数字化

这一结果有三个重要原因:

第一:首先要有足够的信心。大家都有信心战胜疫情。我们应该相信国家和政府。不要抱怨。抱怨一文不值。让我们的企业不破产，让我们的员工不下岗，让我们每个人都过得好，这才是对国家最大的贡献。

第二:必须重视品牌力

比如很多人问我现在武汉一定要不要打折，但是林青璇坚决制止了这个问题。无论是有今天的疫情，还是双十一打折的时候，都不允许打折。

比如一个品牌可以买礼物。一件商品卖出去，女生有占便宜的心理，但绝对不愿意买便宜货。

仔细想想。很多品牌双十一打50%，甚至2.5%，1.5%。

其实品牌是做成便宜货的，而在一些国际大品牌中，顾客会以购买和赠送的形式得到一个惊喜，这叫占便宜。

所以疫情期间不打折，多送礼，多照顾。

我认为在疫情期间打折销售是不可取的。我们应该站在客户的角度。顾客一定有买单的需求，不是因为便宜。千万不要在疫情期间放弃品牌力的建设。一个企业能活下去，是因为它的品牌力。

第三是数字化:

我们做数字化两年了。钉钉+手洗，两年前就跑过了。这两年手淘+美甲累计粉丝223万，转型160万。微信公众号180万粉丝，小程序商城30万粉丝，天猫220万粉丝。去重后，林青璇拥有近500万数字客户。

但是为什么数字客户那么多，原来的性能比却不高？

我们找到了一个原则，就是过去我们习惯穿新鞋走老路，但是老路已经行不通了，必须走新路。于是我们开车去了数字高速，发现很不错，人很少。所以数字化是必须的。

我们数字化这么多年，里面有很多对立的声音。很多同事也觉得林清玄是在混日子，投入了很多精力，花了很多钱，没有用。我们真的在数字化上投入了大量的资金。2015年之前，我们花了三年时间，花了5000多万开发了很多所谓的数字软件，结果证明是失败的。为什么？

因为自己做的软件远不如专业人士做的。所以总结一句话:创新不等于创业。我是护肤品专家，但可能不会做软件。于是我们决定关闭软件公司，开始和别人合作。数字化难，企业需要伸出手拥抱阿里、微信、颤音，这些都可以。

此外，我们还发现员工不喜欢使用已经行驶的道路。这次我们分析了为什么员工不喜欢用。我们在网上接待了一位顾客，为她做了护手霜、面膜和按摩。可能是客户不好意思，花了1000多买了林青璇山茶花护肤品。

如果大家都上了网，客户自己买，可能会变成五六百块的客户单价。线上客户的单价比较低，线下客户的单价比较高，导购因为感觉看不到人，所以不愿意用线上的手段。但现在在疫情的影响下，人们看不见对方，顾客也无法来店里体验服务。所以，意味着员工被迫以新鞋走新路。问题是，新的道路走下去，商业模式会发生质的变化。疫情爆发后，所有线下零售品牌都可能变得更加数字化，所有导购和顾客都会形成网购的惯性。

疫情可能带来最大的机遇，就是让林清玄的2000名员工更习惯于用线上数字化去接触客户，这将带来巨大的改变。

那么如何拓展新客户呢？

因为他们现在在吃老客户，林青璇的表现能持久吗？

这对我来说也是一个压力，因为最近一周的表现很高，我也不确定能不能持续下去。但事实证明，林清玄只能活两个月，但现在有一点，我可以肯定，如果林清玄保持现在的表现，我们可以活六个月。

基于网商，可以确认林青璇可以活下去。真的不确定会不会亏损，会不会长久。最近因为扩展有问题，开始了十几种方式。马蹄社在第一时间为我提供了大量的资源，帮助我们建立直接的合作关系。

此外，阿里巴巴ceo看到我的微信后，还把天猫直播负责人带到我们组，给我们400名线下人员进行了天猫全直播培训。与此同时，我们在天猫上做了一个u-send活动，每天可以获得大约1000个新客户。有新客户的时候，把新客户的信息发给线下导购，导购再联系。

林清玄完美错过了淘宝时代、pc时代、手洗时代、移动电商时代。相反，在新的零售时代，我们只是试图接触网络，开始构建数字系统。

我们在数字化方面的尝试有很多失败，但在疫情期间，我们发现虽然有很多尴尬和不习惯的地方，但毕竟可以卖货促销。经过多种尝试和体验，我们产品的所有环节，如R&D、研究、立项、创作、科研、专利、营销、广告、公关、销售、客服等环节都实现了数字化，可以在一个封闭的疫情期内实现联动。

疫情过后，消费不可能反弹这么快，要做好长期准备。如果疫情增长的数量能在两个月内被压制，还是有很多人不敢去逛街。所以从现在开始，至少要规划半年左右，完全由数字化全链接公司运营。我们不要碰运气，坐在家里等疫情过去。

现阶段，林清玄的建议和努力是:

一、allin直播和短视频。

二是迅速成立公司大型公关部门，针对疫情开展一系列公关措施。马蹄铁俱乐部内部会议，我们广州召集人来找何迅分享伦敦地铁爆炸后的公关策略。按照这个逻辑，我们布局了林清玄的公关策略。

第三，林清玄向武汉捐赠130万山茶油。其实最大的受益者是我们自己，会让员工觉得企业是一个有爱的企业。

此外，我们还设立了120万元的基金，以保护员工本人及其直系亲属。如果有人生病，没钱看病，或者医保和国家不能保，林青璇公司会提供支持。总之，人的生命比企业的生命更有价值。

林清玄企业文化七大法宝

林清玄的企业文化有七大法宝。

七大法宝中，【/s2/】认为，【/s2/】是第一法宝。第二个是仁，就是任何工作都要有一颗仁的心，就像我们种山茶花，我们觉得比杀动物做化妆品好得多。所以林清玄反对动物提取物，反对动物实验。我们只做天然安全的护肤品。这种企业文化深入人心。

第三:我们的企业文化特别注重努力工作的精神。我们林清玄的同事不叫家属，也不叫同事，叫清玄同志。大家都是战友。当你努力奋斗时，你一定会赢。如果你没有赢，你会得到你的生命。

第四种文化:特别关注开放创新。疫情期间，我们做了很多非常大胆的尝试。我们不怕犯错误或赔钱。没关系。继续走。我会为错误付出代价，但你的成就是对的。因此，开放创新非常关键。

第五种文化:最后，我们特别注重分享。一个员工过去有过成就，不愿意和别人分享自己做过的事。网上做交易，别人都不知道怎么做交易。现在上线，一个人的体验马上变成两千人的体验，几何增长有利于团队的卖货体验。

企业文化是一个非常救命的东西。我们的核心企业使命是提供天然安全的护肤品，永远不敢做任何违法有害的事情。所以十几年来，客户投诉率为零，我们的产品用不完是根本。

品牌的董事长、总裁或创始人应第一时间起立

林清玄最近的经历就像坐过山车。在此之前，我觉得完了，但我的表现突然上升。我发现这个世界并没有那么残酷。以前我们明确划分了整体架构。最近我们的建筑完全被打乱了。以前我经营的生意比较少。最近坐在书房里，等于抓业务。

这个时候，品牌的董事长、总裁或者创始人要第一时间站出来，各部门的大佬也要第一时间站出来，直接进行视频会议，决策要快，创新要快，大胆尝试。

我不能再根据以前的报告进行报告和批准。在自己的颤音视频里，分享了一段最近的经历:不管你是谁，努力就好，不要等别人。无论你是创始人还是总裁，无论你是什么水平，自己动手都很重要。

在这个世界上，我们需要一群志同道合的人，共同研究未来的电子商务，发现机遇，为彼此的成就做出贡献。这个时候不要一个人在家里痛苦悲伤，要看别人怎么做。即使你在今天的直播中学到了一个，如果你使用它，它可能会给你的企业和团队带来巨大的变化。