【母婴新闻】杨会臣：存量过剩时代，母婴店需由经营货向经营人转变

河北王子羊母婴连锁有限公司总经理杨

2018年，中国新生儿数量比2017年下降了200万。根据最新官方数据，2019年中国新生儿数量仍将大幅下降。事实上，随着新生儿数量的不断下降、人口红利的消失、外资和人才的进入，以及行业对提高质量和效率的内在要求，中国母婴行业正在经历一场重要的转型。

对此，杨认为，任何一个行业都有四个阶段，从不平衡到平衡，从不稳定到稳定，再到发展壮大:从不平衡到平衡是指供不应求的时期，市场驱动发展，可以选择合适的行业；从不稳定到稳定，是指供需平衡或供过于求的时期，产品驱动型发展，利用细分品类和差异化产品创造需求；到现在是产品驱动和用户驱动相结合，让产品和服务的附加值满足需求。对应的模式有四种:市场驱动模式、产品驱动模式、用户驱动模式、品牌驱动模式。

母婴行业也不例外。据杨介绍，母婴行业十几年的发展是市场驱动的模式，但现阶段的竞争优势已经不复存在，原有的增量市场进入了严重过剩时期。特别是受移动互联网影响，母婴行业市场驱动模式周期缩短，上游品牌协会通过全渠道或相关模式缩短产品驱动模式周期。所以品牌、代理商、终端零售商在缩短周期的过程中都感受到了巨大的竞争压力。

我们还看到，面对母婴行业日益激烈的竞争，上游供应商、中端代理和下游零售终端都在积极调整，以适应新的形势。杨认为，产品的严重过剩促使母婴行业的供应商通过寻求差异化获得竞争优势，从而为消费者带来更多差异化的产品和渠道。消费需求自然是在分级或者升级的过程中，也就是迭代细分。由于消费者需求的无限细分，供需匹配度越来越小，顾客忠诚度越来越低，同质化竞争越来越严重。作为第一阶段市场驱动模式和产品驱动模式的核心，经营商品的理念已经落后，很难适应这个库存过剩的时代。要把经营理念从经营商品转变为经营者，也就是真正站在客户的角度思考问题。经营商品是通过提高效率降低成本，从差价中获取利润；作为经营者，我们与消费者的交易，意味着我们与消费者的关系才刚刚开始，而在货物搬运阶段，一旦交易迅速完成，我们与消费者的关系也就结束了。这就是他们之间的明显区别。

在解释了商业商品和运营商的概念后，杨总还提出了相应的策略，即运营商的五个关键时期:会议期，主要是基础整理工作和主题活动营销；传播期，主要是服务流程和标准、品类管理策略和主题活动营销；预约期，主要是服务流程和标准回访；介绍期，主要是品牌营销。最后，实现品牌统一、系统统一、商品统一、营销活动统一和会员策略统一。

面对市场环境的变化，母婴行业终端零售商迫切需要改变经营理念，以应对市场不确定性，最大限度地降低经营风险。为此，河北王子阳母婴连锁近日召开单店小连锁转型升级之路暨冀州区市场发布会，迈出跨区域发展第一步。核心是通过商品赋能、业务赋能、会员赋能、系统赋能等手段，帮助单店、小区域连锁转型升级，从用户角度帮助合作店提升业务质量。这也是我们针对母婴行业由市场驱动模式、产品驱动模式转变为用户驱动模式、由商品转变为经营者的思路所做的改变。杨对说道。

具体来说，资阳的跨区域发展战略可以从理念和制度两个方面进行拆解。在理念上，杨王子遵循从内心出发，实现共赢未来的原则，即汇聚情侣单店，通过嫁接品牌方的资源赋予情侣单店权力，帮助其解决自身难以解决的问题，实现品牌方、终端店和消费者的双赢。制度方面，杨太子实行基于直营连锁的特许经营，真正将杨太子的优势在五个关键时期赋予情侣单店，实现上述品牌统一、制度统一、商品统一、营销活动统一、会员策略统一。

当然，在实施过程中，我们会考虑每个地区每个店铺的实际情况，商品出口会结合当地消费者的需求，优先购买渗透率较高的商品，可以理解为合并同类商品，保留在当地，由公司采用。以及员工的薪酬结构和奖励机制，将原有的基本交易关系结合当地市场环境调整为利益共同体，在门店和员工之间创造命运共同体，直到导购、店长、投资人、供应商成为利益共同体甚至命运共同体。杨还表示，资阳首先从冀州区迈出步伐，最终实现了京津冀一体化。

母婴行业举办嘉年华已经有些年头了。随着消费群体的变化和消费需求的升级，一些嘉年华活动已经不能满足新的消费需求。羊王子已经举办过六次了，是嘉年华专家。至于嘉年华，我们一直在反复调整，前期的核心是通过低价吸引消费者。而80后、90后新一代消费者的需求点发生了变化，单纯的价格优势很难打动他们。我们将在活动现场留出大约三分之一的面积，为消费者做一些互动体验，如亲子运动会和口试。让消费者觉得除了现场购物，我还可以参与体验式活动，满足心理和精神需求。此外，杨王子还在嘉年华上为该品牌开辟了一个特殊的区域来创造场景，通过展览设置生活场景，为消费者创造一个轻松的购物氛围，并提前用20元等小门票锁定客户。

无论是品牌、代理商还是我们的零售终端，在合作的过程中，都要站在消费者的角度考虑问题，从商品转向经营者，满足消费者的实际需求，最终实现双赢。这是母婴行业各方的正道。杨对说道。