【母婴新闻】母婴营养食品销售之道：不怕培训多，就怕不系统，还没方向！

从今年下半年开始，笔者发现，在与一些母婴店老板、采购经理或经销商老板讨论这个话题时，他们都表示正在减少自己的营养食品品牌。

必须做减法

这真的让作者大吃一惊。

为什么会这样？主要有三个原因:

第一，品牌太多，两者之间的促销活动比较多。店铺不知道卖哪个；

二是品牌之间恶性的价格竞争，营养食品门槛低，很多资本运营短期代工产品，低折扣裸价给代理商和门店，没有后期服务，导致经销商和门店库存积压，为了解放现金流，经销商和门店只能低价卖货，库存解决了，但效果无法保证，导致客户对营养食品失去信心；

第三，营养食品对门店销售人员的专业化程度要求很高。一旦销售人员变动，营养食品的销量就会波动很大。

前不久和一家连锁店的运营经理聊天，他的观点与作者对营养食品未来发展的判断相吻合

店铺要做的是提高自己的专业程度，即保留专业服务强、效果好的产品和品牌，清理专业服务差的品牌，只用活动来树立客户的品牌，减少推广力度，让厂家把更多的费用投入到提高店铺销售人员的专业水平上，把店铺销售指南变成营养专家，以此来赢得客户的信任。

品类专业化是下半年营养食品竞争的关键。

训练是疯狂的

众所周知，凡事都有分寸，不宜太慢或太远。

正是随着店铺对营养食品重视程度的提高，店铺越来越重视营养食品的培训。在这几年的培训中，笔者也发现很多单店甚至为了参加培训而临时停业，有的人一个月能参加十几个培训。

这带来了积极的一面:店铺销售人员的专业技能水平得到了显著提高。

但是随着营养食品品牌的增多，门店的培训也增加了，新的问题也出现了。

一方面，灌输学习，销售人员没有独立思考和验证能力。

不同品牌的营养培训老师专业水平不同，或者有些品牌概念化自己的观点是为了突出或夸大自己产品的卖点，或者压制竞争产品，所以门店销售人员无法判断是否正确。

而且，一旦两个或几个品牌推广的营养理念不一样，销售人员就会直接陷入自相矛盾的困惑。

另一方面，由于学习时间和形式的限制，知识过于碎片化。

门店销售人员在各种培训中学到的专业知识过于碎片化，很少有人能够将所学的碎片化知识进行整合利用。

母婴行业和医院儿科医生不一样。医院医生分科室，如呼吸内科、呼吸外科、消化内科、消化外科等。专家只需要擅长自己的专业领域。但是，销售人员想成为母婴营养方面的专家，却需要精通所有专业领域。

所以母婴店营养食品销售的根本在于专业基本功的系统提升。

结合当前母婴行业的发展，笔者总结了母婴营养专家需要具备的基本技能。

1.专业知识:营养知识、护理知识、母婴生长发育知识、面对面诊断知识、中医保健基础知识、穴位按摩知识、饮食喂养、育儿知识等。

2.产品知识:产地、原料、工艺、品牌、销量、用法、用量、服用周期、禁忌、注意事项、组合方向、核心需求、价格、活动等。

3.相关销售知识:店铺产品结构、组合销售。比如腹泻宝宝可以推荐益生菌，也可以卖臀霜、纸制品、腹泻奶粉、穴位贴等产品。

自查，你所掌握的，从门店销售指导到母婴营养专家，不仅仅是换个名字，需要不懈的努力。

只有这样，营养食品才能正确服务于母婴健康，这也是未来母婴领域营养食品的发展方向！