【母婴新闻】母婴店主推羊奶粉的导购 竟有这样的无奈！

我想换一个羊奶粉。有什么推荐吗？顺着导购员手指的方向，我看到在李佳宝贝店顶层货架上不显眼的地方，并排摆放着3、5罐羊奶品牌。

(奶粉展示图)

不起眼的羊奶粉

李佳鲍贝的这家店位于北京朝阳区一家大型超市的五楼。地处繁华之地，周末客流量较大，尤其是双十一前夕，店内针对奶粉等母婴用品推出各种促销、打折、满礼后。

许多顾客聚集在商店的奶粉展示台前。有的查询导购，有的盯着价签看哪个比不同品牌的打折价格更划算。奶粉品牌前面的大部分客户都去优惠了。

比起热热闹闹的奶粉，羊奶粉货架简直是空的。不仅如此，这种对比从店内的牛羊奶粉品牌数量来看也是非常明显的。这家店的奶粉大约有20个品牌，如阿玛尼、惠氏、美赞臣、贺飞等，而羊奶粉只有两个品牌，佳贝亚特和何蓝。

站在羊奶粉所在的橱窗前，过了没多久，一个导购走过来说话。这个导购很会卖字。几分钟之内，店内这几款羊奶粉的所有优点，如蛋白质分子小、易吸收、致敏率低等。，完全是她说的，她说得像背书一样流利。

导购员听完，一边沉浸在羊奶粉的一大堆技术术语中，一边干脆抛出一个杀手锏:这种羊奶粉过一段时间会涨价，涨价之前可以多买几罐，储存起来。

价格似乎是这个导购在销售技巧用尽后放出来的最后一根救命稻草。

细分羊奶粉就好了。”导购看到我的犹豫，干脆放下戒备，说起了推羊奶粉时的一些无奈。

据她说，她以前是做加贝亚特的推广，这两年才开始做另一款进口奶粉(爱他)，现在重心慢慢从羊转到牛。

羊奶粉不如牛奶粉。这是她的亲身经历。谈及她推羊奶粉精力减少的原因，她认为主要原因是羊奶粉定位在高端，价格普遍较高。虽然营养丰富，但性价比低，难推，市场小，消费者粘性低。

除了价格，导购还反映，羊奶粉作为细分品类，并没有奶牛奶粉丰富。比如她说，如果孩子过敏，会有不同的症状，比如吐奶、哮喘或者大便带血丝，每个症状都反映出不同程度的过敏。

对于不同程度的过敏，很多品牌的奶粉都会根据过敏程度推出更多细分的专用粉。对于中度或轻度过敏，会有专门添加dha和牛磺酸的粉；对于比较严重的过敏情况，有的奶粉会添加氨基酸，深度调节孩子的过敏情况。

这些更细分的功能是羊奶粉难以兼顾的。羊奶粉可以降低致敏率，看来羊奶粉对过敏的孩子用处不大。导购直言奶粉细分更丰富，一方面可以满足客户的特殊需求，比如孩子出现过敏等症状时，另一方面也是出于私心，奶粉更容易推，更容易卖，尤其是在北京这个消费理念比较理性的一线城市。

但导购员并不避讳羊奶粉的优点和优势，并承认如果一个消费能力强的客户真的想让她在羊奶粉和牛奶奶粉之间做推荐，她还是会推荐羊奶粉(佳贝爱特)。

要是羊奶粉能在特殊配方方面多推一些细分产品就好了。这是导购又一次发出这样的感慨。今天遇到一个客户，因为宝宝过敏，想尝试换羊奶粉，但是只能介绍另一种特殊配方的奶粉。

不知道这个导购的体验和感受是否具有普适性，但不可否认的是，羊奶粉的一些独特优势正在被手术室里比较大的奶粉所追逐。

就在导购担心或者无奈的时候，有没有一些细分已经崛起的羊奶粉的尝试？