【育儿】Beyond Capital伍信宇：托育赛道的“冰与火之歌”

6月23日，Dojo.com报道称，Dojo.com举办的第21届“开放对话”已经帮助培育了1000亿元的市场。如何抓住机会？活动期间，超越资本投资经理吴新宇以热轨的另一面为主题，分享了资本眼中的热轨之火与冰。

核心要点:

儿童保育是一种新的资本输出，也是一种自我安慰的战略延伸。

亏损已经成为中小型幼儿园的正常运营。

目前盈利的核心是回归商业本质，优化财务模式。

幼儿园与幼儿园的融合是全纳型和高端幼儿园的共同选择。

目前，儿童保育有两种选择，要么是富人俱乐部，要么是被动托管。

一二线后起之秀是幼儿教育的主要消费者，对幼儿教育的需求很大，是未来大规模的选择。

超越资本投资经理吴新宇

以下为吴新宇分享的全文(多智网编辑):

我之前在和君资本，我们投资了伟创股份，通过并购虹影和金摇篮改造了我们的教育。我们最早是在2016年和2017年开始关注幼儿教育的，但是当时幼儿教育行业还不是很成熟。然而，随着政策和市场的变化，近年来护理越来越受到重视。今天主要和大家分享一些看法

儿童保育行业的历史

儿童保育不是一件新鲜事

首先，寄养不是什么新鲜事。五七十年代有托儿所。随着政策的变化，中间有了一些变化，现在又开始上升。现行政策的主要指导方向是，一是科学规范，二是普遍利益优先。

新的资本输出，自我安慰的战略延伸

为什么育儿这么火？重要的原因是它是新的资本输出，我个人认为是自我安慰的战略延伸。伟创股份是首家做幼儿园资产证券化的a股公司。我们经历了幼儿园投入的上升，幼儿园行业的投入和2015年幼儿园的投入非常相似。2015年至2017年，大量投资机构和投资者进入幼儿园投资市场，但面临政策变化，现在没有办法退出，战略目标转移到幼儿园教育。3-6岁幼儿园和0-3岁幼儿园理论上看起来是可行的战略延伸，但实际上会有很多问题。资本的战略性转移导致了整个苗圃行业的高估值，很多获得投资的机构都在押着马。

儿童保育机构现在面临的机遇和挑战

现实中，二胎、工作和经济压力是托儿所行业的核心驱动力

二胎、工作、经济压力是托儿所行业发展的核心动力。出生人口急剧下降，但可以看到二胎比例在上升，2018年二胎比例将上升到51%。二胎父母正处于事业巅峰，老人无力照顾孩子，也很难找到合适的价格高的保姆。我们认为，对儿童保育的需求和城市母亲的工作压力之间存在着积极的比较关系。右图是一些国外参加工作的母亲比例与0-3岁幼儿服务的关系。从这个角度来说，一二线城市对托儿的需求是真实的，而三四线城市的需求更多的是伪需求。

至于育婴率，我国现在是4%，国外是50%-60%。许多人认为幼儿教育有很大的机会。有分析师会对比一下育婴率，假设五年或者十年之内，我国的育婴率会达到发达国家的50%的水平。按照这个逻辑，可以算出行业的规模和增长率，我个人是不认同的。

给你讲个笑话，一百年前有个传教士来到中国，看到每个家庭都没有钢琴。传教士认为中国是一个大市场。其实我们不能按照这个逻辑来计算。估计1000亿或者一般1000亿的规模，意义不大。一二线城市的情况肯定和三四线城市不一样。而且，比如你在合肥做幼儿园，全国市场规模和你有什么关系？对你来说重要的可能是合肥市场的大小，而方圆五公里以内的需求只有在选择了你照顾孩子的地方之后才会对你有影响。

供应质量低，行业现状堪忧

看了很多托儿机构，觉得现在行业火了，冰了。刚才分享的嘉宾毛凯做的比较好。他们属于热点群体，行业内70%甚至80%的机构都处于冰封状态。供应质量低下，行业现状堪忧，具体体现在以下六个方面:

第一，缺乏专业性。我们知道0-3岁的孩子和3-6岁的孩子处于完全不同的状态。0-3岁的孩子每周每个月变化都很大，对照顾和教育要求非常高。目前我们基本上没有这方面的科学研究。孩子应该怎么教？最好去美国找一个机构，上对方的课程，翻译一下。有些机构存钱教书。

第二，教师几乎都是空·怀特。学前教育的培训重点是3-6岁的幼师，没有0-3岁的专业。现在的托儿所机构大多是幼儿园和早教机构的老师。

第三，吃饭要求高。0-3岁的孩子对膳食的要求非常高。据我们所知，北京0-3岁儿童合格餐可能不到30顿。不知道提供托儿的机构怎么解决饭的问题。这是一个很大的问题。

第四，教学体系不成熟。育儿需要一个科学的育儿理念和体系，但是现在大部分机构都是机械的复制国外的内容或者在一个小作坊里编辑。

第五，运营经验不足。行业正规发展时间短，标准化运营管理经验积累不够，管理随意粗糙。

第六，监管不力。相关法律法规和行业规范不健全，很多托儿所从业人员没有办法报考证书，没有规则可循，疯长。

亏损已经成为中小型幼儿园的正常运营

目前，亏损是一些中小型幼儿园的正常经营，主要有四个原因:

第一，关于收费。对于家长来说，托儿机构的收费会和幼儿园的收费做比较。比如北京，一个月5.6万的幼儿园都是中高端，但是一个月5.6万的幼儿园赔钱的概率很大。

第二，关于招生能力的问题。招生要看周边社区的生源，跟家长的认知度有很大关系。三四线城市需求不大，培养家长意识会是一个漫长的过程。另外，幼儿教育也需要做营销宣传。幼儿园转来的老师做幼儿教育。你让他做营销，他抹不掉这张脸，不愿意做。况且幼儿园其实并不需要做营销，幼儿教育很大程度上依赖于营销。

第三，关于生命周期。其实看护的回购率很低，看护0-3岁，2-3岁的孩子更多。原因是2岁以下的孩子可能没有幼儿园老师的照顾，存在很多安全问题。而且，很多父母只有在孩子基本2岁以后，才能放心的把孩子放在托儿所。此外，我们在上海发现了一个非常有趣的现象。很多机构上半年孩子非常多，下半年孩子就少了。原因是父母送孩子上幼儿园是因为孩子马上要上幼儿园了，要送去托儿所适应。对于机构来说，招生要花很多钱，获得客户的成本很高。孩子待了半年，走了一年还要再招。

第四，运营成本。幼儿园的师生比很高，因为按照标准，一个幼儿园班可以有20-30个学生，师生比可能是1v7或者1v8，但是对于一个幼儿园来说，1v5的时候很高，一岁以下的孩子只能是1v1。不可能同时带两个孩子，老师成本很高。

在这种情况下，0/12365だよ.儿童保育机构的利润下降今年，我们看到许多托儿机构资金链紧张，甚至破产。一个比较大的有20家店的托儿所机构，一年前谈的是出1亿，到年底就降到500万了。这个机构早就有问题了，现在居然破产了。如今，许多儿童保育机构加入进来，因为他们别无选择，只能在直营店赚钱。加盟可以卖加盟费和课程，可以快速提高现金流。教育行业的大公司不加盟，好未来和新东方这两大巨头直接把学校运营给c商，而不是b商。

儿童保育的单一商店模式需要改进

与幼儿园相比，幼儿园教育的单店模式还不够成熟。abcde的几家托儿所机构其实是我们调查的，数据做了一些修改，基本能反映行业的真实情况。有几个数据值得关注。例如，一所幼儿园招收180到200名学生是很常见的。不过很多托儿所机构最多能招五六十个孩子。北京30人以上的托儿所机构不多，只招30人，肯定是亏的。

B园收费9000-10000左右。其实费用比较高。它能招50个学生，还能盈利，但是赚的不多。d园有代表性，是广州一类园的典范，能招100人。父母接受沿海城市托儿的想法，这样招生会好一些，房租会便宜一些，每平米4元，可以赚近100万的利润。但是搬到上海，房租很贵。

想做托儿，一定要算清楚这个模型。不招四五十个，肯定亏。不想赔钱，只能涨价。提价后收学生也是很大的挑战。

儿童保育机构的未来利润

业务整合，迫于利润下的混乱

现在很多中小型的护理机构，迫于盈利的压力，除了护理，还做其他的教育形式。比如托儿所场地主要在工作日使用，周末会做早教、美术、蒸汽等，提高场地利用率。但是这种大杂烩的结果是不专业的。艺术和蒸汽不是最好的。父母为什么选择你？短期来看，可能会增加现金流生存，但长期来看，会有问题。

我一直认为国内最好的教育公司前途无量，前途无量的成长模式极其简单，就是开学就招学生，不提生态和融合的概念。美好的未来一直在稳步扩大。它每年只进入中国47个城市，新开了几所学校。未来还有很大的增长潜力。它的成长和收入是可以规划和计算的。

我觉得就学历而言，公司模式越好越简单。

当前盈利的核心:回归商业本质，优化财务模式

目前盈利的核心是回归商业本质，优化财务模式。育儿最重要的是三点:做好自己，提高素质，赢得父母的信任；加强运营，精细化管理，建立教师制度；创造特色，区分并提供独特的价值。。最终需要回归育儿的商业本质，拒绝盲目扩张，不能被资本绑架。

今年很多教育机构都出现了现金流短缺甚至破产的情况，很大程度上是因为2016-2017年非常容易拿到钱，但是经营管理能力跟不上。前段时间有几家幼教公司纷纷关门大吉，退掉父母的学费，维权。网上的风波很严重。背后是同一个投资机构。从2017年开始，这家投资机构投资了许多不同类型的学前教育公司，希望打包上市。但2018年，市场环境发生了很大变化，该机构的运营出现了一些问题。而且，学前教育公司的运营并没有他们想象的那么容易，所以他们抽出了这些学前教育公司的现金流，逐渐关闭了店铺。

要想做好幼儿教育，就要一个一个来管理，要注意几个核心财务指标，比如校园效率、人力效率、师生比、成本比等。大规模盲目开店，肯定会导致各种问题。

互联网行业可以烧钱扩张，迅速占领市场，因为它提供产品，服务要求没那么高。教育行业除了教育，还有服务的属性，尤其是开店的模式。服务靠人，包括招到合适的人和管理者，这就决定了教育行业一定是一个慢活的行业。如果烧钱可以解决问题，那么未来账户15亿美元就花在买买上了，这样k12行业集中度就不会那么低了。

幼儿融合、全纳和高端幼儿园的共同选择

幼儿园与幼儿园的融合是全纳型和高端幼儿园的共同选择。上周末去了华南学前教育展。很多为幼儿园提供服务的参展商问:你们的幼儿园是包容性的吗？这是幼儿园的一大痛点。全民福利后怎么办？有的幼儿园在当地收费2000元左右，但普遍受益后只能收500元或600元。政府可能补贴100元。1000多块钱的差价怎么平衡？幼儿园运营一年，亏损了50-100万，所以幼儿教育成了他们的选择。

现在的幼儿园面临着要么做80%的包容性园，要么选择20%的高端园的选择。全纳教育的直接影响:收费更低，成本更高，运营亏损，行业逻辑发生根本性变化，那么如何为全纳幼儿园创收就成了最普遍关注的话题。普惠公园的幼儿园收费有限，但没有规定托儿费。有可能通过育儿产生收入，弥补收入，减少损失；对于高端园区来说，增加幼儿园教育是为了延长服务周期，继续为他们的幼儿园招生。0-3岁的孩子来了以后，以后也可以直接去他们3-6岁的幼儿园。事实上，包容性公园和高端公园都需要幼儿园教育。

在展会上，我们看到了很多这样的服务公司，例如，一些为幼儿园提供托儿所+早教+课后套餐服务，在两个月内建了100多个幼儿园，推广得非常快。有的以前是早教中心，现在以托儿所+早教为主题，在幼儿园办两个班做托儿所，投资少，回报快，很多人咨询。

选择，富社还是被动托管？

目前，儿童保育有两种选择，要么是富人俱乐部，要么是被动托管。前者指茂凯。北京的收费价格基本在1.5万左右，很高，满足了一小部分上层家庭的需求，都是公司副总裁以上级别。他们希望自己的孩子接受个性化、科学化的早期教育。后者是指价格比较贴近大众的护理品牌，收费4000-6000元。但是如果招生跟不上，很有可能会亏损。目标客户被动地将他们的孩子送到护理机构，因为家里没有人照顾他们的孩子。

一二线的后起之秀家庭将是育儿消费的主力军。后起之秀指的是刚在城里成家立业的一二线白领，有房贷，有车贷。双方的工资都很重要。如果母亲全职带孩子，经济压力会立马加大，对育儿的需求非常大。这是未来托儿机构的大规模选择。

问:如果现在市场上所有的项目都接受你的投资，估值合理，你会选择哪一个？

吴新宇:这完全取决于具体的项目。没有办法一概而论。最好是在广东这样的地区做幼儿教育。收费招生更容易。在上海做起来不容易。北京房租很高，场地很难找，三四线需求也没那么大。你很难扩大市场。看具体项目。