【育儿】茂楷蒋磊：托育结构性机会已出现，师资是最大瓶颈

6月24日，Dojo.com报道说，在Dojo.com举办的第21届公开谈话幼儿园市场上，如何抓住领先的机会，摩瑞凯茂凯创始人兼首席执行官姜磊就幼儿园如何在政策红利下疯狂运行发表了演讲。

核心要点:

目前，苗圃行业出现了结构性机遇，正在从利基市场向大众市场快速发展。

育儿的市场趋势肯定能超过1000亿。苗圃行业不是一个赚快钱的行业，也不是一个利润高的行业，但一定是一个能长期持有，稳定资金流的业务。

目前，茂凯正在走高端直销路线，目前已经在中国开设了9个家居区。同时，毛凯正在通过四项措施扩大苗圃度以满足市场需求:参与政府的包容性苗圃建设计划；与大企业、大工业园合作开园区；与房地产公司合作开社区公园；招募城市合作伙伴。

专业教师的短缺是这个行业发展的最大瓶颈之一。毛凯进入一些高校培养订单式教师。目前，茂凯在济南和Xi安建立了两个大型教师培训基地，在上海建立了一个小型教师培训基地。

毛伟创始人兼首席执行官姜磊

以下为姜磊分享的全文(多智网编辑):

未来，苗圃市场将超过1000亿，毛针将坚持高端直营路线

有朋友提到，中国3岁以下儿童平均入托率全国2%，城市4.1%，发达国家30%以上。发达国家3岁以下儿童的入托率比中国高近20倍。但实际上，中国3岁以下儿童的入托率可能达不到0.2%。我们和发达国家的差距是100多倍。

2017年，我们制定了中国0-3岁儿童保育服务白皮书。我们会向台湾学习，所有做托儿的都会去台湾读书。台湾的儿童保育率约为28%，不到30%，是中国地区政府全额补贴、人民帮助的第一位。公园挺便宜的，相当于不到2500人民币。但是，毛凯走的不是普惠路线，而是高端路线。目前我们在北京的实际成交价格已经达到14800元，不包括餐费和挂号费。

为什么要高端？我认为这不是一个创新的行业，这是一个回归的行业。我出生于20世纪70年代末。我们有托儿所，50年代就有了，延安时期就有了。然而，当时，我们给出的儿童保育概念更多的是为了解决儿童最基本的需求，如吃饭、喝酒和耶戈，而不是为了引入脑科学的大量发展。

选择高端路线其实是一个双向的过程。一方面，大型国有企业深化了改革。本来我们是福利行业，都没了。第二是30年计划生育政策。没人做。我们经常提到，在那个时代，所有的家庭都有责任抚养一个孩子。

我们可以看到，整个过程中，入托率真的很低，因为我们根本没有那么多的入托名额，不是说有100个入托名额，4.1个孩子，或者不到一个孩子。此外，我们可以看到，80%的婴儿将由祖父母或保姆带走。有一种冷奶奶觉得冷，有一种热奶奶觉得热。很多家庭矛盾就是这样产生的，我们经常说我们是解决家庭矛盾的大商家。

众所周知，这个行业是以女性为主的。从受孕之日到分娩时间基本是两年，事业处于停滞期。我以前在纸媒工作，很多优秀的媒体人因为怀孕生子差点毁了自己的事业。我也进过500强，这样的人比比皆是。这个过程对女性来说是一场巨大的噩梦。根据调查数据，75%的母亲愿意回到职场，只要有人帮助她们科学地抚养孩子或者科学地支持她们。

托儿所市场有多大？我觉得不可能达到5000亿，但是趋势超过1000亿肯定没问题。我们做了一个内部计算。出生人口1600万，城市人口占30%，0-3岁人口1440万，70%，1008万，需要托儿。按照普惠公园乘以3万的收费标准，苗圃市场也是3000亿级市场，这个我不怀疑。

茂凯不加入。目前，中国已开放的公园有9个，正在建设的有8个。而且是一个不拿投资，靠股东自有资金支持的机构。你为什么这么做？有两个原因，我们知道资本不容易得到，需要在这个行业安家。第二，我们也知道加盟是最快的速度，无论是立桩还是战略框架，都必须是最快的速度，但是我们对质量真的没有那么好的控制。

我们9家的情况比较好。因为收费高，加上我们自己控制，7个月就能恢复正常。需要很长时间才能完全恢复，毕竟投资大，一个大花园的平均投资成本基本接近几千万。

护理行业，我觉得这个行业不是快赚行业，也不是高利润行业，但一定是能长期持有，资金流稳定的业务。今年政府给了这个行业很多礼包。由于这两个协会的总理在《政府工作报告》中提到了儿童保育，随后又提到了国营的第15号文件，我们在起草该文件期间也参与了一些工作。然后，5月29日，国务院常务会议提出，对社区养老、托幼、家政服务业免征增值税。可以说是重大利好。

政策调整可以直接反馈到微观经济，微观经济需要通过拉动内需来解决很多问题，所以有集约政策。

我们是第一批拿到上海牌照的商业机构。去年4月28日，出台了一个政策，上海教委自己也是一头雾水，不知道怎么办。他们可以参考一下国内近五六年的托幼机构规范，希望能有很多成型的东西供他们参考。

我们的第一个家在济南，也成为了调查的对象。有个大bug，人均面积不低于8平米。坦白说，我们家可以，但很多家庭不行。一个孩子8平米，100个孩子，使用面积要达到800平米。

上海是第一个发布实施细则的城市。四川是第二个出台相关政策的国家，但没有所谓的托儿备案制度，只是给出指导性意见，其次是南京，包括现在正在出台政策的Xi安。

在这个过程中，我们多次说过，毛凯不是在做普世利益。第一，茂凯每平米装修成本4500多元，没有普惠园区可以做到。第二，老师都是本科以上学历，海归多。北京教师年薪12万左右。我们不是因为收费高，家庭需求高，就可以广泛复制的店铺。它必须只满足塔尖的需要。茂凯是知名品牌，但扩张速度在国内并不是最快的。

就政策而言，我听过一句名言，在我们国家做生意，离政策太远，得不到温暖，离自己太近，烧不着自己。在这个过程中，我们一直保持着有效的加热过程。

结构性市场机遇已经出现，行业面临需求扩大和供给不足的矛盾

国务院为什么要做托儿？根据国家人口战略，如果我国人口持续低迷增长，如果达到800万出生，50年后这个国家就会变成欧洲或者日本。

在北上广深这样的城市，家庭年收入60多万，很难养出高质量的孩子。我们一直在讨论延长退休年龄和工作年限，让社保、劳动周期等。会延长。因此，将需要大量的儿童保育服务。由于出生率低，我们需要提高人口素质，通过高质量的陪伴和高质量的寄养来提高人口素质。

目前是结构性市场机会。我们过去在利基市场竞争，但现在我们正从利基市场迅速发展到大众市场。以济南为例。济南的第一个家是大观园，有2300多套公寓，14个档次。我们的学位排在2021年，确实享受到了一些红利。有的父母在济南，当初有的是我们金宝贝的父母，这件事他可以接受。另外，学校的校长也是原系统的负责人，信任建立的很快，所以学位定在2021年。

结构性机会出现后，苗圃市场面临学位需求快速膨胀和供给不足的矛盾。

在选址上，这个行业主要需要解决的是便利性的问题，有两个便利性:第一个是上下车的便利性，还有就是我们放在家里环境上的便利性，一般这类家庭都是靠爷爷奶奶或者姥姥姥爷联系起来的。我们写字楼里的店基本都是父母接的。我们上海的花园可以配置成幼儿园。就在陆家嘴金融街，过大马路平均房价在15万以上，很难找到这样的场地。如果说这个行业的政策给了明确的指导，其实就是对站点的指导。

至于师资力量不足，是真的，这是制约这个行业的最大瓶颈。国内几乎所有学前教育专业都以3-6为重点，而不是0-3。中国人中唯一一个关注这个方向的是台师大教育系。这个行业缺乏管理人才，需要在同行业服务三年以上的人才作为管理人才。以前是严格的卡，现在做了早教，幼儿园或者和孩子有关的都被认可为管理人才。

在品牌和营销方面，我已经提到了进入市场时需要谨慎。幼儿园招生比幼儿园难100倍，幼儿园不需要这个动作。与传统的课时早教相比，我们的难度是传统课时早教的100倍。早期教育的课时制度是由监护人带来的。我们是8小时甚至12小时，完全脱离了监护人。挺难的。

相信很多机构都在做标准化。茂凯的作战文件超过25万字，制作了4万多张图表。在这个行业运营有多难。有多大？感觉这个行业就像五星级酒店。我们在制定运营标准时，大量参考了丽思卡尔顿的标准。同行业也有人在日托行业叫茂凯爱马仕。

苗圃行业有人用小零散的东西来总结，国家必须解决小零散的东西来做苗圃教育，所以一直在思考如何聚集大品牌。

茂凯有三个教师培训基地，并通过四项措施扩大其幼儿园学位

茂凯有9家自营店和3个企业合作园区。毛凯发展到今天，在两年多的时间里，他一直在练习内功，只有练习内功，他才能发展得更快。我们不做特许经营业务，但我们的子公司下会有合作伙伴，经营权在我们手里。这是保证质量，对投资人负责，一定要给投资人保证利润。

北京第一家店在润世中心，是一家写字楼店。我们用面积来区分，大面积叫高端店，小面积叫社区店。北京最大的问题是房租太高。毛杰在润石的收入很高，已经超过1800万，但是房租基本消耗一半。这家店在两三年内完成一轮政策游说，就一定会结束它的历史使命。来广营的茂凯北京第二花园，是典型的社区店，恰好是别墅区。它的租金只有收入的三分之一。润石的毛凯花园更多的是展示概念，他要被大量政府机构的领导参观。

此外，毛凯通过四项措施扩大了育婴学位。首先，他参与了政府的包容性苗圃建设计划。但茂凯不会用茂凯品牌做普惠园，而是用另一个品牌做，否则品牌会混淆。

其次是和大企业、工业园区合作，现在和中关村工业园区合作，选址已经敲定。

我们也与房地产公司合作，但我们对房地产持谨慎乐观的态度。他们给的站点有好有坏，不好的地方可能不操作，这个要慎重。

我们将自己招募城市合作伙伴。你要为我们的运营买单，我们不会加入这个过程。

在师资培训方面，我们现在在济南、Xi和上海有三个师资培训基地，其中两个已经通过职业学校的认证，未来三年将建设三个大型师资培训基地。

此外，茂凯还会做订单式的师资培训，将课程直接带入山东师范大学等学校。学生可以在学习期间在茂凯公园练习。学生毕业后可以通过面试加入茂凯。

茂凯的所有系统都是我们自己建造和开发的，不是国外的。茂凯不只是一家日托，而是一所0-3岁的国际学校。因为茂凯走的是高端消费路线，如果只是日托的话，肯定达不到高消费。只有给予更多的服务，才能走高端路线。