【母婴新闻】用18年搭建母婴零售新版图，乐友是如何打通全球供应链获客的？

乐友首席执行官胡超

《中国互联网母婴市场年度综合分析报告》显示，2016年中国出生人口同比增长11.5%，母婴用品占2016年网上零售总额的5.9%。母婴已经成为网购的一个重要类别。预计到2018年底，中国母婴家庭规模将达到2.86亿。

创业者发现乐友孕婴(以下简称乐友)的发展轨迹很有行业代表性。数据显示，乐友属于北京乐友达康科技有限公司，注册于1999年9月，注册资本100万元。这个有着10年历史的品牌，在2016年之前的前8年里，一直深入行业。截至2018年7月9日，直营店418家，t1店10家，加盟店171家，共计599家。同时，店铺客户总流量达到100万人次/月，网上商城注册会员突破1100万，日均pv页面浏览量达到10万人次。

在过去的10年里，乐友已经完成了四轮融资，雇主包括中美经济合作、高盛私募基金、魏勇投资有限公司和德意志银行。

利用客户思维构建全渠道和

发展自主品牌，为母婴创造新的零售方式

目前我国互联网母婴市场比较成熟，有社区/工具/健康服务、电商服务、线下服务、基础服务四种模式。

企业家记者发现，在母婴市场建设过程中，前端和后端的玩法往往都有涉及。前端指的是通过线上和线下的方式获取用户，后端指的是全渠道建设和供应链开放。经过对母婴行业的进一步研究，企业家认为，要想在竞争激烈的市场环境中占据领先地位，就必须在保证母婴产品安全、健康和高性价比的同时，建立自己的壁垒。

以乐友为例，它有一套顺势而为的发展逻辑:善用客户思维，针对消费者需求，打造全渠道，研发自主品牌，为母婴打造新零售。事实上，乐友在1999年成立之初就决定玩互联网电商。但是发现国内的电商环境还不成熟，需要先推出线下店铺。

企业家发现乐友主要通过全球选择与国内外530多家供应商合作，供应商体系由流通品牌(易客户毛利率低)和自主品牌(自营利润空大房)组成。线上线下，通过app、第三方电商平台、直营店、严谨的加盟店，实现数据交换和相互分流。此外，乐友还将通过专门的销售平台乐乐闪存、跨境平台乐海淘等渠道接触用户。

在供应商选择上，乐友坚持品牌厂商授权，销售有出生证明的产品。品牌直供不仅丰富了商品结构，而且凭借数千万会员的规模和全渠道体验的优势，成为一些国际婴儿品牌进入中国市场的首选合作零售商。

用户消费升级推动母婴市场质量升级。跨境电子商务为母婴用户选择和购买国外优质母婴产品打开了大门，也在一定程度上促进了国内母婴产品的升级。乐友除了与众多优质海外知名品牌合作外，还积极升级产品，根据消费者需求偏好分析，探索发展自己的品牌。目前乐友拥有以Greka greatfamily为代表的多元化自主品牌产品线，包括服装、纸制品、洗漱用品、杯子等多种产品。

乐友独立品牌葛瑞家大家族店

乐友首席执行官胡超表示，母婴家庭用户对食品安全高度敏感，产品安全是困扰母婴家庭用户的主要痛点。年轻父母对产品安全的要求远高于价格。因此，在自主产品的选择上，乐友成立了由15名专家组成的qa和qc部门，对质量不合格的产品实行一票否决权。此外，乐友还推广c2m战略，压缩全球供应链，淘汰中间环节，提供高性价比的优质母婴产品。

胡超还介绍，乐友在现有线下渠道优势的基础上，开发了线上移动终端，完善了连锁店+app的线上线下全渠道商业模式，以满足新零售时代用户多样化的购物需求。

为母婴开辟三种有效的新零售模式

时代在变，市场在变，消费者也在变。随着互联网红利时代的消失和网络客户成本的飙升，体验式新零售时代正式来临。乐友作为中国母婴零售的龙头企业，凭借多年的线下店铺管理经验，开始在线下布局店铺。

为此，企业家分析师对乐友建立的渠道进行了重新分析，并与乐友进行了第二次数据沟通，得到了乐友母婴新零售的以下三种有效模式。

创业者相信这三种有效的模式可以帮助你快速了解项目，提高你想加盟店铺时的选址成功率。在选择店铺选址时，请尽量在这三种有效模式中布局，否则，请注意规避风险。同时，如果您探索新的成功场景，并希望与我们联系，我们将继续丰富和改进有效的模式，以造福更多的人。

乐友店

下面，我们分析乐友的三种有效模式。

儿童生意在国内蒸蒸日上，一些大型购物中心的客流都是儿童带动全家。因此，如何有效地将线上线下结合起来，将是母婴市场建设的重点之一。

在线:建设和运营

app+微信社区+第三方电商平台+会员等。

在成立之初，乐友独立开发了erp和crm系统，以更好地了解和满足消费者的需求。除了app中的“乐山”和“乐海涛”版块外，乐友还通过建立以产品推广维度为重点的店妈社区，关注品牌维度的官方微博和微信，维护消费者情绪的社交平台圈，以及来自传播维度的乐试用会员活动和导购宝等方式，及时与消费者进行互动和沟通。

另外，这是一个短视频和娱乐的时代。在产品的推广和传播中，应强调利用短视频娱乐平台向消费者传达设计理念及其背后的品牌故事。

离线:体验商店

有效模式1:妇产医院商店

在母婴行业，妇产医院是首选。乐友的直营城市都有医院店，加盟店也占一定比例。目前已覆盖60个城市，典型案例有北京昌平妇产医院店、成都华西店。

产品类别:医院门店的产品结构以母婴用品为主，包括奶粉、纸尿裤、喂养、护理、保健品、孕妇装、婴儿装、床上用品礼盒等。奶粉销量最大，收入占40%左右。

医院选择:医院只选择妇产医院或附近的儿童保健医院，以专科妇产医院为主。

开店地点和数量:医院有大量精准的目标人群，速度和安全是用户选择的两个标准，所以店铺离医院越近越好。最好的选择是在医院方圆500米范围内开一家，提醒加盟商注意筛选产品类别，最好根据门店类型调整每个类别的大小和比例。

性能:大部分门店面积控制在150平米左右，月流量60万。北京昌平店比较特殊，面积500平米，保守估计月收入200多万。目前300-500平米的店效率最高。

风险预警:妇产医院门店可能会升级搬迁，由于医院资源稀缺，门店数量不是很高。

但正是医院资源的稀缺性，所以生孩子的人会高度集中。基于以上模型，你基本可以算出医院门店新会员多，传统运营很难留住新客户，所以全渠道销售能力是极其考验的。建议通过店铺销售、预售、自募、网上订购等方式与会员建立网络联系，利用网上购物进行相应的销售，提升业绩。

有效模式2:社区商店(街头商店)

街头商店是每个家庭必去的购物场所。短时间内目标用户以附近居民为主，交通相对稳定。但是随着开店时间的延长，客流很容易流失。

【/s2/】临街商铺选择[/s2/】:望京、回龙观等大型社区，包含城市物业聚集场所，商铺辐射销售半径2-3公里。

【/s2/】店铺位置及数量[/s2/】:一般会选择小区入口或入口附近。乐友直营店有三分之一铺在街上，约有160家店。

性能:一个250平米的店铺，月流量超过50万。

风险预警:因为城市改造，开街店唯一的风险就是社区老化和拆迁。此外，年轻人现在正搬到新的社区。

Opportunity有了上面的模型，基本可以计算出加盟商在店铺选址的逻辑上更倾向于新社区，进而关注店铺的可见性和可达性。

有效模式3:商业中心店

商场人多，但是商场客流量大。随着时间的延长和运营能力的提高，客流容易更新补充，增长良好。以乐友为例，它的直营店更多的选择在商业中心，而加盟店则更多的开在街边店铺。目前乐友已经在北京大兴汇居店、晋南王勇店、Xi大兴安岭龙湖星月汇店、成都凯德等60个城市进行了尝试

产品类别:商业中心店比较全面，包括17个二级品类，其中童装和玩具占比相对较高。

商业中心选择:运营能力强的全国连锁商业中心为首选，一般视商场规模而定，3万多平米。

店铺的地点和数量:位于三楼的儿童楼层。目前乐友直营店有200多家，加盟的有100多家。

业绩:乐友在国内最好的店在延庆，商场约350平米，月流量约250万元。武汉新塘万科广场店规模小，运营能力一般，招商引资力度大，月销售额只有20多万。

风险预警:整体来看，在小区商业中心开店成功的概率很大，但亏损的概率也很小。从有效模式来看，主要风险是购物中心的投资和运营能力。为了保证商场的客流，区域店铺优先选择新的商业中心。创业者建议有商场资源且能大幅度降低租赁成本的加盟商可以尝试，没有相关资源且不能有效降低租赁成本的加盟商要慎重尝试。

此外，无论上述模型如何，以下定价策略和店铺管理模型均适用。

定价策略:不同性质的城市和医院，消费能力不同。但对于母婴用品等日用品，单品价格不会有太大变化，建议全国统一店铺价格和促销，方便管理，个别店铺或分店的庆典除外。

【/s2/】门店管理【/s2/】:实行三级管理:总部、分店、加盟店。例如，帮助加盟商对店铺布局和商品促销提出建议。比如店铺人员的培训，包括母婴知识、商品知识、销售技巧等。

竞争对手如何在战略布局和加入战略中发挥作用

随着互联网母婴产业市场上下游产业的加速融合，目前市场上没有简单的母婴社区、养殖工具或母婴电商平台，品牌、渠道、线下服务、社区、工具等各种环节正在整合发展。

2016年，蜜芽与天宇酒店、唐悠悠、美中怡和联手打造自己的蜜芽园，并持续生产和出口高品质内容，打造母婴在线入口；妈妈。com联手台湾子曰俱乐部领先品牌邓南真爱，深度线下，进入高端子曰俱乐部行业；宝贝树专注于健康和教育，建立会员俱乐部，满足中国年轻家庭的消费升级。

2017年初，格子宝宝与田川的战略合作下线；美国使命回顾也在规划当地的亲子生活服务；乐友继续深化母婴零售全渠道建设。

除了有线和线下基因，母婴市场自然有线下亲子购物和服务体验的需求。正因为如此，互联网母婴厂商都在积极地开放线上线下，无论是零售的全渠道建设，线下连接业务，还是自营母婴相关的本地服务，都是线上线下联动协调的。

在连锁渠道拓展方面，考虑到纯自营店的速度和资金链的压力，乐友选择了加盟大小店快速扩张，抢占市场份额。

乐友最开始是从北京发展直营店到天津再到沈阳，或者合并一些小店。之后主要以现有10家分店为核心辐射周边地区，其次是一些相对较近的省市。

乐友选择的加盟商基本有两种:

1.一个是大客户和像百货公司和超市这样的加盟商，他们对婴儿行业感兴趣，并且有能力找到合作伙伴来帮助他们。

2.另一类是散户，也就是小加盟商，有一定的资金实力，有能力亲自经营店铺。下图是乐友的详细加盟名单。

与直营店一样，乐友将对加盟店进行严格的预算、预测和盈利，在判断项目可行性后实现四个统一。统一镜像，直接存储副本；统一系统，erp数据分析和管理；统一商品，共享供应商资源；统一营销，其中创意营销具有灵活性和可选择性。

在加盟城市扩张方面，乐友按照入驻时间和开店规模分为三个梯队。第一梯队是北京、天津、陕西；第二梯队是沈阳、青岛、石家庄、成都；第三梯队是济南、武汉、上海。

站在新的零售网点上，乐友依托五大加盟优势，全力打造人民货场:

1.品牌优势，乐友今年19岁，品牌积累让加盟商更快得到妈妈的信任；

2.供应链优势，乐友全球采购，全部门自有品牌，让加盟商轻松应对市场竞争；

3.技术优势，乐友erp和crm系统可以帮助加盟商轻松管理店铺；

4.运营优势，乐友多年的门店管理经验可以帮助加盟商快速提升销量；

5.【/s2/】o2o新的零售优势【/S2/】让加盟店的品类、库存、面积得以延伸，传统店铺转变为新的零售店，从而获得更多的销售和利润来源。

乐友加盟中心总经理霍逸透露，乐友第一个公开直销+托管模式是在企业家app。

霍逸介绍，托管模式可以统一加盟店的管理流程，通过直接运营快速提升加盟店的销售业绩，同时降低培训和沟通成本，使公司制度和品牌得到快速复制和传播。

目前乐友的直营店遍布全国十几个城市，直营店所在的城市都有分店，为托管模式的落地奠定了坚实的基础。霍逸介绍，乐友将以直营店为基础，在全市范围内拓展托管店。今年计划增加200家托管店。为此，乐友不仅要加大人力支持，还要加强和巩固供应链体系，分散托管模式下新的库存周转和供应链压力。

在经营管理方面，托管店的管理模式与直营店相同，即乐友总部负责加盟店的经营管理，包括商品的购买、销售和仓储，所以乐友会收取一定的支付定金(可退)。

在投资成本方面，加盟商在单店初期投资约60万元，主要包括店铺装修及货架费用、特许经营费、付款保证金(约30万可退)等。后续运营中承担相对固定的租金和人工费(包括物流、店铺安装、宣传、会员营销等其他运营费用由乐友承担)。

在退货方式上，加盟商和品牌是按照门店的销售流程来划分的。

投资者评论

黑马基金的管理合伙人胡翔认为，母婴行业轨道上还没有出现巨人玩家，乐友可以通过四个线上线下模式+一个全渠道，也就是前后口的有效结合，快速贯穿新的母婴零售市场。

综上所述，创业者认为:

一是母婴行业市场在新零售背景下高速发展。互联网母婴厂商正围绕用户需求，开展跨境融合开发、内容创新、渠道拓展和自主品牌研发。同时，这个市场还有政策红利、结构红利、技术红利等多重红利。

第二，注重四种有效模式:app+微信社区+第三方电商平台+会员、妇产医院店、社区店(街边店)、商业中心店，能以更大概率取得成功。

三、线上+线下无疑，直销+加盟已经成为一种趋势。同时，企业实力优势和投资政策将成为加盟商最为关注的条件。