【母婴新闻】母婴经销商的前半生：经过苦与痛 泣血总结母婴零售十大要点

母婴经销商的苦与痛

其实这几年母婴用品经销商已经不像以前那么成功了。为什么到目前为止？主要是因为以下三个因素。

1.2008年三聚氰胺污染奶粉事件是中国婴幼儿奶粉市场的一个转折点，近2000个婴幼儿奶粉品牌如雨后春笋般涌现。同时，随着宝贝渠道的快速发展和中国独特的4-2-1家庭结构，很多因素结合在一起，给了那些想做代理商的人一些市场机会。市场机会总是固定在某个时间节点，过了这个村就很难再有店了。随着2016年《奶粉配方注册制度实施细则》的发布，经销商的生存状态每况愈下。国内市场婴儿奶粉的配方数量可能下降80%左右，导致可运营的产品越来越少，未来母婴产品经销商的门槛将不断提高。

2.近年来，中国电子商务公司不断叫嚣着进入互联网的后半段和新零售时代。线上电商渠道碰壁，使得线下便利店、加盟店再次进入投资热潮。在资本的不断介入和国家最严格的新奶粉政策的影响下，母婴店迅速进入优胜劣汰阶段。大鱼吃小鱼，母婴连锁趋势明显，但是店铺本身比较大，所以对于总部来说，初期的中小经销商不好控制。

3.随着母婴行业市场竞争的加剧，华东、华南等婴儿渠道相对发达的地区，很多厂商开始绕开分销商的母婴直供店。当然，很多母婴店已经做大了，开始勾搭品牌洽谈直供，母婴行业的经销商需要警惕被边缘化。

母婴经销商的创业心态

母婴用品的品牌经销商还是好生意吗？我觉得真的不容易做到。但如果你的能力圈主要集中在母婴行业，你有足够的资金，也很努力。不想变富变贵，理性投资才会有合理回报！做母婴用品经销商，还是可以给你一个机会达到上百万年薪的中上收入，至少比在品牌端工作的本土推送经理和销售经理要好。毕竟经营企业只是一碗青春饭。当业主陷入稳定期或业绩下滑期，他会不小心丢掉工作。

从长远来看，创业远比工作好。毕竟创业让你珍惜每一天的投资，全力以赴！同时坚持做母婴用品经销商，耐得住寂寞！尤其是建网建队初期，要充分准备干粮。成功靠慢慢积累，要明白这个时代没有一夜暴富的梦想！

另外，中国这个商业社会，似乎从来就不缺少头脑灵活、聪明绝顶的骗子，层出不穷。例如，近年来流行的各种b2b和各种联盟。对于这些新生事物，笔者认为先积极学习为宜，因为有利于提升自己的能力圈，增强对这个商业社会的认知。但是，一定要保持足够的警惕。如果这些新事物不在我们现有的能力圈范围内，贸然进入很容易导致失败，因为某种程度上失控会导致最后的失败。如果不受控制，原则上不要碰。

生存与发展的十个关键点

既然选择了遥远的地方，我只在乎艰辛！然后，关于如何做好母婴产品经销商，解决好以后的生存发展问题，作者已经仔细思考过了，总结了十个要点，可供读者参考，希望对你有所帮助。

1.产品选择

既然想做经销商，如何选择自己想经营的产品？本质上，分销商辐射的终端网络决定了自己的品类结构。就以供应母婴店为主的经销商而言，婴幼儿奶粉可占总品类销售额的60%-70%，纸尿裤可占20%-30%，婴幼儿辅食保健品约占10%。可见奶粉和纸尿裤是一家母婴代理的主要业务重点。但由于母婴店经营属性的需要，在目前的市场环境下，除了质量和品牌相对可靠外，厂商是否控制商品，是否会恶意压货，是否有不良商誉，这些问题远比厂商表面上能给多少毛利重要。

2.商务人员

经销商做生意难吗？其实不然，只要业务员勤快，肯吃苦，十有八九是好买卖。如果说做生意是一件很高的工作，当然不是。做生意很踏实，但真的是风雨兼程。所以在做代理招聘业务的时候，你要想办法找到什么样的人。学历、长相、出身、资历、经历不是最重要的。看这个人的基因和背景很重要。鉴于经营业务的艰巨性，不可能找到富二代官二代来接手富二代，太有野心和斩变的都不适合。生活在老幼贫困地区，工作努力，工作勤奋的人是首选！

3.终端插座

毫无疑问，经销商业务的订单主要来自线下销售网点，因此扩大适合产品销售的网点数量，通过产品提高网点销售是我们工作的重点。但是你也要区分产生主销量的终端网点，未来要发展的网点，以及现在花太多精力扩张会得不偿失的一些网点。什么阶段做什么，实用主义，量力而行，发展网络都一样，奉行先吃肉后吃骨头的扩张原则。

4.线路规划

有了终端网点，有了业务代表，有了车辆，有了产品，就要尽量把这些资源和人员安排的更合理，利益最大化。为业务人员合理划分销售区域，安排业务人员的日常报价路线，规划送货司机的送货路线，可以有效的增收节支。一般快消品路线规划后，主要采用两种方式，即报价和车辆销售。但车辆销售主要用于低值和高频产品，主要面向部分城市市场。当然，目前母婴行业，主要还是以业务人员报价为主。

5.展示促销

在现在这个产品极度过剩的时代，如果还沿用过去坐商的思维模式，显然很快就会被市场竞争淘汰。其实经销商能为终端店承担的最大价值就是服务。想尽一切办法把自己仓库里的产品铺到宝宝店里。如果放任不管，很快就会失去人心。经销商的服务是利用自己的业务人员，整合其他各种资源，帮助终端进行生动展示、新客户拉动、促销、买赠、线上线下互动等。，从而提高终端产品的销售周转率。

6.客户维护

县官不如现任管理者。很多经销商老板和母婴店的大老板关系很好，但是已经和大老板谈妥了，旗下所有母婴店的经理可能都不认识。跟县长说好了，要为这些管理者服务。毕竟，中小型母婴产品的代理商大多不是惠氏奇福、雅培精智、和胜源等一线强势品牌，而是二三线的中小型婴幼儿品牌。母婴店的大老板刚刚卖了一张脸，给了你进入市场的许可。但至于能否运营好，能否持续生存，下面店长和导购的支持还是不可或缺的。经销商在这方面保持客户条件至关重要。

7.发票管理

分销商合理的产品库存周期是怎样的？一个半月是最好的安全库存是真的吗？经销商说当然是越少越好。最好当天进货，明天变现。厂家对经销商说，怎么能在不给你压力的情况下激励你？厂家不压下产品怎么转资本？终端要求的合理库存是多少？终端说只要货架上有货，留着货就可以了；当经销商被厂家胁迫的时候，他会告诉终端你要多存储。经销商的市场角色注定了他是一块三明治板。经销商要善于做两面派，要善于为厂家打太极。相反，要为自己的业务人员和终端提供良好的服务。老板亲自和业务员一起经营终端，老板让终端觉得不进货好像不合理。

8.订单付款

货摆出来了，但是从终端店收钱一直是困扰经销商的大问题！毕竟大部分终端老板都有捂口袋的冲动。一个是店铺为了有足够的资金发展自己的生意，一个是没有人喜欢快速的把没有被热钱覆盖的账单扔出去。经常听到一些店铺推脱不还钱的原因，比如产品不好卖，没有促销就没卖出去，费用太乱计算不清楚。经销商如何保证订单付款？除了告诉自己的业务人员尽量拿现金和现货，另一个就是订立合同保护自己的权益，同时配备各种记账工具，做好自己的服务，随时算清账目，这样订单支付会相对提高。

9.成本管理

经销商的成本管理主要包括内部成本和外部市场成本。内部成本费用主要包括仓储费用、员工工资、车辆费用、产品库存和银行信贷等。外部市场费用主要包括展示费、推广费、堆码费、礼品费、客户费和导购费。作者认为，经销商老板最好随时在脑子里计算每天的成本和营业收入，随时把费用账记在心里，自然知道发生了什么。

10.销售软件

毕竟这些年，我们已经进入了一个依赖电脑的互联网时代。在计算完这些账目后，经销商自然可以依靠销售软件系统来实现对其商人财产的系统管理。比如内部使用管家等财务系统，业务人员使用阿里钉钉等移动销售管理工具，协助管理人员、订单、费用等。总之，经销商老板要把账记在心里，把自己的每一分钱投入到实践中去，把经营效率最大化。