【母婴新闻】圣元国际集团优博公司总经理杨春艳女士：配方液态奶突围

面试官:

杨春燕女士

盛源国际集团友博公司总经理

主持人:

你好，杨总。我们关注的是盛源优博在配方液态奶的蓝海市场有了新的动作，这也是我们发展的关键部分。在你看来，它已经成功地从乳品行业中脱颖而出，即在细分市场中吸引用户的主要核心特征是什么？

杨春燕女士:

欧美国家70%的妈妈都应该选择配方液态奶。在中国市场是一个新的类别。它面临的课题是消费者教育，需要解决配方液态奶的定义问题。我们内部的品类定义是指免费的液体奶粉。这个品类定义决定了它在今天的市场结构中是一个小众，很少有品牌会运营。

2017年和法国供应商合作，2019年是第三年。我们相信配方液态奶是一个特别好的蓝海市场。为什么这么说？从消费者的角度来看，我们发现消费群体发生了很大的变化。95后妈妈们关注和偏爱的其实是相当个人化的，时尚的，奢侈的。在这一点上，配方液态奶完全可以满足他们的需求。免冲洗的液体奶粉改变了婴儿的喂养方式。以前是麻烦点，现在变成了开心点，特别有意义。

就Briffney产品的优势而言，尤为明显。除了只是说不冲调迎合年轻妈妈的时尚个性需求，还有一个核心优势就是产品的营养价值，也就是品质。我们都是从法国进口的，奶源来自世界黄金奶带。我们是欧洲最大的婴幼儿奶粉厂，技术也是最先进的。配方方面，严格遵循婴儿奶粉的配方，不同时添加蔗糖、香精、麦芽糊精、防腐剂，对宝宝的营养护理非常棒，因此赢得了年轻妈妈们的信任。

必须说的一个问题是，配方液态奶的市场不是那么好做的。因为上游供应链的成本很高，比如我们一直在整个冷链运输到中国，很多企业都很难做到。

如果说今天的差异化，那还是产品差异化。虽然是细分市场，但是在竞争的情况下大家最好一起去。

主持人:刚才说的液态奶是圣元优博的核心品类之一。从圣元友博的角度来看，目前主要的核心战术有哪些？

杨春燕女士:

因为现在的品类覆盖其实是三类，主要品类是婴儿奶粉，第二类是我们的配方奶，第三类是现在的成人粉，这就是现在的品类布局。对我来说，产品布局永远是做乳品企业的核心，因为它实际上涉及到供应链的整体整合，这是核心竞争力。它需要整体布局和产销调整，各个部分都需要时间和精力，这是在产品的布局上。

在渠道的布局上，午休的时候和行业内的老师、专家交流。现在我们不需要股票了。我们在激烈的市场竞争中寻找自己的增长点。这部分通道的布局，如果今天通道布局是这样，其实我们要上去，这是一个。我们需要更深入，这需要多维度的刻画。同时还有一件事要做，加，这几年其实也做了，但是2020年布局会更多。

团队布局。到现在，在今天的竞争形势下，为什么有的人做的好，有的人做的差？他们真正争取的是内功，争取的是人。对我们来说，我们的团队是最大的财富。

主持人:

我们担心我们主要是在推广布里芬尼的品牌。到目前为止它的市场表现如何？

杨春燕女士:配方奶粉是我们整个业务中的一个战略类别，但目前它不是我们业务贡献的主要部分，它只占很小的一部分。

当然，它的增长趋势很好。在C端市场，月销量基本在500吨以上，还在加速。对于这个单一的类别，这是一个数量级的尺度。在这两年的电商节上，Briffney实现了全行业第一个此类的销量。在过去的双十一中，有非常好的表现，天猫单店超过100吨的生意。他们还透露了一个非常好的消息。2020年液态奶将在整个品类中划入一个子类，这是一个很大的积极部分。