【母婴新闻】未来中国母婴每年新增消费超过300亿元 业内玩家如何调整营销策

作为母婴行业买家的父母、祖父母、婴幼儿亲属的强大购买力，为母婴用品行业的长期成长奠定了基础。据前瞻产业研究院分析，未来我国母婴消费年均增长将超过300亿元，未来复合年增长率有望超过13%。

虽然前景乐观，但从实际情况来看，近年来母婴店的增长日益疲软，也对参与者的运营模式提出了挑战。以什么样的模式来实现收入增长，已经成为业内玩家最关心的话题。

类别和格式的复合趋势

1)多功能多格式集成的趋势

除了超市行业电子商务延伸的新零售业态，母婴零售行业也有类别和业态跨境延伸复合的趋势。比如儿童主题店南京之王，除了卖童装、童鞋、童用、万文等主流正常商品外，还有美食、婴儿游泳、儿童游戏、早教、摄影、人才培养、产后恢复等上下游相关业态和功能；福州万象生活城的妈妈市场设有美食街、特色街、开心农场、儿童迷宫、疯狂动物城、儿童游乐园等。

在日本东京绿树社区商务中心的儿童区，除了童装，儿童用品，文化玩具，表演区，餐饮区，屋顶花园等。，还有准妈妈教室、妈妈交流区甚至社区托儿所等业态和设施，充分考虑目标客户的相关需求。

来自英国的儿童主题商城Hamleys，定义自己不是玩具店，而是基于场景和体验的供应链终端和儿童乐园。除了大量适合儿童和家庭用餐的玩具、文具、儿童电子产品和餐厅外，店内还有儿童剧场、弓箭射击、遥控汽车、ar体验厅等多种业态。

礼品区、电子游戏区、玩具区，不同的区域装饰成不同的主题风格；店员cosplay不同的动漫角色热情的迎接小朋友和顾客(感觉像迪士尼吗？)；运营团队会根据每个孩子的喜好(通常是成员、生日或特殊日子)规划定制不同的主题派对(麦当劳快乐餐厅升级版)。

据了解，位于伦敦摄政街的哈姆利斯占地4500平方米，年效率近10万元，营业额约5亿元。

这种新商业形式的跨境延伸和整合形式有效区别于传统的纯(服装和儿童)销售店，创造了独特的高能知识产权。

(2)自由成为武器，成为常态

在实体新零售领域，具有按需、高频特性的零售功能或业态，无疑是免费这个词。在商场里，所有小朋友(或者有会员卡的)都可以免费玩顽皮城堡、滑梯、旋转木马；周末可以免费参加绘画、陶艺、街舞、国学等各种培训班。

越来越多的儿童零售店规划设计免费的儿童游乐设施来带动客流，比如大量的移动应用免费使用。

全渠道销售

除了跨境和复杂的业务功能，o2o和全渠道运营正日益成为实体新零售的常态。

在供应方面，释放商品系列和库存数量

在供应链方面，移动定制微商城支持的零售app可以帮助零售店根据终端的实物最大化商品的sku，比如店内自有品牌婴幼儿食品。通过这种第三方订购app，除了可以销售原创商品，还可以联合销售儿童玩具、服饰、早教、游乐园门票等其他在线供应商的商品和服务。以商店的名义，从而真正无限延伸供应链，最大化商店流量的价值。

零售端:多渠道整合，实体+电商+微信业务

除了实体店，pc商城、手机商城、商店里的ipad、触摸屏也越来越受欢迎，客户真的可以24小时下单，订购服务。商家在线下推广的同时，也在把越来越多的精力放在手机上。

在新的零售环境下，一个只会线下销售推广的零售商和导购员是不合格的。新的零售商需要结合线上和线下的特点。同时，在推出营销和推广服务时，新产品应该同时在手机和网络上。喝酒宣传；打折季时线上线下同步推广；开展相应的公关活动时，需要线上线下实时联动等等。

网络渠道方面，天猫和JD.COM上的网购商城就像是商场里的专柜和专卖店，只能靠自然客流和活动引流来带动销售；并且通过手机在朋友圈和微信群的群发推广，就像在商业中心做手机彩车和专门的展台，可以带来乘客，实时销售。

营销社区

说到微信圈和朋友圈的营销，就像新环境下大量企业纠结于传统的广告模式一样，新媒体和社区营销几乎完全取代了传统媒体，成为新环境下最好的营销和广告方式。

线上名人直播、意见领袖、微信社区，哪些元素是开启新零售的关键？结合新零售营销的发展趋势，笔者给出以下建议:

控制话语权，密切关注或培养垂直领域的专家和意见领袖。

移动互联网时代，信息的泛滥让客户无所适从。只有那些专注于垂直领域的资深意见领袖，才能有效地从信息洪流中脱颖而出，为客户带来有价值的信息。

在孕婴零售领域，由于行业非常注重安全、质量、舒适度和性价比，所以行业比其他消费行业更依赖意见领袖和专业人士。因此，零售企业不仅要关注产品和体验设施，还要从客户消费场景和消费链的角度考虑客户增值服务和消费者导向。

比如针对孕妇客户对于产前护理、营养搭配等的刚性需求。，一家孕婴加盟店会定期邀请三甲医院妇产科主任医师定期为准妈妈开设免费专题讲座；这些准妈妈生产出来后，零售商会结合月食和产后康复机构为妈妈提供优惠的增值套餐；孩子逐渐长大后，商家会邀请海外采购人员分享购买和使用海外纸尿裤和奶粉的经验；孩子长大后，会定期组织妈妈带宝宝参加聚会和交流活动。

在具体的呈现形式上，除了线下讲座、优惠、促销，商家在微信、微博上开通的独立第三方平台，以及针对不同阶段目标客户搭建的大量微信社区，都为活动的营销推广提供了垂直营销传播渠道。

在这个过程中，自媒体、社区运营商、意见领袖、医疗、保健、消费和餐饮领域的专家、人才都是业务推广矩阵中的重要资源。

最后，营销的最高境界是把客户发展成合作伙伴。就营销的最终目的而言，营销的最高层次是把使用产品的客户开发成企业的经销商和合作伙伴，这也是新媒体时代直销之所以能盛行，产品之所以是渠道的原因。

也正是因为这个原因，这两年业界的玩家一直在讨论渠道、格式、机会的变化；在电子商务领域，全渠道和多渠道已经受到重视。

其中，就行业内电子商务渗透率而言，婴儿纸尿裤和婴幼儿配方奶粉的在线渗透率非常高，但母婴市场整体在线渗透率仅为15%，远低于美国20%的母婴产品电子商务渗透率。

线下渠道仍然是发展的重点

目前，随着行业参与者互联网意识的增强，在线渠道的比例逐渐增加，但目前离线渠道仍是主导渠道。未来几年，在线渠道的比例将增加到40%，但整体份额仍不如线下渠道。

当然，消费者对线下渠道的青睐，主要是因为线下渠道可信度高，线下渠道能真正接触到产品，在产品质量上做出差异。而且线下母婴渠道专业化程度越来越高，各种专卖店层出不穷。凭借优质的产品和服务，他们赢得了大量的回头客。

而且线下渠道也可以引入更多非传统的母婴产品，可以极大的满足消费者一站式购物的需求。所以短期内母婴行业还是会以线下店为主。

当然，运营只是母婴行业的一部分，市场的核心在于产品。如今，在母婴市场，产品质量仍然是整个行业最关注的因素，创新已经成为品牌、代理商和零售商关注的焦点。目前一些非传统的母婴用品，如婴儿水、婴儿酱油、定制产品等。，不断出现，这也成为商家深度培育细分市场的契机。

在新的移动互联网环境下，母婴零售行业与其他实体零售业态相似，面临品类乃至业态/组合变化、分销渠道泛化、线上线下竞争、移动/微信业务/社区平台崛起等挑战。面对这些挑战，传统母婴店应该如何应对，如何通过重塑组织和制度、调整营销策略来不断适应和引领市场潮流？