【母婴新闻】157家门店关闭业绩暴跌90%，林清轩凭什么24小时疫市逆袭硬核自救

2020年2月1日，正月初八，春节假期的第一天。整个中国经济一片灰暗，一片灰暗。除了疫情剧增，还有爆炸性的文章说餐饮巨头西贝的现金流三个月都活不下去。

哀悼中，一家企业突破了重围。

157家店都关门了，但销售业绩却杀了一个回马枪。特别是在重灾区，武汉门店从2月1日到2日的业绩排名全国第二，2月1日同比增长234.2%，2月2日同比增长182.8%。

1月31日，也就是前一天，公司从老板到员工都倒在家里，数着资金用完公司倒闭倒计时。

凭借24小时绝地反击，林清玄成为疫情期间一个非凡的自救案例。

01

不要浪费任何好危机

从一封救生信开始

林青璇创始人孙来春深知这场疫情对中国企业意味着什么。

17年前非典肆虐，几个月后以孙来春为代表的马来西亚化妆品公司随非典一起被淘汰。那一年的恐惧依然历历在目。

那次滑铁卢让孙来春下定决心要打造一个中国原创品牌。

林青璇成立于2003年，自主开发山茶油新产品，坚持开直营店，坚持做高端品牌。花了17年在全国各大商场开了300多家店。疫情爆发后不到10天，157家店铺关门歇业，170多家继续开业的店铺也生意惨淡，整体业绩暴跌90%。

300多家店铺，2000多名员工，每天眨眼就是超过一百万的成本。危机就在眼前。两个月之内，现金流将告罄，林青璇将彻底从大众视野中消失。

必须活下去。这就是濒临崩溃的孙来春，有着无比坚定的信念。

在单曲循环的国歌中，孙来春写下了《黑暗时刻的一封信》，毫不掩饰内心深处的焦虑，梳理了当前危机中严峻的形势和机遇。坦率地说，真正的困难还没有开始，激励所有员工振作起来。

没人预料到。就是这封信，让林清玄在24小时内复活了。也是这封信，在各大企业内部和互联网上迅速流传，成为企业重燃斗志、抗击疫情的信心源泉。

02

拯救铁三角，缺一不可

林清玄的表现开始逆转。

2月1日至2月8日，全国业绩回升，特别是武汉，部分门店和整个东北地区的业绩比去年同期翻了一番。

孙来春看业绩报告时，认为统计有误，结果是自己认知有误。武汉封城，但没有封演。武汉100多个导购从2月1日开始通过钉钉、手淘、微信朋友圈、微信小程序、颤音等方式开始销售。

信心、品牌力、数字化，是孙来春在反转背后的逻辑中整理出来的自助铁三角。

首先，重燃信心，关键在于

疫情爆发以来，孙来春反复思考林清玄失去了什么，还有什么。

2000多名员工待命，产品待送入库，客户投诉认可，历年积累的500多万在线客户信息还在他们手中。

店铺倒闭，顾客消失，最难的是人心败落。

员工在宿舍吃泡面已经一个星期了；我处在焦虑崩溃的边缘；向投资者发出的求助信息正在沉入大海。从员工到老板再到投资人，都是有下降的。

人不是没有信仰就站着的。信心也关系到企业的生存。

对抗击疫情有信心，对行业有信心，对企业有信心！

中国经历了五千年的风雨。以前重大灾害和灾难是打不垮的，疫情只是一时的困局；困在家里，护肤需求只是暂时被压抑。疫情过后，护肤总是刚刚需要，复仇反弹也就不足为奇了；拥有500万数字客户信息，0抱怨客户口碑的林清玄如果不能成为行业内的自助企业，那还有哪家呢？

夜深了，想理清思绪，写完《致黑暗时刻的信》，孙来春却豁然开朗。

他发给内部人员组，然后顺手发给朋友圈。第二天，我打开手机，收到了2000多条回复。

湖北的员工说:我哭了，深深自责。这几天为什么不开始卖货，为什么不从店铺打烊的第一天开始？

(看到《黑暗时刻的一封信》后，工作人员给出了感人的回复)

还有很多员工已经声明疫情期间的工资奖金不需要，公司会交五险一金；全部门愿降薪，愿与公司共进退！

武汉是林清玄的重点市场，武汉客户中医护人员比例高达9%。武汉医院的一位护士长，在抗疫一线奋战的时候，给孙来春发了一条消息，让他振作起来:坚持住，等疫情过去了，我们的护士姐妹们就去林青璇那里修面膜脸。

孙来春那天看短信的时候热泪盈眶。

康德说:外面没有人，只有你自己。

孙来春意识到自己是什么状态，员工是什么状态；林清玄是什么状态，眼热是什么状态。

一旦人心上升，再加上数字化运营手段，品牌就不会消亡。因为我们的产品还在，业务还在，消费者还在，所以员工要有信心通过一切互联网手段找到老客户，拓展新客户。

二.品牌力量，成功的基石

免疫力是个人在疫情中最大的竞争力。企业的免疫力是用户心目中的品牌力和品牌认知。

孙来春研究定位理论十几年，在国内走过定位课程。他是一个扎实的定位从业者。他直言定位是林清玄的巅峰之作，引导林清玄的深度修炼，牢牢占据消费者的头脑，对于高端品牌的定位转型非常重要。

经过17年努力打造品牌力量，孙来春把所有的经验:

关注核心产品

林清玄创立之初，以山茶油为核心产品，建立了以植物学、皮肤病学等学科30多名博士、硕士为核心人才的科研体系，将全部资金和科研投入到一种原料的研究中。

创建新类别

一瓶597元的山茶油已经放入pk雅诗兰黛香精的棕色小瓶中。但林清玄并没有正面对抗棕色小瓶子，而是巧妙地创造了一个新的品类，教育消费者在使用精华液前涂抹三滴山茶油，效果倍增。

锁定产品的卖点

虽然产品线逐渐丰富，但林青璇始终专注于皮肤修复领域，消费者的利益锁定在皮肤焕发的秘密中。

从源头控制质量

在浙江、江西、福建等地建立了油茶种植基地，原料提取自海拔800米以上、树龄50年的珍贵油茶。

信任证书

2019年，获得时尚cosmo美妆奖、elle美妆之星、嘉仁百奖等35项美容护肤大奖，被时尚圣经wwd授予中国唯一年度焦点企业奖。

饱和广告活动

2019年全年，分众传媒的框架广告大量下线。上海、北京、成都、武汉、沈阳等核心城市出现数十万帧广告，曝光近2亿人，清晰传达林清玄和山茶油，神奇的修复力深入消费者心灵。

多年的心血和有效的营销攻势，今年1月1日，在李佳琪的一次直播中，林清玄限量版山茶油1万瓶在一分钟内售罄；1月3日，1 空.在20秒内抢购了12000瓶价值500元的面霜

说明林清玄的品牌力是真的存在的，直播的成功是kol在头上带动的品牌势能的集中释放。从2月1日开始，导购网上交易，业绩迅速提升。甚至武汉地区脱销也是底层逻辑。

封闭和隔离是物理空室，客户的思想无法封闭。

【/s2/】三、数字化，上帝辅助反击

林清玄是一场快乐的转折战，数字工具可谓杀手。

店家客户，微信官方账号粉丝，钉钉会员，手淘客户，小程序客户，全渠道去重后的550多万数字客户，让很多企业仰望。

其实林清玄的数字之路就是踩坑走出来的。

2015年，在股东和同行都不看好的情况下，林青璇坚持要成立一家专门从事数字软件开发的软件公司。结果三年烧了五千多万。换来一个教训，创新不等于创业。

立志走数字化的孙来春，立即与阿里、腾讯进行战略合作，建立业务中间系统、erp系统、crm系统，搭建智能店铺pos系统，开通小程序商城、社交crm，开通天猫智能零售店、品牌号。

与阿里携手，打造指甲+手洗的智能购物指南

林青璇很注重客户的线下体验，经常门店指导客户完成护理服务，客户单价在1000元以上。而且没有导购愿意看，刚完成服务的客户转头去天猫下单。所以林清玄的线上表现只占25%。

直到钉钉+手淘智能导购的推出，客户和导购都是线上线下绑定的。当顾客在天猫下单时，导购员也会收到一个钉钉信息提醒，这也算自己的表现。从此，导购没有后顾之忧。

值得一提的是，林青璇作为为数不多的种子企业之一，一直在开发和测试。可以说智能导购系统是为林清玄的商业场景量身定做的。

智能导购刚推广的时候，林青璇也给导购里每一个新会员奖励5元作为热启动。后来导购尝到甜头，赶紧给系统介绍新会员。

携手魏梦，开启微信小程序商城

去年11月，林清玄与魏梦合作，双十一期间，小程序商城取得3000万的成绩，获得了良好的经验。然而双十一事件结束后，员工使用小程序商城的频率直线下降。

思想很难改变，不仅是顾客，员工也是如此。孙来春形象地说，这是员工穿新鞋的老办法。习惯了旧模式，没有外界压力很难真正改变。

疫情爆发时，商店关门，老路完全无法通行。唯一的出路是全力进攻防线。2月1日，林清玄发起了拯救林清玄的行动。全国各地的导购都进入了正常的工作模式，向客户发送护肤知识和新年祝福，与客户沟通回答问题，寻找客户的护肤需求和销售机会。

现在其实导购已经有了一套线上销售工具。左手是钉钉+智能导购，右手是魏梦+小程序商城，小红本坐在下面，摇头。左腿可能会更快，右腿可能会拥挤。简而言之，有许多方法可以武装导购员。

林青璇正在趁热打铁增加线上业务和培训。申请天猫1000人直播团队；接下来，200人接受了颤音的短视频训练；员工成功的线上销售经验，通过钉钉图片和直播分享，从一个人复制到2000多人。

把火力集中在进攻线上，新的才是关键。孙来春分享了几个经验:

一个

天猫直播，员工直播，科尔直播

年初，李佳琪和魏雅的直播带来了一万多名新成员。

2

天猫U会先发一个小样本

日均消费1500，小样本转化率5%左右，一个月转化率10%。

三

小红书、微博、颤音推荐

四

聚焦媒体框架广告

据说危机中酝酿着机遇，这种疫情严重迫使林清玄走上了全数字化的道路。仅2月3日，新增会员和粉丝就超过3000人，前一天是700-1000人，但疫情期间增长迅速。

孙来春总结，【/s2/】目前实体零售企业最有效的商业解决方案是钉钉+手洗智能导购、微信+小程序商城、直播、短视频。

03

目前对创业者来说是最具挑战性的模式

回顾一路走来的创业之路，孙来春觉得创业者最可贵的品质就是隐忍。在大风大浪中，我们要沉着冷静，认清方向，不要抱怨，努力工作，咬紧牙关，自力更生，弱者下地狱，强者上天堂。

疫情岌岌可危的时候，林清玄呕心沥血探索自救之路。现在从导购到管理再到老板，所有员工都在卖。让企业在疫情中生存下来。孙来春说最大的爱国主义就是让企业活下去，不让员工失业，不给社会添乱。

根据目前林青璇的恢复表现，孙来春估计现金流可以支撑6个月。他也坚信，半年后抗击疫情的战斗已经胜利，林清玄的数字之路就是新世界。

疫情让我们遍体鳞伤，但伤口长出了新的翅膀。