【母婴新闻】精耕奶粉市场，需要团队的力量！

最近在访问渠道谈奶粉的市场结构时，谈到了品牌的成长，比如公司定位、掌舵能力、产品布局、业绩增长、品牌力、团队战斗力等衡量因素。有的代理商认为现在乃至未来的竞争是全方位的。去年实现增长的大多数乳品企业都是靠海上战术起家的。人才和团队的重要性不言而喻。

全国精耕细作，队伍规模不能小

在过去，广阔的市场传播商品，一次销售遍及世界各地。只要利润给的到位，就不会有不散的货。如今，由于细致的市场培育，裸奔已经逐渐失败。有销售向笔者抱怨:现在开优质客户，毛利已经不是他们的最高要求了。如果你只有产品，没有团队服务，很难打开优质客户，除非是线下市场的单店，否则市场运行不好。

据悉，全国有34个省级行政区，一般省份地级市数量在10-15个之间，数量在15个以上，如广东、四川、山东、河南、安徽等。中国幅员辽阔，奶粉品牌要想深化渠道，挖掘线下市场的机遇，离不开团队。2018年正式实施配方注册制度后，优胜劣汰成为常态，行业集中度大幅提升。近两年来，许多乳品企业都在扩大团队规模，提高渠道服务能力。

纵观贺飞、伊利、君乐宝、奥友等中国乳品企业的发展。，他们都是通过控制商品和价格的独家分销模式在母婴渠道中长大的。他们开发零售店和建立当地推广团队的能力非常出色。就渠道而言，在大变革环境下，也更注重品牌方的品牌力和市场交易能力，是否有专业、强大的团队做后盾。

渠道为王，团队服务不可或缺

此外，消费群体的变化也彻底改变了大家对母婴渠道运营的思考。以前都说渠道为王，这很重要，做销售为王也很关键，销售的背后是团队服务能力的体现。真正的销售是什么？奶粉是从工厂到消费者手中完成的，而不是产品在代理商或商店仓库的时候。因此，品牌、代理商和母婴店需要聚集在一起，想尽一切办法加快产品的流通，从而走出一条业绩增长的良性轨道。

例如，众所周知，贺飞有30，000多名雇员和92，000多家零售店。强大的推动团队推动了贺飞销售额的快速增长。短短三年，其营收从2016年的37.24亿元增长到2018年的103.92亿元，成为中国奶粉市场首个突破100亿元的国产婴幼儿奶粉企业。独立乳品分析师宋亮表示:每年，贺飞将在全国开展数十万场推广活动。2020年，贺飞将推出更多的推场活动，而其他国内品牌每年将推出数万场推场活动。

(图片来自互联网)

比如在君乐宝，笔者了解到君乐宝拥有1万多名员工，凭借其质量和价格优势，在相应的消费圈建立了一定的品牌影响力，进入了国产奶粉的第一阵营。当然，君乐宝没有其在频道布局、电视广告、名人代言等方面的重点投入，也能在市场上脱颖而出。

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比如盛源友博通过渠道团队的服务升级和营销创新，在2019年实现了逆势增长。据悉，盛源优博现在拥有8000多个销售团队和3万多个零售网点。估计有一万多名员工和合伙人，队伍特别大。此外，圣元友博还在不断优化升级渠道布局的数量和质量。

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比如山羊奶粉市场的领军企业嘉倍爱特，目前拥有员工3000人，与国内一些知名连锁店有着深度合作。此前，佳贝亚特团队在全国各地举办了佳贝亚特儿童嘉年华，取得了良好的效果。仅四川成都一地就卖出了3.5万份标书，到场人数达3000人。

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比如海防凯诺1897就已经进入10亿级阵营了。凭借其超高端的定位和独特的油画风格包装，在母婴渠道中俘获了众多高端消费者。据悉，其团队去年有近800人，今年计划超过1000人。为了更好的推广全国增权频道，Hapnokai 1897从2016年到2019年连续四年在中国进行大型儿童剧巡演，极大的提升了店铺会员的体验。

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例如，蓝河公司目前有近1000名员工。近年来，其销量有所增加，在羊乳清等原料的资源整合方面也取得了很大成绩。一开始，差异化的品类蓝河羊奶迅速突破渠道，导致了终端的蓝河羊奶和木阿普奶粉的营销。在过去的两年里，蓝河还增加了对终端渠道和品牌建设的投资，通过上一层楼梯提高了销售额。

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比如北特佳定位为母婴渠道的专业品牌服务商。2015年专注于优质母婴连锁，发展迅速。近两年来，不断扩大团队规模，拓展全国市场。目前团队有500人。根据地区代理商反馈，Betja公司支持十多人做渠道服务，团队高效，脚踏实地。

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比如一品康贝诺叫& lsquo纯羊奶粉领域的黑马。随着渠道转移战略的实施，康贝诺已在儿童之王、陕西小飞翔、达州孕婴计划、眉山骑士天使等大连地区销售优质锁。目前，北康熙有一支400多人的队伍。2019年，北康熙在几个省份举办了庆祝中国之旅等活动，树立了商店的信心，增加了消费者的信任。

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再比如何氏，涵盖婴幼儿配方羊奶粉/奶粉、成人奶粉等多个品类，目前员工2000多人；比如多恩，300多支队伍，组建了以各省地级市为区域的推广团队，2020年将继续扩大品牌推广人员队伍；比如近300人的纽菲尔德团队，通过文化营销+数字营销的加持赋能渠道接触消费者；比如美丽园就有300多人的团队。今年将扩大团队，打造团队专业性，产品和营销并重，实现渠道稳步上行。

此外，笔者还了解到，美容院、优博舒贝舒、杨阳洋、益铭、盛源优强、于颖博士、优博吉乃佳等乳品企业和品牌也在扩大团队，进一步深化全国市场的布局和挖掘。

在未来的比赛中，球队将是大杀手

无论城市还是产业的发展，人的力量都是不可或缺的。以城市建设为例，为了吸引人才，全国各地都有抢人的战争。许多城市放宽了定居限制，增加了补贴，放宽了购买限制，以留住人才。看到人才的重要性就够了。

如今，争夺奶粉市场的背后是人才和团队的竞争。但是奶粉人在服务和专业方面的优化升级是没有止境的。如上所述，贺飞、盛源优博、奥优、何蓝、一品、北特佳等主流和潜在乳制品企业近年来在市场上取得了快速的进步，交易员的格局和策略非常重要，团队的作战能力和执行力更是至关重要。

现在服务为王。随着5g时代的到来，人工智能可能会为奶粉行业提供一些新的方法和新思路，一些品牌已经进行了探索和尝试。随着消费的升级，品牌建立服务体系，提升售后体验已经成为共识。所以奶粉品牌如果没有强大的团队，就不会有更好的精耕细作渠道。毕竟有客户就有客户，服务的开始就是销售的开始。