【母婴新闻】营养食品热卖，门店如何做好营养食品的动销？

营养食品已经成为继奶粉、纸尿裤、服装之后具有宝宝渠道的爆炸性品类，该品类在门店的经营比例持续上升！

毫无疑问，营养食品已经成为商店业绩和利润的新的业务增长点。那么，站在这样的业务增长中，宝宝店如何做好营养食品的营销呢？

优通咨询在过去一年的营养食品推广、门店品类管理、门店营销管理的调查和市场推广实践中发现，改善营养食品营销有几个要点:

培训教育尤为重要，需要定期推广。每次店员的培训教育都能让店里营养食品的销售业绩翻倍；而且培训教育有一定的时效性，需要2-3个月再进行培训教育！

营养食品的推广要从单一产品和品类的结合入手！营养食品的每次推广培训教育只能重点推广1-2个单一产品或一个产品组合。

店家对这个品类的重视程度直接决定了这个品类的销量！通过整体调查，我们发现大部分门店的营养食品业务占比不到5%，但同时我们也发现重视营养食品品类推广的门店可以达到20%(这是一个惊人的数字)。

活动推广是促进营养食品业务增长的有效手段。通过调查，我们发现卖营养食品好的店都是品类推广活动做得好的店。

为此，优通咨询在为品牌和宝贝连锁机构服务的过程中，逐渐摸索出一套营养食品在门店营销的有效手段，希望能对营养食品在宝贝门店的推广和销售有所启发:

做好店员的培训教育工作；

乍一看，我认为对店员进行良好的培训和教育是空的一句话，因为上面李先生说，销售营养食品、培训和教育店员非常重要！但我这里想说的是，做和做好是两个概念，重视和做好也是两个概念！

现在无论是营养食品品牌还是连锁店内部培训，大家都在给店员做营养食品知识培训，但是培训内容混乱；培训内容非常多，细致入微，但店员能吸收的很少，更少能将学到的知识应用到销售中。

这里我们举个例子，看看优通咨询集团是如何划分店铺管理的知识结构的。下图是优通咨询集团对一家连锁机构的规范化管理:

如果遵循类似的结构化管理，我们可以将店员的营养食品知识培训分为产品知识、育儿知识和销售技能。按照这样的知识结构，我们的文员培训会不会系统化，我们的文员知识体系会不会简单很多？

其次，在营养食品知识的学习上，也可以按照上述逻辑做好店员培训。以基础营养钙的补充为例，应该把店员培训分为四个维度:

婴儿补钙的重要性；

缺钙对婴儿的危害有哪些？

缺钙，身体的外部症状是什么？

补钙的正确方法是什么？

如果按照四维营养补充的必要性，营养食品缺乏的危害，营养缺乏的症状，以及优通制定的正确的补充方法来划分，我们的店员学习营养食品的知识会不会简单很多，有明确的目标？重要的是店员可以很容易的将学到的知识运用到实践中，直接提高销售业绩！

做好商品的重点展示:

这似乎又是一句废话；但是我问你一个问题，你不会觉得是废话吧！

我的问题是:作为女士，去化妆品店会给老公带一瓶男士洗面奶吗？作为一个男人，你的爱人给你买过男士洗面奶吗？

答案是:虽然大部分女性经常逛日化店，但是却不记得给老公买一瓶男士洗面奶！

但是，今天女人来屈臣氏，大部分时间都会给你老公带一包男士护肤品。

原因是屈臣氏被定位为个人护理专家，在过去的一年里对商店进行了升级。他进一步将店里的日化产品细分为面部护理、口腔护理、男士护理等子模块。一个女人在给自己买护肤品的时候，突然发现旁边有个女士护理区。你想为你的另一半带点什么回来吗？

如果答案是肯定的，告诉我们，如果我们想做好新类别营养食品的销售增长，我们必须在商品展示上做点什么！

比如:特殊区域显示、按键显示、多点显示！

当我们在特殊区域展示营养食品时，我们会让我们的消费者关注这个类别，当我们关注展示时，我们会让消费者关注某个品牌或某个营养补充剂，当我们做多点展示(如柜台、书库、收银机)时，我们会促进某个品牌的促销和销量。

在培养学生的过程中，李刚国老师经常告诉学生给客户选择权，但不要忘了影响他。这个列表的核心是影响力。事实上，展示是影响消费者的有效手段。

善用材料:

很多人不重视店铺消费者的引导，总是盲目推荐，最后把消费者推出店外；我觉得很多人都有逛街不敢走的经历。为了防止类似的情况发生在我们身上，我们应该如何引导消费者消费？

而一些有效的营销材料是实施消费者指南的最好工具，比如在营养食品区张贴营养提示，放置一些膳食营养补充的专业书籍，标注要点，让消费者了解相关营养补充的重要性等等。

当我们用营养提示有效地将李老师提到的油桐营养食品教育的四个维度转化为销售素材；它不仅可以有效地帮助导购员推广产品，还可以增强消费者对样品补充的意识。

在引导消费者的过程中，影响只是很小的一部分。重要的是使用销售材料来增强消费者对品牌和产品的信任！

比如专业书籍描述营养食品的制作，营养食品中添加的客户档案和照片，这些都是获得客户信任的有效途径。

由此可以看出，顾客见证墙(店内消费者的顾客照片汇总)、营养提示、专业书籍(在实际的市场走访中，我们发现易营养正在向店内派发一套《人生前1000天营养健康信息汇编》，内容全面、简洁、实用)，这些都是消费者进行指导的有效辅助手段，也是最好的销售资料。

不可忽视的活动:

活动是产品推广的有效手段，但很多店铺认为活动被推广的多了，客户也就免疫了。事实上，如果顾客对商店的活动免疫，这只能表明我们商店的促销活动缺乏新意和创造力，我们的促销活动对顾客没有价值。

我看过一些报道，说《儿童之王》里每家店每年都会有1000左右各种规模的促销活动，包括新妈妈学院、儿童音乐俱乐部、夏令营等。

如果你相信这些数据是真的，那么这说明活动还是有效的！在这里，我们思考的核心是:如何促进营养食品的推广？

优通在推广营养食品活动中有几点需要注意，在此分享，供您参考:

产品推广取代单一产品推广。在消费者眼里，单一产品的推广就是产品的购买，是对店铺某个品牌的推广；然而，品类促销是商店为促销某一产品类别而进行的促销活动。

营养食品的普及与婴幼儿营养知识的普及相结合。在宣传和知识普及过程中完成商品的促销和销售，均衡补充消费和营养；这样既能帮助店铺完成对消费者的教育，又能达到现场产品推广的目的。

开展不同形式的消费者教育和宣传活动。营养食品的销售，以消费者教育为核心，如妈妈沙龙、专家门诊、营养补充科学教育等。，这些都是推广营养食品的有效方法。

利用品牌所有者。在活动策划和消费者教育方面，大部分店铺都无法做到独立策划，人员专业水平有待提高。一些强大的品牌正好可以填补店铺本身的这些不足，是借用品牌的有效途径。

充分利用激励机制:

店铺的畅销产品离不开店员的有效推广，所以店员的鼓励是必不可少的。但在营养食品促销的实际过程中，大部分门店都存在误区，认为激励就是给导购员提成；我们不是说激励不是导购的提成，而是店员的激励不仅仅是导购的提成。

比如你开红包，每次开账单都会发一个小红包；每天第一单红包和最大单红包；爆单(破纪录销售额)奖励、店铺销售pk等。都是对职员的有效激励；商店应该学会使用不同的激励组合来提高店员的销售热情，引导他们关注营养食品的销售。

善于捕捉消费者的购买点。

很多时候，店铺只知道推销产品的卖点，而忽略了消费者的购买点，这才是交易的核心。

商店大部分时间都在宣传产品的卖点，而没有关注消费者的购买点，重要的原因是店员太在乎产品的交付，品牌总是关注产品的卖点，人们往往忽略了用户需求和消费的场景。

交易的核心在于把握消费的痛点，消费者的痛点和产品的卖点的结合，恰恰是用户的购买点。

所以在产品推广过程中要强调的不是产品有多好，而是产品添加的好处和必要性。

营销的前提是品牌选择:

谈到品牌的三大优势，优通顾问首先要谈的是产品实力。只有当产品有了自己的努力，商店才能更容易销售。这里的产品实力包括产品质量、独特卖点、品牌影响力。

对于店铺来说，产品实力必须是店铺的产品结构、所售产品的品牌实力以及可用于空.品牌推广的利润因此，作者曾经提出了商店选择商品的三个维度(品牌、结构和利润空室)。

通过以上分析，我认为大家对营养食品的营销一定有一定的了解。最后，让我们用一个公式和三个步骤来连接上述营养食品营销的推广点:

销售力量=商品力量(7。销售的前提是品牌选择)*呈现力(2。做好重点商品展示；三、善用材料)*推广力(四、活动不容忽视；第五，利用好激励机制；第六，善于捕捉消费者的卖点)

产品销售的三个行动步骤:

行动一:什么造就完美(一、做好店员的培训教育)

行动2:持续的活动(第四，不可忽视的活动)

行动3:了解人性(3。善用材料；第五，利用好激励机制；第六，善于捕捉消费者的卖点)

可以看出，建立一个结构化的产品推广思路，有助于你掌握上面李刚国先生讲解的营养食品推广要点，并将其延伸到更多商品的产品营销推广中。希望以上动作分解能给营养食品的终端营销带来一些启发！