【母婴新闻】母婴这门“崭新”生意，从“人、货、场、流”革命开始

今天我从“人、货、市、流”四个角度和大家分享母婴市场的业务:

1、“人”

有孩子的父母主要是85后出生，35岁以下的年轻人是做父母的核心部分。它们符合我经常谈论的新品种。这里每个人都生过孩子，但是生过孩子的人和其他生过孩子的人不一样。他们只是85-95独生子女时代的中层。

在世界历史上，中国只有65%的儿童是独生子女。他们赶上了改革开放，这是一个经济相对富裕，独生子女的时代。家庭中的成年人把他们的经济购买力集中在他们身上。孩子们在很小的时候就形成了自己的个性和价值观，并使用互联网。互联网是一种开放的学习模式，这意味着他们在学习过程中很早就形成了自己的想法和需求，很早就形成了自己的独立需求。

我们把现在的母子关系和亲子关系称为独立的一代。独立一代对新事物非常感兴趣，是一个不知名的消费群体。这是1985年后推动年轻人尝试新事物的一个重要因素，他们85%的生活方式品牌都是这两年生产的。他们用全新的品牌作为生活的补充，而不是追求欧美的老品牌，他们通常不喜欢中国人15年前创造的老品牌，喜欢自己觉得好看的东西。我们称之为价值的新时代。

颜值的年龄很重要，不好看的东西就算再好也没必要考虑。尤其是一个有了新的面值观念的妈妈，很难给自己更在乎的宝宝买东西，不符合面值原则。颜值原则是母婴产品研发中的一大软肋，因为我国设计母婴产品的人少，很难把人们已经形成的新美学转化为产品意义上的美学。这就是为什么在今天，从面值的角度来看，母婴用品不符合新的面值时代。

85后和90后的年轻人在哪里形成自己的择偶标准？他们看视频，颤音，动画，游戏，漫画，不看书，不学习文献。现在上大学的学生用词是20年前大学生用词量的1/20。今天的媒体和qq，92%传播的信息是图形。这意味着年轻人在世界上的审美变化形成了非常不同的审美感受。按照今天的价值时代来看审美世界，这个虚拟世界中基于互联网的平台上的图形构成了他们选择事物的重要标准。

今天，在一定程度上，功能意义上的商品并不短缺，只是我们缺少符号意义上的商品。不同年龄的妈妈，因为符号系统不同，选择产品的标准也不同。他们的生活并不缺少功能性和实用性的产品。他们缺少的是自己的符号和文化产品。

我们称之为二次元的产物，逐渐变成2.5维。1992年出生的年轻人装修房子时，35%的人希望自己的房子有和王者荣耀一样的风格，这意味着房间里的各种东西，包括家具、家用电器和床上用品，都应该发生重要的变化。如果不买房，对卧室也有要求，15%的女生希望卧室看起来像hellokitty。

我现在说的亲子关系就是父母和孩子的关系。孩子们说他们应该有自己的空房间，因为孩子有内心的东西和需求，并且愿意表达需求。因为他在网络上受到了刺激，形成了需求。我希望我的房间是这样的，我的灯是这样的，我希望窗帘像连环画，每季度都要换一次。当他需要这样的东西时，他得不到。因为我们做传统的事情产能过剩。然而，我们满足新需求的能力是不够的，因为我们基本上是以传统的方式增加更多的传统生态产品。

2.“货物”

当“人”变成这样，“货”的变化是什么？

热爱动漫视频的年轻人和努力学习的人是不一样的。玩动漫游戏多的女生会有卖萌的心态。28岁想18岁，48岁想28岁。打王者荣耀多吃鸡的人会有英雄情节，喜欢武士和战斗风格。但是如果是成绩好的孩子，他会觉得有未来感和技术的东西更好。

有的年轻人有感情。这意味着人们在选择事物时，会形成自己对产品的要求。很明显，人的需求每两年就会发生变化。很大程度上，父母之间的观念是有差异的。整合他们的需求生产出来的产品有哪些？我们应该把改变人们的需求转化为可以提供给他们的新产品和服务。需要它的人变了，产品和服务领域也要变。

今天的主题是母婴和亲子，主要讲妈妈，妈妈很大，宝宝很小。父母很大，孩子很小。

大和小是什么意思？这意味着当我们实际开发产品和服务时，这个东西是为谁准备的？我们主要考虑大人物。今天，在用人工智能为孩子制作电子摇篮时，我们必须考虑父母是否喜欢这个摇篮。其实不是，宝宝发出的声音是有意义的。当一个刚出生的孩子的声音有了声调的特点，有了哭声的区分意义，就能让电子摇篮对他做出反应。他哭成这样，系统就知道摇摇篮了，因为不舒服？电子摇篮可以帮他起来。

联合国《儿童权利公约》中有一句话，儿童的智慧和成人的智慧是一种智慧，而不是说儿童的智慧是成人智慧的1/20，这是一种以高级生物形式思考问题的方式。

在今天的亲子关系中，孩子很小。只有狗和孩子不喜欢逛街，因为逛街的模式一般都是和妈妈亲和设定的，柜台符合妈妈的身高。如果孩子和妈妈一起去商场，看到这么高的位置，就没什么吸引孩子的了。

今天，亲子互动有非常重要的情感变化，尤其是独生子女和少子女家庭。我父母有12个孩子，我是第12个。我妈妈不在乎我说什么。我说我妈到了就打我。她说什么都不重要。她不需要考虑这个。但是对于今天的成年人来说，一个孩子总是会摸着屁股想为什么。

在当今的亲子互动中，父母对孩子的比例比较高，母亲对婴儿的比例非常高。今天的孩子，在他们年轻的时候，给了他不同的关注和资源，购买力，以及决定事情的话语权。现在3岁孩子的决策力是20年前3岁孩子的7倍左右。现在的孩子，就算没有判断力，笑着点什么，妈妈也会买。但问题是，没有什么能让一个孩子有那样的感觉，因为设计中没有太多对孩子的考虑。

子重上升中的亲子关系互动模式是当今产品架构师和产品设计师要考虑的一个非常重要的部分。

麦当劳进入中国时，是孩子们的快乐餐。那时候麦当劳刚刚进入中国，中国孩子不喜欢汉堡。所以他们在设计产品的时候，更注重孩子的喜欢，有小礼物。你是怎么研究这个小礼物的？就是研究孩子的梦。我们专门研究了2000个孩子是如何为麦当劳做梦的，这是一个什么样的梦，是动物还是鬼，是神仙还是什么？分清角色，特别是帮他救他的，和他在一起特别好特别可爱的。很多人不明白为什么麦当劳的礼物总是那么神奇，因为他一看就觉得是他的梦想，这是一个很有意思的象征。为了买12个汉堡，吃汉堡没感觉。吃了三年，味道就形成了。

这就是子砝码的管理。我们的产品如何在决策中建立孩子的联系？比如妈妈带孩子去购物，服务人员先招呼。当我参观日本的dimension 空厅时，我看到哆啦a梦和它的一部分成为了购物中心。服务员都是大妈，都是用语气和孩子交流。我们特别强调增加儿童和青少年；的观点，强调儿童和质数；的视角。

儿童的观点应该在产品和环境、商品和领域方面得到加强。

3.“字段”

“字段”有一个同时在线和离线输入的过程。

成年人带孩子买东西，怎么看东西，怎么选东西，怎么问东西，在哪里花的时间多，在哪里花的时间少，我们就有了消费线，然后就有了服务线。服务的精细度变了，过去的一个行为环节，现在分成了四个行为环节。

比如呼叫中心接电话的行为可以分为五个环节，接电话前保持什么心态和表情，拿起电话用什么力量；几秒钟内拿起电话，怎么打招呼；对方说了什么第一反应是什么；他提问的时候，我们提问的方式是什么，怎么算出问题；当他提出问题时，我们解决问题的回应是什么；回答后，问题结束时，如何表达结束语让他们觉得有责任心，到位，不过分；电话放下的时候，有多沉。每个链路中有3-4个节点。这是一个新的服务场景，不同于原来的模式。

亲子产品和母婴产品在很大程度上是复合结构。对我们来说，简化亲子服务流程比传统服务更有可能也更有必要。服务线怎么和大家结合？确保服务行与消费行匹配。如果能借助数据追踪消费者不同时期的消费趋势，可能会有一些变化，也可能有一些不同。我们可能设置了多个服务热线。当人与人之间存在一定差异时，反射模式会发生变化，因为要注意准确性。

终端产品也会发生变化。每个开连锁店的人都知道标准货，知道该怎么做。我们开的任何一家连锁店，身边的生意肯定和另一家店不一样，大部分都会有30%-40%的不同。怎么才能知道这家店和那家店的区别？如果每个店铺从价签到货架设置都是智能的，每个产品都放在货架上测试，一个大人带着孩子站在前面，谁碰了，什么表情，说了什么话，你试过没有，试过一两次，走了回来？所有的环节都会被记录下来，每一件商品都会被记录下来，包括人与这个店中间每一件商品的互动痕迹。

甲店和乙店35%的差价是多少？当一家店铺采用精准标准化时，我放在这家店铺的所有产品都得到这个商业区的人的高度认可和接受，这对我提高频率效率很有帮助。我可以把智能配送和智能配送结合起来，让商店大大提高效率。

几句话是针对90后的。90后来到店里，妈妈会带着孩子。不去书店买书没关系，但是在那里一定要舒服。60后拿书合理，90后热闹。在我们书店，以图形为核心的书占的比重特别大，排在前列。每个去的人平均会翻十几本书，主要是翻书。我妈妈在这里看书，我的孩子们在儿童区玩耍。我们发现一个小时之内，他们只要看书，两个小时就能吃饭，三个小时就能买东西，平均五个小时就能买四样东西。我们书店75%的销售收入都是卖东西的，剩下的就是一点卖书的收入。

我投资了一家做儿童食品的公司，利润很高。但是它的天花板很低，其他家庭也可以。个别商品的创新很难持续，特别是个别商品的创新。我说我要做一个很棒的店，一个立体的食品店。日本料理很美。虽然不好吃，但是一定好看。中国菜不好看，但是好吃。颜色主要是由厨师和制作这种东西的人确立的。没有好的设计师，我们的东西不好看，颜值时代的店铺也不好看。我们店太正经，酒店太气派。土豪觉得好看，不是18岁的孩子。今天缺少了孩子的视角和青少年的视角，也缺少了从青少年的角度看很好看的东西和地方。

今天，空房间的环境设计已经成为一个非常重要的内容，购物不是为了购物。谁说买书一定要去JD.COM当当？人们愿意去书店，因为它们有趣。而且经常说标准化不一样。我们是精确标准化的。每一家店都不要比上一家店丑，一定要比上一家店美，会受到大家的欢迎。我们认为该店的空变化很大，值得优化。

商店如何感知消费者的行为？现在不只是做无人超市。我们有很多方法可以让商店更好地与消费者互动，把消费者的每一个行为都变成可记录的内容。今天，我们需要为母亲、婴儿和父母提供大规模的产品。从品牌集群的角度来看，一个人的生活方式是由多个品牌组成的。品牌之间有不同的层次。可以准确的表达一家店是最好的邻居，哪个商圈最好。无论是商品、商店还是商业区，产品都深深融入了旅行和生活方式。

4.“流量”

随着“人”的变化，我们为他们提供的“货”和“田”，以及后台的“流”，都会发生很高的变化。

为什么大量产品在海外采购时与母婴、亲子有关？本质上，有很多我们自己的服务品牌和产品品牌无法赢得消费者的信任。儿童食品和奶粉很多，大家对购买说明都不放心。不管这场对美贸易战的结果如何，特朗普的政策是零关税、零壁垒、零补贴。如果我们被迫采取零关税或超低关税，这意味着大量从海外进口的优质产品将以更低的价格倾销到中国市场。我们这么丑，这么丑，这样的产品还在市场上的可能性就降低了，供应链重组就发生了。

“人、货、场、流”中的“流”，就是供应链流，供应链重组，更高效的供应链。人们想要的，更好的材料，更低的成本，更少的中间环节，更高的效率，被市场上的消费者所接受，这对我们来说是一个很大的考验。

以前做研究很久，今天只需要3个小时收集数据，ZARA天推一波产品，收集信息不能超过1天。重要的是，我们要从不同的方面收集数据来判断具体的产品，从而为新产品的研发、新服务的设计以及母婴新市场的构建提供参考。数据不仅服务于特定的企业，也服务于整个行业。他们中的许多人不是制造而是制造产品。当只有几个供应商的时候，我们看起来是在做高端产品，其实是在做高成本产品。供应链只有了解市场新的需求和趋势，才能控制性价比。

现在的母婴市场是一个没有消费升级的市场。所有的婴儿都是年轻人。我们正在做的是一个面向新人的全新市场。

今天，最重要的测试不是制造更高级别的商品，而是替换相关等级的商品。每个人的需求都在迅速变化。年轻妈妈带的孩子很长一段时间都有自主意识。我们应该能够为产品提供更好的反映，对我们整合科技元素、了解市场需求、不断创新提出更高的要求。

这也是定价模式的革命。大家多卖中档货。真正的新零售很少有定价模式。我们对许多东西进行智能定价。传统模式是新产品一出现就贵，然后梯度降价。但小米手机从头到尾都是这个价格，是共享定价模式。等你有了足够的数据，就开始卖这个产品的总金额，按照能卖的总金额反转价格。6个月中旬卖这个产品，然后再卖下一代产品。这属于分享定价，不是多卖再降价的模式。数据帮助我们做出决策，更好的方法是面对当今市场的需求。

母婴市场巨大，还是可以做生意的。市场既有革命性的机遇，也有突破性的机遇。从突破和颠覆的角度来看，期待那些在母婴市场历练过、努力过的人站在最前沿，在产品研发上运用新R&D机制，在核心精品的渠道模式上做前沿探索。希望更有发展潜力的企业改写中国母婴市场。