【育儿】2017央广母婴盛典专访——小鹿叮叮纸尿裤创始人兼CEO刘阳

在2017年杨光母婴节采访室，荣幸地邀请到了鹿纸尿裤创始人兼首席执行官刘洋先生进行专访。

2017杨光母婴节——访卢晓纸尿裤创始人兼首席执行官刘洋

主持人:各位网友好，这里是2017杨光母婴节的采访室。我是马辉，主持人。我们今天的嘉宾是鹿丁丁纸尿裤的创始人兼首席执行官刘洋先生。你好。

嘉宾:主持人，各位网友，大家好。感谢杨·将2017年最具孕妈妈欢迎纸尿裤品牌的荣誉授予小鹿。这代表了媒体和用户对鹿的肯定，也是一种压力鞭策。鹿丁丁是一个通过互联网渠道诞生和成长的品牌。鹿丁丁是天猫和JD.COM平台上最受关注的婴儿尿布品牌之一。天猫和JD.COM在促进鹿的生长方面起到了很好的作用。我们认真为平台用户服务，让消费者意识到国产新品是做出来的，不是吹出来的。2017年，超过30万名婴儿使用了超过1亿片尿布和拉起裤，mainland China几乎每个县都在使用。

主持人:鹿丁丁品牌目前在纸尿裤市场最大的优势是什么？

鹿丁丁刘洋:纸尿裤是一个竞争激烈的血腥市场，很难形成核心优势。我们只是做了一点努力。

有一个关于马宝真实形象的有趣研究，这是一个专门针对母婴用户的第三方组织。他统计主流移动社区50强品牌的互动情况。每个品牌的用户分为4块，分别是忠实用户、偏好用户、受益用户和流失用户。发现鹿丁丁的忠实用户比例远高于行业标准，流失用户比例远低于行业标准。

小鹿叮叮产品级的主要优点是干，不结块。我们一直专注于制造干燥且不结块的尿布。

在商业层面，我们最大的优势是直接与消费者沟通。一个每天40多人的沟通服务团队，直接与消费者沟通，了解他们的需求，回答他们的问题。

在服务层面，我们比传统企业有更好的响应速度和更好的物流快递保障。

在公司层面，我们是最傻最愿意投资这个行业的，善用材料，善用技术，善用产品。一个总投资几千万资金近百人的团队还在赔钱。对于任何行业的新进入者来说，最大的挑战是信誉问题。在保证产品质量的前提下，尽量降低成本，及时支付合伙人，账清就付，绝不拖欠。这是你以后能不能做大，能不能得到更多伙伴支持的生命线。

虽然我们的补贴没有早期滴滴那么苛刻，但也是蛮大的。当朋友们经常给我们介绍别人的时候，他们说鹿丁丁是新时代的活雷锋，产品这么好还亏本卖。

主持人:人们用红海形容市场难做。你谈到了血腥的海上市场。为什么？

鹿丁丁刘洋:在这个资本浮躁的时代，投机者更多。在跨境电商融资高峰期，几乎所有的跨境平台都对母婴用户刚需要的纸尿裤进行补贴，提升了订单量。

自2017年12月1日起，纸尿裤关税由7.5%下调至0。纸尿裤是低利润产品，降低关税倾斜了进口产品的成本。当然，本土品牌很多，第三方估计应该有近3000个品牌，其中淘宝上卖的纸尿裤品牌近1000个。

这两年应该有不少于100个新纸尿裤品牌专门经营微信业务。

虽然这两年来了很多人，也出了很多新的品牌，有的刚做了一两批有商标的商品，但是很多品牌应该会在2018年年中离开，离开的品牌数量会超过进入市场的速度。

现在纸尿裤行业有点像五年前的卫生巾行业。品牌太多了。消费者根本不需要那么多品牌。能占整个市场1%的民族品牌不超过10个。每隔一个地区就会有四五个区域品牌占据渠道优势。大渠道会有自己的品牌。没有更多的品牌有空显示器，也没有流量来源。

我们的团队参观了许多工厂，在许多新产品做出第一个最小订单数量后，就没有了。

主持人:在这样一个困难的市场，为什么投资者仍然投资鹿丁丁？

鹿丁丁刘洋:我们的投资者都是长期投资，不是短期收益。我们有股东说这么难的市场可以做好，其他行业做不好的。

目前，鹿丁丁已经获得了国内三家主流风险投资机构的资金支持。我们不追求太快的节奏，以前一年一次。

天使投资人是联合投资，是知名的主流早期投资机构。首轮投资者是山航资本，由Jiji.com前创始人、拐子二手车首席执行官杨浩涌和网易移动前总经理徐石共同创立。B轮投资方是小米创始人、全国工商联副主席雷军创办的顺威资本，金山投资方徐达来。

我们的投资人都是行业内非常优秀的专业投资人。“耐心，不要添麻烦”这句话是我们的股东雷总发明的。

我们一直认为消费品是慢行的行业，希望鹿成为一个业务扎实的慢行公司，每年翻倍。整个链条有很多环节。与软件服务不同，软件服务只需要积累云计算能力、贷款和存储来支持更大的用户，真正的行业必须等待供应链。消费品行业是微创新，短期产品没有大的革命性变化。我们只能管好消费者和品牌，这是公司最大的资产。

我一直跟团队说，消费品是慢生意，百年企业慢慢做。

主持人:鹿丁丁公司到现在工作多久了？

鹿丁丁刘洋:鹿丁丁业务从2013年底开始规划，2014年4月正式注册成立团队。

鹿丁丁定位是一家为新妈妈提供高品质婴儿产品和服务的互联网公司，使命是给宝宝最好的照顾，让新妈妈和宝宝一起快乐成长。

鹿丁丁在母婴行业被视为苹果和小米，以纸尿裤为入口，采用优质低价国货新品的互联网运营模式。

主持人:鹿丁丁的第一个产品是什么时候出来的？

鹿丁丁刘洋:第一款产品成立14个月，2015年6月正式上线。这个过程非常困难。回到2014年，整个市场上好的厂商和理想的创业者非常少，我们有幸去寻找了很多。但是因为我们当时在纸尿裤行业没有太多背景，也没有太多投资机构的背书，所以只能看缘分找彼此喜欢的伙伴。幸运的是，我们也找到了非常好的合作伙伴。

主持人:鹿丁丁现在在业界的地位如何？

鹿丁丁刘洋:根据电商平台2017年的公开数据，鹿丁丁在本土品牌中排名第三，在全球品牌中排名第十。在这些顶级品牌中，鹿丁丁是唯一在6年内成立的企业。这是消费者用人民币投票的。2018年，我们的主要工作是继续优化产品和服务的体验。我们要对得起这些支持我们的用户，让他们放心的推荐给朋友。

主持人:鹿丁丁的产品主要针对花王吗？

鹿丁丁刘洋:在质量上，鹿丁丁确实瞄准了花王，采用了与花王一致的日本顶级瑞光生产线，所有材料也是行业顶级:日本住友和山打亚吸水芯，美国3m钩环和莱卡松皮筋，汉高胶粘剂等。

主持人:你对鹿的期望是什么？

鹿丁丁刘洋:希望团队再努力两三年，让鹿丁丁像苹果、小米手机一样，成为互联网上母婴用户的首选品牌。