【母婴新闻】李刚国 ：营养食品热卖，母婴店如何做好营养食品的动销？

在过去一年的营养食品推广、门店品类管理和门店营销管理的研究和市场推广实践中，发现改善营养食品营销有几个要点:

培训教育尤为重要，需要定期推广。每次店员的培训教育都能让营养食品在门店的销售业绩翻倍；而且培训教育有一定的时效性，需要2-3个月再进行培训教育。

首先，营养食品的推广应该从单一产品和类别的结合入手。营养食品的每次推广培训教育只能重点推广1-2个单一产品或一个产品组合。

第二，店家对这个品类的重视程度直接决定了这个品类的销量。通过整体调查，我们发现大部分门店的营养食品业务占比不到5%，但同时我们也发现重视营养食品品类推广的门店可以达到20%(这是一个惊人的数字)。

第三，活动推广是促进营养食品业务增长的有效手段。通过调查，我们发现卖营养食品好的店都是品类推广活动做得好的店。

为此，在服务品牌和母婴连锁机构的过程中，我们逐渐摸索出了一套在门店销售营养食品的有效手段:

一是做好店员的培训教育

乍一看，我觉得做好培训和教育店员是空的一句话，但我想说的是，做和做好是两个概念，重视和做好也是两个概念！

这里我们举个例子，看看优通咨询机构是如何划分店铺管理的知识结构的。如果我们遵循类似的结构化管理，我们可以将店员的营养食品知识培训分为产品知识、育儿知识和销售技能。按照这样的知识结构，我们店员的培训会不会更系统，我们店员学习的知识体系会不会简单很多？

在营养食品知识的学习上，也可以按照上述逻辑做好店员培训。以基础营养钙的补充为例，应该把店员培训分为四个维度:

A.婴儿补钙的重要性；

b .缺钙对婴儿的危害有哪些？

C.缺钙，身体的外部症状是什么？

D.补钙的正确方法是什么？

如果按照优通制定的营养食品教育四个维度来划分，我们的店员学习营养食品的知识会不会简单很多，有明确的目标？重要的是，店员可以很容易地将学到的知识应用到实践中，这将直接带来销售业绩的提升。

二、做好商品的重点展示

为了增加营养食品的销量，我们必须在商品展示上做一些事情，如特殊区域展示、关键展示和多点展示。给客户选择，但别忘了影响他。事实上，展示是影响消费者的有效手段。

当我们在特殊区域展示营养食品时，我们会让我们的消费者关注这个类别，当我们关注展示时，我们会让消费者关注某个品牌或某个营养补充剂，当我们做多点展示(如柜台、书库、收银机)时，我们会促进某个品牌的促销和销量。

第三，善用材料

一些有效的营销材料是实施消费者指南的最佳工具，如在营养食品区张贴营养提示，放置一些膳食营养补充的专业书籍，标注要点，让消费者了解相关营养补充的重要性等。

当我们利用营养提示有效地将营养食品教育的上述四个维度转化为销售材料时，不仅可以有效地帮助导购员推广产品，还可以增强消费者对样本补充的意识。

在引导消费者的过程中，影响只是很小的一部分。重要的是使用销售材料来增强消费者对品牌和产品的信任！比如专业书籍描述营养食品的制作，营养食品中添加的客户档案和照片，这些都是获得客户信任的有效途径。

由此可以看出，顾客见证墙(店内消费者的顾客照片汇总)、营养提示、专业书籍(在实际的市场走访中，我们发现易营养正在向店内派发一套《人生前1000天营养健康信息汇编》，内容全面、简洁、实用)，这些都是消费者进行指导的有效辅助手段，也是最好的销售资料。

四.不能忽略活动

我看过一些报道，说《儿童之王》里每家店每年都会有大约1000个各种规模的促销活动，包括新妈妈学院、儿童音乐俱乐部、夏令营。如果你相信这些数据是真的，那么这说明活动还是有效的！在这里，我们思考的核心是:如何促进营养食品的推广？

1.产品推广取代单一产品推广。在消费者眼里，单一产品的推广就是产品的购买，是对店铺某个品牌的推广；然而，品类促销是商店为促销某一产品类别而进行的促销活动。

2.营养食品的推广与婴幼儿营养知识的普及相结合。在宣传和知识普及过程中完成商品的促销和销售，均衡补充消费和营养；这样既能帮助店铺完成对消费者的教育，又能达到现场产品推广的目的。

3.开展不同形式的消费者教育和宣传活动。营养食品的销售，以消费者教育为核心，如妈妈沙龙、专家门诊、营养补充科学教育等。，这些都是推广营养食品的有效方法。

4.利用品牌所有者。在活动策划和消费者教育方面，大部分店铺都无法做到独立策划，人员专业水平有待提高。一些强大的品牌正好可以填补店铺本身的这些不足，是借用品牌的有效途径。

五、充分利用激励措施

在营养食品的实际销售推广过程中，大多数店铺都存在误区，认为激励措施是给导购员提成；我们不是说激励不是导购的提成，而是店员的激励不仅仅是导购的提成。

比如你开红包，每次开账单都会发一个小红包；每天第一单红包和最大单红包；爆单(破纪录销售额)奖励、店铺销售pk等。都是对职员的有效激励；商店应该学会使用不同的激励组合来提高店员的销售热情，引导他们关注营养食品的销售。

第六，善于捕捉消费者的购买点

很多时候，店铺只知道推销产品的卖点，而忽略了消费者的购买点，这才是交易的核心。所以在产品推广过程中要强调的不是产品有多好，而是产品添加的好处和必要性。

VII .营销的前提是品牌选择

当我们谈论品牌的三大优势时，我们必须首先谈论产品优势。只有产品有自己的努力，商店才更容易销售。这里的产品实力包括产品质量、独特卖点、品牌影响力。对于店铺来说，产品实力必须是店铺的产品结构、所售产品的品牌实力以及可用于空.品牌推广的利润因此，作者曾经提出了商店选择商品的三个维度(品牌、结构和利润空室)。

最后，我们用一个公式，三个步骤，把上面说的营养食品营销的推广点联系起来:

一个公式:销售力=商品力(7。移动销售的前提是品牌选择)*呈现力(2。做好重点商品展示；三、善用材料)*推广力(四、活动不容忽视；第五，利用好激励机制；第六，善于捕捉消费者的卖点)

产品销售的三个行动步骤:

行动一:什么造就完美(一、做好店员的培训教育)

行动2:持续的活动(第四，不可忽视的活动)

行动3:了解人性(3。善用材料；第五，利用好激励机制；第六，善于捕捉消费者的卖点)

可见，建立一个结构化的产品推广思维，有助于你掌握上面解释的营养食品推广要点，并将其延伸到更多商品的产品营销推广中。

作者:李刚国

蔻驰建筑企业销售队伍体系

优通咨询的联合创始人

14年乳制品和婴儿用品销售管理经验

至少6年品牌管理和零售运营经验

他是婴儿行业的第一本实用手册，《打碎婴儿》

被业界誉为宝贝行业最有经验的营销专家！